Die Konsolidierungsphase intensiv nutzen
- 22.04.2014
- Top-Themen
- red.
Herr Scharmann, auf dem Lieferantentag Mitte Februar in Hannover haben Sie den wichtigsten Industriepartnern die strategische Positionierung und die Ziele der PBS Holding erläutert. Was war die Intention für die Veranstaltung?
Im Wesentlichen ging es uns darum, die aktuellen Aktivitäten der PBS Holding in Bezug auf Deutschland zu erläutern und auch unsere Erfahrungen mit den anhaltenden Konsolidierungstendenzen im deutschen Großhandel mit unseren bedeutendsten Industriepartnern zu diskutieren. Entscheidender Punkt war die daraus abgeleitete Fragestellung, welche Strukturen für ein Bestehen oder gar aktives Gestalten in diesem dynamischen Marktumfeld Grundvoraussetzung sind und welche Leistungen von Großhandelsunternehmen geboten werden müssen.
Letztlich geht es doch darum, den strategischen Lieferanten neue Wege in Richtung Konzernvereinbarung aufzuzeigen. Was sind die Chancen und wie haben die Industrievertreter auf Ihre Ausführungen reagiert?
Die Konsolidierung spielt sich auf der Handels- wie auch auf der Herstellerseite ab. Ohne ein Bündeln der Kräfte, einer schärferen Fokussierung und einer Konzentration auf die eigenen Stärken wird auf beiden Seiten kein Erfolg gesichert werden können. Hier ist anhand der letzten Jahre ein klarer Trend erkennbar, dass zwischen der PBS Holding und ihren strategischen Industriepartnern die Zusammenarbeit vertieft und damit wechselseitig ein deutlich besseres Ergebnis erreicht wurde. Heute konzentrieren wir in Deutschland bereits über 80 Prozent unserer Einkaufsumsätze bei strategischen Partnern. Diese Partner wiederum verzeichneten in den vergangenen drei Jahren mit durchschnittlich 14 Prozent ein klar überdurchschnittliches Wachstum bei unseren Einkaufsumsätzen. Dies trotz sicherlich schwierigen gesamtwirtschaftlichen Rahmenbedingungen.
Gibt es bereits konkrete Angebote an die Industrie?
Bei diesem Zusammentreffen ging es nicht um konkrete Angebote, vielmehr stand der Gesamtkontext der Branchenentwicklung und wie sich die PBS Holding dazu positioniert im Vordergrund. Transparente Zahlen zur wirtschaftlichen Unternehmensentwicklung der PBS Holding gehörten ebenso dazu wie die Entwicklung unserer Kunden und Systeme im deutschen Markt. Damit werden unsere Industriepartner in die Lage versetzt, sich selbst ein Bild über uns und unsere Aktivitäten zu machen und darauf basierend mit uns Detailgespräche zu führen, welche Möglichkeiten aus einer gemeinsamen Marktbearbeitung geschaffen werden können.
Die PBS Holding verfolgt in den definierten Ländern in Zentraleuropa eine klare Expansionsstrategie. In welchen Märkten und in welchen Geschäftsfeldern gibt es Ihrer Meinung nach besondere Wachstumspotenziale?
Die PBS Holding ist mittlerweile sehr erfolgreich in sieben zentraleuropäischen Märkten aktiv, wobei die Ausprägungen Großhandel oder B2B aufgrund der jeweiligen Marktstrukturen differieren. So sind wir in Deutschland wie auch in Polen zu 100 Prozent im Großhandel tätig, während wir in Ungarn oder Tschechien sehr erfolgreich unsere B2B-Marktpositionen ausbauen konnten. Wachstumspotenziale sind aktuell in allen unseren Märkten erkennbar, wenngleich Wachstum in diesem Zusammenhang nicht das reale Gesamtmarktwachstum meint, sondern den Ausbau unserer Marktposition. Aus diesen Gründen haben wir alleine in den vergangenen acht Monaten Akquisitionen in Polen, Deutschland und der Slowakei umgesetzt, die uns jeweils deutliche Wachstumszahlen ermöglichen werden. Es ist ganz klar die Zeit der Konsolidierung, die aktuell mehr Möglichkeiten eröffnet, als wir mit unseren Ressourcen bearbeiten können.
In von der Anzahl der Player her überbesetzten Märkten wie Deutschland ist Wachstum nur noch über Konsolidierung und Akquisitionen sowie die Gewinnung neuer Kundengruppen möglich. Welche Strategie verfolgt die PBS Holding und wie sehen Sie sich nach der Kugelmann-Übernahme hier aufgestellt?
Konsolidierung kommt klar vor organischem Wachstum. Wir planen nach wie vor für 2014 kaum organisches Wachstum in bestehenden Märkten, da die gesamtwirtschaftliche Situation keine Entspannung zeigt und stagnierende Warengruppen die Situation zusätzlich erschweren. In Deutschland schreitet die Konsolidierung auf Fachhandelsebene weiter voran. Hier ist noch nicht das Ende erreicht. Parallel dazu sehen wir, dass zu großen Teilen diese verlorenen Umsätze durch aktive Händler kompensiert werden, die eine weit intensivere Zusammenarbeit mit dem Großhandel suchen, Prozesse deutlich vereinfachen, Fixkosten reduzieren bei gleichzeitigem Ausbau des Kundenstocks und ihrer Umsätze. Diese Art der Zusammenarbeit geht natürlich weit über das Ein- und Verkaufen hinaus und kann nur durch entsprechende System- und Logistikleistungen sichergestellt werden. Strategisch ist unser Ausrichtung sehr klar, indem wir gerade in Zeiten der Konsolidierung massiv in unsere Systeme und Logistiken investieren. Nach dem letztjährigen Großausbau unserer Logistik in Ahlten, der ein Investitionsvolumen von über 7 Millionen Euro umfasste, investieren wir in diesem Jahr erneut rund 1,7 Millionen Euro in die Logistiksysteme und bringen, beginnend ab Sommer, unser neues Kundenbestell- und Warenwirtschaftssystem CIPS 3 auf den Markt, das in den vergangenen beiden Jahren mit einem Investitionsaufwand von 1,8 Millionen Euro entwickelt wurde. Völlig neue Funktionen in den Bereichen Bestellwesen, Fremdartikelstämme, Filialwesen oder Einbindung unserer Webshops werden die Händler massiv in ihrer täglichen Arbeit als auch ihrem Umsatzwachstum unterstützen. Die Übernahme von Kugelmann unterstützt uns in dieser Ausrichtung, da dieses Unternehmen im traditionellen Fachhandel sehr stark verankert war und viele Kugelmann-Kunden Vorteile aus dem Einsatz dieser Systeme generieren können.
Sowohl die PBS Deutschland als auch Alka haben bei einem Umsatz von zuletzt 90 Millionen Euro mit Stagnation bzw. sogar rückläufigen Entwicklungen in den Kernproduktfeldern zu kämpfen. Was ist Ihr Lösungsansatz für signifikantes Wachstum jenseits von Übernahmen?
Bei Alka steigt weiter die Nachfrage nach Dienstleistungen. Die Quote der Endkundenbelieferungen im Auftrag unserer Fachhandelskunden stieg letztes Jahr erneut auf den Rekordwert von über 80 Prozent bei einem elektronischen Auftragseingang von 97 Prozent. Dies zeigt sehr deutlich, dass die Umorientierung der Fachhändler auf ihre Kernkompetenz des Verkaufens und die intensivere Zusammenarbeit mit einem Logistikdienstleister die spannendsten Wachstumsimpulse liefert. Auch auf Seiten der PBS Deutschland können wir einen vergleichbaren Trend nachvollziehen, indem Kundengruppen wie Soennecken, wo wir als C-Artikel-Lieferant die Prozesse vereinfachen, oder auch die Fachhandelskunden, die unser Warenwirtschaftssystem CIPS einsetzen, auch im vergangenen Jahr erneut gewachsen sind. Dazu kommen zweistellige Wachstumsraten bei unseren Kasseninstallationen oder auch bei den Skribo-Partnern, die in diesem Jahr auf über 75 Standorte angewachsen sind, was einem Plus von 27 Prozent entspricht.
Wie differenzieren Sie sich dabei gegenüber Wettbewerbern wie Adveo, Iden, Soennecken oder Soft-Carrier?
Interessanterweise wird mit steigender Konsolidierung die Leistungsfähigkeit der zukunftsfähigen Anbieter weiter verbessert, während jeder seine eigenen Stärken klarer herausarbeitet. Die von Ihnen genannten sind aus meiner Sicht gemeinsam mit der PBS Holding die bestimmenden Unternehmen des PBS-Großhandels in Deutschland und diese werden auch weiter einen deutlichen Einfluss auf die Konsolidierung der Großhandelsstrukturen haben. Die PBS Holding hat zwei klare Differenzierungsmerkmale: Einerseits ist die PBS Deutschland mit Alka der einzige Vollsortimenter mit umfangreichen Service- und Vermarktungskonzepten auf der B2C- wie auch auf der B2B-Seite. Andererseits sind wir immer auf die umfängliche Systemlösung konzentriert, die es unseren Fachhandelskunden erlaubt, alle Prozesse im Unternehmen – aber auch das Verkaufen selbst – effizienter und sicherer abzuwickeln. Der Schlüssel ist nicht ein elektronisches Bestelltool, vielmehr geht es darum, von der Bestellung über die Warenverwaltung im Unternehmen bis hin zum Kassiervorgang oder der Rechnungsstellung im B2B-Bereich alles weitestgehend zu automatisieren. Nur so können die Fachhändler sich wirklich für die entscheidenden Tätigkeiten freispielen.
Was sind aktuell die zentralen Themen und Investitionsprojekte, an denen Sie bei Alka und der PBS Deutschland arbeiten?
Unsere Liste der kommenden Investitionen in den deutschen Markt reicht zeitlich bereits bis Mitte 2015. So haben wir gerade unsere Außendienstmannschaften mit iPad-Lösungen ausgestattet, denen nun die entsprechenden Kunden-Apps folgen, die die Fachhändler in Verbindung mit CIPS nutzen können. Ab Sommer folgt neben der erneuten Logistikinvestition der Roll-Out von CIPS 3, bei dem alleine in Deutschland über 700 Fachhandelskunden die neuen Funktionen nutzen werden können. Dicht gefolgt von der Einführung eines neuen Bestelltools für die Alka-Kunden, das bereits den Übergang einleitet zur Nutzung des neuen CIPS-3-Systems auch im Bereich der Alka-Kunden. Ein bedeutendes Thema wird im Herbst die Einführung des neuen Skribo-Online-Shops, der eine komplette Lösung für das Angebot im B2C-Internetmarkt darstellen wird. Gefolgt von einer zentralen Webshop-Lösung für unser Büroprofi-Partnernetzwerk, das vor allem die zentrale Vermarktungsfähigkeit garantiert und damit dem Fachhändler Waffengleichheit mit den international oder national agierenden Wettbewerbern sichert. Also sehen wir bis ins nächste Jahr kein einziges Quartal, indem nicht neue Systeme, Funktionen oder Vermarktungslösungen für unsere Fachhandelskunden eingeführt werden.
Bei rund 75 Skribo- und weniger als 30 Büroprofi-Partnern in Deutschland scheint noch Luft nach oben zu sein. Wie sind Ihre Erwartungen für die beiden Handelspartner-Konzepte?
Hier sehen wir bereits die positive Entwicklung in den vergangenen Monaten, die sich in einzelnen Bereichen sogar noch weiter verstärken soll. Bei Skribo planen wir aktuell das Erreichen des einhundertsten Partners bis Ende des Jahres. Auch bei Büroprofi soll die Partneranzahl 2014 weiter erhöht werden. Nachdem hier aber von den Büroprofi-Partnern bestimmte Regionen abgedeckt werden, geht es um sinnvolle Ergänzungen im Bereich noch vorhandener weißer Flecken.
