Online-Marketing als Erfolgsfaktor

Herr Böttcher, das Internet bietet vielfältige Möglichkeiten – auch für kleine Händler aus dem Wohnzimmer heraus – ohne nennenswerte Fixkosten mit eigenen Marktplätzen aktiv zu werden. Wie beurteilen Sie die aktuelle Entwicklung und was erwarten Sie von Ihren Lieferanten?

Viele Lieferanten haben noch nicht verstanden, wie sensibel das Internet ist. So genannte Garagenhändler machen es seriösen Händlern schwer, die Ware angemessen anzubieten. Die Lieferanten müssen ihre Marke bewerben und gut positionieren und deren Vertrieb die Händler kontrollieren. Wenn die Händler mit den Artikeln Geld verdienen können, werden die Marken auch anders präsentiert und beworben. Die Büromarkt Böttcher AG entwickelt sich in den letzten Jahren enorm gut und verzeichnet jedes Jahr ein deutliches Umsatzwachstum, entgegengesetzt der Entwicklung in der Bürobedarfsbranche. Dadurch ist auch unser Unternehmen in den letzten Jahren gewachsen, räumlich als auch personell. Für dieses Jahr wird ein Jahresumsatz von 100 Millionen Euro erwartet, die Mitarbeiterzahl soll in den nächsten drei bis fünf Jahren auf rund 300 wachsen. Mit unserer neuen Logistik haben wir die Voraussetzungen für weiteres Wachstum geschaffen.

140 000 neue Kunden im vergangenen Jahr und alleine 44 000 im ersten Quartal 2014: Wie schaffen Sie es, gerade bei der Neukunden-Gewinnung immer wieder Spitzenwerte zu erreichen?

Wir arbeiten permanent am und im Online-Markt mit den verschiedensten Werbemaßnahmen wie Preissuchmaschinen und Google Adwords. Zudem prüfen wir neue Trends, was die Online-Werbung betrifft. Wir werden hier in den nächsten Jahren definitiv auch weitere Projekte in Angriff nehmen. Zudem arbeitet unser Produktmanagement ständig am Artikel-Ausbau, das heißt bestehende Artikelgruppen werden erweitert und optimiert und neue Artikelgruppen werden nach und nach aufgenommen. Wichtig ist außerdem die Kundenzufriedenheit in puncto Lieferzeiten, Preise, Gratisartikel, Kundenservice etc. Auch hier sind unsere Mitarbeiter intensiv damit beschäftigt, dass unsere Kunden zufrieden sind. Dass dies so ist, ist an den täglich positiven eingehenden Bewertungen zu sehen.

Büromarkt Böttcher stellt in der Kommunikation günstige Preise und schnelle Belieferung in den Mittelpunkt. Reichen die beiden Kernargumente aus, um auch weiterhin im großen Stil Neukunden überzeugen und Bestandskunden binden zu können?

Nicht unbedingt, die günstigen Preise sind zunächst einmal für die Gewinnung von Neukunden und dem Halten von Stammkunden zuständig. Gerade bei unseren Stammkunden ist aber der gute Service der Grund dafür, dass sie immer wieder bei uns ihren Bürobedarf bestellen. Die Neukundengewinnung ist überwiegend auf die Konzentration auf das intensive Online-Marketing zurückzuführen. Natürlich gibt es noch weitere Maßnahmen, die wir für das Erreichen von Neukunden und das Halten der Bestandskunden einsetzen. Diese möchten wir hier an dieser Stelle aber aus sicherlich verständlichen Gründen nicht erwähnen.

Eine aktuelle Studie von Esselte Leitz hat ergeben, dass ein großer Teil der gewerblichen Endkunden zumindest bei Büromaterial überhaupt nicht preisfokussiert ist. Können Sie das bestätigen? Und wie sieht Ihre Strategie aus, die weniger preissensiblen Kunden zu erreichen?

Ja, das können wir zumindest für den B2B-Bereich bestätigen. Hier zählen dann vor allem die Qualität und der Kundenservice. Beides können wir unseren Kunden bieten, was wir auch immer wieder bestätigt bekommen. Für doch preisfokussierte Geschäftskunden gibt es in unserem Online-Shop jede Woche ausgewählte Aktionsartikel. Diese Angebote nehmen dann doch auch einige gewerbliche Kunden gern an.

Wie beurteilen Sie die weiteren Wachstumsperspektiven?

Unser Umsatz wird weiter steigen. In den nächsten fünf bis sieben Jahren wollen wir einen Jahresumsatz von rund 250 Millionen Euro erreichen. Dies wird möglich durch die neue Lagerhalle und die darin enthaltene moderne Logistikanlage, wodurch deutlich mehr Bestellungen am Tag bearbeitet werden können. Wichtig ist uns aber vor allem ein gesundes Wachstum, das heißt nach und nach. Viele Unternehmen, auch aus unserer Branche, sind zu schnell gewachsen und müssen jetzt mit den Konsequenzen leben.

Welche Möglichkeiten bietet die neue Logistik in puncto Effizienzsteigerung?

Mit der neuen Lagerhalle haben wir die Gesamtlogistik auf 15 000 Palettenstellplätze und 30 000 Kommissionierplätze erweitert und können nun in einer Schicht die vierfache Anzahl an Artikeln kommissionieren und packen. Das heißt, wir könnten im 2-Schichtsystem unsere Kapazität um das Achtfache steigern. Ein beachtlicher Fortschritt. Durch den Einsatz neuster Technik können wir zudem nicht nur die Kapazitäten steigern, sondern schaffen für unsere Mitarbeitern auch noch klar bessere Arbeitsbedingungen, vor allem durch den Wegfall der weiten Kommissionierwege und das Handling schwerer Artikel. Diese werden heute alle automatisch über unsere 3,5 Kilometer lange Fördertechnikanlage transportiert. Das bedeutet auch, dass wir weniger Packer benötigen. Diese werden dann an anderen Stellen eingesetzt. Zudem verfügen wir jetzt über eine automatische Kontrolle der Pakete, die die bisher bereits niedrige Fehlerquote noch weiter senken wird.

Wie beurteilen Sie die Chancen, mit neuen Sortimenten bei Ihren Kunden zu punkten?

Neue Sortimente sind immer gut. Sie erweitern den Kundenstamm und Bestandskunden kaufen dadurch mehr Artikel. Aus diesem Grund arbeiten wir auch permanent am Artikel-Ausbau, wobei unsere Sortimente schon jetzt weit über den allgemeinen Bürobedarf hinausgehen.

Deutliches Wachstum

Im ersten Halbjahr verbuchte der Online-Versandhändler Büromarkt Böttcher AG in Jena eine Umsatzsteigerung von rund 25 Prozent gegenüber dem Vergleichszeitraum 2013. Für das Gesamtjahr wird ein Umsatz von über 100 Millionen Euro erwartet. Bereits 2013 hatte der Versandhändler den Umsatz um 17 Prozent auf 83 Millionen erhöht. Dieser enorme Anstieg sei insbesondere auf die wachsende Kundenzahl zurückzuführen. Laut Geschäftsführer Udo Böttcher hätten seit Beginn des Jahres viele neue Kunden ihr Büromaterial bei der Büromarkt Böttcher AG bestellt; insgesamt werden rund 700 000 Kunden beliefert. Die stetig wachsende Kundenzahl sei aber nicht nur auf „die günstigen Preise und die schnelle Lieferung zurückzuführen“; vor allem die immer wichtiger werdende Arbeit im Bereich des Online-Marketings trage zu den steigenden Umsätzen und dem wachsenden Kundenzuspruch bei. Weitere wichtige Fortschritte gibt es auch im Bereich der neuen Logistik zu vermelden. Die Tests an der Logistikanlage in der neuen Halle seien in vollem Gange. Anfang Juli wurden das erste Mal 422 Kartons Kopierpapier, das entspricht 18 Paletten, über die Bandanlage aus der neuen Halle versendet. „Der erste Probelauf verlief vielversprechend“, so Böttcher. Im Herbst 2014 soll die Anlage komplett in Betrieb genommen werden. Udo Böttcher: „Wenn das Logistiksystem läuft, können durch die Effizienzsteigerung täglich noch mehr Waren verschickt und mehr Kunden beliefert werden.“

www.bueromarkt-ag.de