Zeit für positive Erfahrungen
Print-Management | Die passende Kombination von Hard- und Software ist im Lösungsgeschäft der Schlüssel zum Erfolg. Worauf es dabei bei der Finanzierung ankommt, weiß Rainer Pietschmann vom Eschborner IT-Finanzierer BFL Leasing.
Beim Thema Druck und Kopie geht es schon lange nicht mehr ums reine Hardware-Geschäft. Im Fokus stehen beim qualifizierten Fachhandel vor allem Managed-Service-Konzepte, aber auch Themen wie Dokumentenmanagement und Archivierung. Die Kombination von Hardware und Software hat auch Auswirkungen auf die Finanzierung. „Es ist bei den Partnern, die richtig ins Lösungsgeschäft einsteigen, zu spüren, dass die Kombination von Hardware und Software in einem Vertrag mehr und mehr gängig wird“, erklärt Rainer Pietschmann, Handlungsbevollmächtigter Hersteller und Verbände beim Eschborner IT-Finanzierer BFL Leasing. „Beim Thema Dokumentenmanagement-Systeme (DMS) ist es teilweise so, dass Hardware und Softwarelösung gemeinsam finanziert werden“, weiß der Finanzierungsexperte. Genauso ausgeprägt seien jedoch auch getrennte Investitionszeitpunkte. So werde beispielsweise mit der DMS-Lösung gestartet und dann danach die Output-Devices nach und nach optimiert.
Aufgabe der Finanzierer – und aus Sicht der BFL Leasing auch überwiegend durch die Spezial-IT-Finanzierer dargestellt – ist eine reibungslose Integration in die bestehenden Abläufe einer Finanzierung. Wichtig für den Fachhändler ist vor allem eine klare Vertragsdokumentation über die Leistungsbestandteile, aber auch dem, was nicht Leistungsbestandteil ist. Nur so können Risiken – es geht um Schadensersatzforderungen – gemindert werden. Welche Auswirkungen hat beispielsweise der Ausfall des Dokumentenmanagementsystems auf die Finanzierung der Hardware?
Um solche Risiken auszuschließen, stellt die BFL ihren Partnern entsprechende Angebote zur Verfügung. „Da der Lösungsvertrieb für einige Fachhändler ein neues Metier ist, besteht manchmal eine Anfangsscheu, diese Vertragsbedingungen mit dem Kunden zu verhandeln“, sagt Pietschmann. Die Erfahrung zeige gleichzeitig, dass die Kunden selbst aber Verständnis für den Ausschluss dieser Risiken haben. Es braucht also die „Zeit für positive Erfahrungen“ und dem vertrieblichen Erfolg steht nichts im Wege.
Finanzierungscheckliste
- Welche Komponenten sind finanzierbar – welche nicht?
- Für das Projekt geeignete Finanzierungsform wählen (Miete, Leasing, Softwarenutzung)
- Rechtzeitige Abstimmung mit dem Finanzierer
- Lizenzbedingungen und Softwarepflegeverträge prüfen
- Leistungsinhalte und Vertragsbedingungen mit dem Kunden klären – und damit eigene Gewährleistungsrisiken mindern
(20.07.11)
