Umsatzpotenziale richtig einschätzen
Point of Sale | Zu wissen was Kunden brauchen, ist ein entscheidender Vorteil. Oliver Giehsel, Consultant bei GfK GeoMarketing, kennt die Trends im Einzelhandel und erklärt, wie Händler ihre Kunden passgenau erreichen können.
Herr Giehsel, GfK GeoMarketing unterstützt seine Kunden dabei, die besten und lukrativsten Standorte zu wählen. Welche aktuellen Entwicklungen und Trends beobachten Sie zurzeit in der deutschen Einzelhandelslandschaft?
Aktuell lassen sich drei große Trends identifizieren. An erster Stelle steht die Internationalisierung, denn Deutschland ist aufgrund der hohen Kaufkraftdichte sehr interessant für die internationalen Player. Der zweite Trend ist die Vertikalisierung. Der Anteil der Handelsformate, die versuchen, einen größeren Anteil der Wertschöpfungskette für sich zu nutzen, wird weiter steigen. So ist davon auszugehen, dass zukünftig auch immer mehr Hersteller oder Katalogversender den Ort als physische Markenpräsenz und somit die direkte Kundennähe suchen werden. Und drittens geht die Entwicklung hin zur Markterschließung durch Nischen- und Zielgruppenausrichtung.
Welche Rolle spielt in diesem Zusammenhang der stetig wachsende Onlinehandel?
Der Onlinehandel ist ein großer Wachstumsmarkt, der seit Jahren steigende Umsatzzahlen verzeichnet. Dies führt natürlich zunächst zu mehr Konkurrenz für den stationären Handel. Multi-Channel-Strategien können aber auch zusätzliche Umsatzpotenziale aktivieren, denn nach wie vor nimmt der Verkauf über den stationären Handel im Multi-Channel das größte Gesamtvolumen ein. Die Nähe zum Kunden wird also auch zukünftig von großer Bedeutung sein.
Was kann Geomarketing für den stationären Handel leisten?
Mit Geomarketing können Märkte und Kunden nach regionalen Gesichtspunkten analysiert werden. Filialisten unterstützt Geomarketing hier vor allem bei der Standortwahl, zum Beispiel bei der Abgrenzung der Einzugsgebiete oder bei der Ermittlung des zu erwartenden Umsatzes, auch unter Berücksichtigung von Wettbewerbsstandorten. Ein Indikator ist hierfür etwa das produktspezifische Nachfragevolumen beim Endverbraucher, das die GfK auch für die Sortimente Schreibwaren oder Büroausstattung jährlich neu berechnet. Auch das Zielgruppenpotenzial in jedem Straßenabschnitt kann mit Geomarketing ermittelt werden. Diese Analysen werden dann als Basis beispielsweise für die Planung von Direktmarketingaktionen verwendet.
Welche weiteren Vorteile bietet Geomarketing?
Händlern aber auch Herstellern kann Geomarketing ganz gezielt bei den Fragen der Sortimentsgestaltung, dem optimalen Zuschnitt von Außendienstgebieten sowie bei der Bewertung von Handelspartnern helfen. Basis für diese Entscheidungen bilden spezielle Absatzkennziffern für den PBS-Markt, die das Umsatzpotenzial direkt am Verkaufsort für jede Gemeinde Deutschlands ausweisen. So können beispielsweise Hersteller ermitteln, wie viel Umsatzvolumen am Verkaufsort vorhanden ist, wie viel dieses Potenzials sie im Moment schon abschöpfen und wo sich etwa Shop-in-Shop-Lösungen oder spezielle Promotionsaktionen lohnen. Auch für die Festlegung von realistischen Zielvorgaben für Außendienst und Handelspartner bilden Geomarketing-Lösungen eine unersetzliche Hilfestellung.
(29.09.11)
