Auf einer anderen Ebene

Wichtige Voraussetzung nicht nur für die Akkreditierung zum „Solutions Partner“ oder „Advanced Solutions Partner“ ist ein entsprechender Showroom, in dem die Lösungen präsentiert werden können.Komplexe Outputlandschaften mit Druckern, Kopierern und Multifunktionsgeräten erfordern nicht nur umfassende Beratungs- und Servicekompetenz, sondern auch technisches und vertriebliches Know-how in puncto Projektlösungen und das Gespür und Verständnis für die Bedeutung unternehmensinterner Prozesse. Kurzum: Verkauf und In­stallation komplexer Outputlandschaften erfordern umfassende Lösungskompetenz von Seiten des Fachhandels.

Der Northeimer Bürofachhändler buero­boss.de/kassebeer ist seit März „Canon Advanced Solutions Partner“. Neben dem Nürtinger Fachhandelsunternehmen Kappel und Dierolf sind die Northeimer das deutschlandweit zweite Unternehmen, das die höchste Canon-Qualifizierungsstufe erreicht hat und in der Lage ist, die komplexen Lösungen des Krefelder Herstellers anzubieten.

Ein entscheidender Vorteil für das Fachhandelsunternehmen, das Marktführer in der Region ist, denn „durch die Vergleichbarkeit der Hardware wird es immer wichtiger, sich durch individuelle Lösungsansätze vom Wettbewerb abzuheben“, weiß Burkhard Heihoff, Sales Manager Canon Partner Channel. Gerade für Händler sei es deshalb wichtig, sich mehr mit den Kunden zu beschäftigen und deren Prozesse und Arbeitsabläufe zu erkennen und vor allem zu verstehen. „Nur so kann eine gute Beratung stattfinden und ein fundierter Lösungsvorschlag zur Prozessoptimierung erschaffen werden“, weiß Heihoff.

Und auch Mark Berke, der als Geschäftsführer für die fünfte Generation des Familienunternehmens steht, weiß, wie wichtig es ist, „ergänzende Softwaretools rund um das Thema Drucken und Kopieren anbieten zu können. Hiermit bieten wir einen hohen Zusatznutzen und binden den Kunden enger und länger an uns.“ Dies passe gut zur ganzheitlichen Kundenbetrachtung und Beratung des Unternehmens. Schließlich sei es das Ziel, aus der Preisdiskussion auf der Produktebene herauszukommen und dem Kunden „eine individuelle Lösung“ zu bieten.

Dabei geht es nicht darum, ein Problem zu verkaufen. Vielmehr kann der Händler durch gezielte Fragen zu Prozessen und Arbeitsabläufen den Kunden dahin führen, selbst zu erkennen, wo Verbesserungsmöglichkeiten oder Einsparpotenziale verborgen sind. So ist der Kunde auch von sich aus bereit, aktiv an einem Projektprozess teilzunehmen.

Gerade in Phasen wie der aktuellen Krise stehe bei Unternehmen das Thema der Kostenreduzierung im Vordergrund. „Nun ist es umso wichtiger, dieses Problem nicht durch Tiefstpreise in der Hardware zu lösen, sondern dem Kunden durch Prozessoptimierungen echte Einsparpotenziale aufzuzeigen“, erklärt Heihoff.

Der Verkauf von Lösungen jedoch ist anspruchsvoll. Neben der Kompetenz in puncto Technik ist vor allem umfassendes IT-Knowhow sowie das Verständnis für die Vermarktung von Dienstleistungen gefragt. „Händler sollten sich dem ‚Lösungsgeschäft’ und ganz verschrieben haben“, meint Berke. „Aus unserer Erfahrung ist das Verkaufen komplexer geworden, es dauert auch länger bis zum Abschluss. Die Ansprechpartner verändern sich, wir benötigen mehr und andere Kompetenzen der Mitarbeiter.“ In der Art und Weise, wie buero-boss.de/kassebeer seine Kunden anspreche, sei nicht ein Einzelkämpfer gefordert, sondern ein Team mit vielen verschiedenen Kompetenzen.

Übergabe der begehrten Akkreditierung: Canon-Vertriebsleiter Burkhard Heihoff, Mark Berke und Ulf Ohlmer (v.r.)Als Hersteller helfen die Krefelder ihren Handelspartnern, diese Kompetenzen auf- und auszubauen. „Neben spezieller Ausbildung für Vertrieb, Technik und IT-Personal unterstützen wir die Arbeit im Feld aktiv mit den Mitarbeitern der Canon Solution Business Group“, hebt Heihoff hervor. Wichtig sei es jedoch, dass der Fachhändler unser Akkreditierungsprogramm nicht als eine Art Bonusprogramm erwartet, sondern als eine Hilfestellung zur Unternehmensentwicklung. „Dazu bedarf es der Einstellung des Geschäftsführers und der Mitarbeiter, diesen Schritt auch gehen zu wollen. Denn jeder muss sich in seiner Arbeitsweise umstellen und die Bereitschaft dazu mitbringen“, betont der Canon-Vertriebsleiter. Ein wesentlicher Punkt, der beim Northeimer Fachhandelsunternehmen voll zu tragen kam. „In unserer Firmenphilosophie ist das Thema persönliche und fachliche Entwicklung groß geschrieben“, erzählt der buerooss.de/kassebeer-Geschäftsführer. In der Akkreditierungsphase haben die Mitarbeiter, im Vertrieb und im Technischen Service, hunderte von Stunden in Aus- und Fortbildung investiert – sowohl in In-House-Trainings als auch in E-Learnings. „Ein wichtiger Schritt, um erfolgreich Lösungsgeschäft zu betreiben“, so Berke.

Aber auch ein wichtiger Schritt und eine solide Grundlage, um langfristig im B2B-Geschäft Erfolg zu haben. „Der Markt ist permanent in Bewegung. Mit Canon haben wir nicht nur seit über 35 Jahren einen starken Partner, sondern auch eine starke Marke und ein innovatives, auf Zukunft ausgerichtetes Unternehmen an unserer Seite“, betont Berke. Für bueroboss.de/kassebeer ergeben sich durch die intensive Kooperation zahlreiche Vorteile, wie die Unterstützung durch den Hersteller vor Ort, eine kontinuierliche Entwicklung und sichtbare Kompetenz. „Dies bekommen wir auch von unseren Kunden als Feedback zurück. In Summe ermöglicht uns diese Art des Vertriebs das Verkaufen auf einer anderen Ebene, in einer anderen Qualität. Und die wollen wir weiter ausbauen und steigern.“

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