BusinessPartner PBS

Distribution: Loyalität endet beim Preis

Die hohe Wettbewerbsintensität in der IT-Distribution ist ungebrochen, dies verdeutlichen die Ergebnisse der aktuellen GfK-Studie „GfK Channel Survey IT Europe“.

Das Ranking der Top 10 IT-Distributoren in Europa ergibt eine Mischung aus internationalen und regionalen Unternehmen. Allen Distributoren gemein ist, dass sie bislang einen deutlichen Fokus auf Osteuropa oder Westeuropa haben oder sich auf selektierte Länder konzentrieren. Bislang erreicht kein IT-Distributor mehr als 50 Prozent Marktabdeckung in Europa.

Im Durchschnitt bezieht ein IT-Fachhändler seine Ware von sieben verschiedenen Distributoren. Trotz anhaltender Konsolidierung in der Distributionslandschaft, bedeutet dies einen Anstieg gegenüber den Ergebnissen von vor zwei Jahren. Die Wettbewerbsintensität ist somit ungebrochen und die Loyalität gegenüber dem Distributor endet oft beim Preis. Zumindest wird ein zu hoher Preis als häufigster Grund für einen Wechsel angeführt. Dicht gefolgt von Sortimentslücken als zweithäufigste Wechselursache. Die Zahl der IT-Fachhändler, die in Europa innerhalb des letzten Jahres ihren Distributor gewechselt haben, belegt, dass die Loyalität gegenüber dem Distributor von Land zu Land stark schwankt. Länder mit hoher Wechselbereitschaft erfordern spezielle Maßnahmen zur Kundenbindung. Oder sie bedürfen einer höheren Anzahl an Distributionspartnern.

Klicken zum Vergrößern: Top 10 Anforderungen der IT-Fachhändler
Klicken zum Vergrößern: Top 10 Anforderungen der IT-Fachhändler

Klicken zum Vergrößern: Top 10 Anforderungen der IT-FachhändlerDie Bedürfnisse von IT-Fachhändlern unterscheiden sich deutlich in West- und Osteuropa. In Osteuropa verlangen Fachhändler stärker nach Fallstudien und legen hohen Wert auf Zertifizierungen. In Westeuropa fragen die Fachhändler verstärkt nach Demoprodukten und Werbematerialien.

Gegenwärtig hat der Verkauf von Hardware-Produkten in Osteuropa eine höhere Umsatzbedeutung als in Westeuropa. Hier stehen Software und Services mittlerweile für 50 Prozent des Gesamtumsatzes.

Klicken zum Vergrößern: Sortimentsstrukturen der IT-Fachhändler
Klicken zum Vergrößern: Sortimentsstrukturen der IT-Fachhändler

Klicken zum Vergrößern: Sortimentsstrukturen der IT-FachhändlerEuropa ist laut GfK geprägt von sehr unterschiedlichen industriellen Strukturen und unterschiedlicher Kaufkraft. Wachstumspotenziale existieren in allen Ländern. Die größte Herausforderung sei es, die Wachstumssegmente zu identifizieren und sich in diesen Segmenten gut zu positionieren.

Kontakt: www.gfk.com

Verwandte Themen
Die Partnerschaft erweitert das ComLine-Portfolio um hochwertige Speicherlösungen von Samsung. (Bild: Samsung)
ComLine wird autorisierter Distributor für Samsung-Speicher weiter
Siewert & Kau unterstreicht die Vertriebsausrichtung und ernennt Markus Hollerbaum  zum Chief Sales Officer. (Bild: Siewert & Kau)
Markus Hollerbaum ist neuer Chief Sales Officer bei Siewert & Kau weiter
Attraktives Umfeld: Der S14 Solutions Day von Exertis AV findet in diesem Jahr zum ersten Mal in der MHP Arena, der Heimat des VfB Stuttgart, statt. (Bild: Exertis AV)
S14 Solutions Day von Exertis AV in neuer Location weiter
Auf dem Medialog 2024 können sich Fachhandelspartner von Kern & Stelly von neuen Produkthighlights und Neuheiten inspirieren lassen. (Bild: Kern & Stelly)
Kern & Stelly lädt zum Medialog 2024 weiter
Judith Öchsner, Vertriebsleitung von dexxIT
dexxIT vertreibt ab sofort auch LevelOne, equip und Conceptronic weiter
Wortmann zufrieden mit Didacta-Auftritt weiter