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Distribution: Loyalität endet beim Preis

Die hohe Wettbewerbsintensität in der IT-Distribution ist ungebrochen, dies verdeutlichen die Ergebnisse der aktuellen GfK-Studie „GfK Channel Survey IT Europe“.

Das Ranking der Top 10 IT-Distributoren in Europa ergibt eine Mischung aus internationalen und regionalen Unternehmen. Allen Distributoren gemein ist, dass sie bislang einen deutlichen Fokus auf Osteuropa oder Westeuropa haben oder sich auf selektierte Länder konzentrieren. Bislang erreicht kein IT-Distributor mehr als 50 Prozent Marktabdeckung in Europa.

Im Durchschnitt bezieht ein IT-Fachhändler seine Ware von sieben verschiedenen Distributoren. Trotz anhaltender Konsolidierung in der Distributionslandschaft, bedeutet dies einen Anstieg gegenüber den Ergebnissen von vor zwei Jahren. Die Wettbewerbsintensität ist somit ungebrochen und die Loyalität gegenüber dem Distributor endet oft beim Preis. Zumindest wird ein zu hoher Preis als häufigster Grund für einen Wechsel angeführt. Dicht gefolgt von Sortimentslücken als zweithäufigste Wechselursache. Die Zahl der IT-Fachhändler, die in Europa innerhalb des letzten Jahres ihren Distributor gewechselt haben, belegt, dass die Loyalität gegenüber dem Distributor von Land zu Land stark schwankt. Länder mit hoher Wechselbereitschaft erfordern spezielle Maßnahmen zur Kundenbindung. Oder sie bedürfen einer höheren Anzahl an Distributionspartnern.

Klicken zum Vergrößern: Top 10 Anforderungen der IT-Fachhändler
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Klicken zum Vergrößern: Top 10 Anforderungen der IT-FachhändlerDie Bedürfnisse von IT-Fachhändlern unterscheiden sich deutlich in West- und Osteuropa. In Osteuropa verlangen Fachhändler stärker nach Fallstudien und legen hohen Wert auf Zertifizierungen. In Westeuropa fragen die Fachhändler verstärkt nach Demoprodukten und Werbematerialien.

Gegenwärtig hat der Verkauf von Hardware-Produkten in Osteuropa eine höhere Umsatzbedeutung als in Westeuropa. Hier stehen Software und Services mittlerweile für 50 Prozent des Gesamtumsatzes.

Klicken zum Vergrößern: Sortimentsstrukturen der IT-Fachhändler
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Klicken zum Vergrößern: Sortimentsstrukturen der IT-FachhändlerEuropa ist laut GfK geprägt von sehr unterschiedlichen industriellen Strukturen und unterschiedlicher Kaufkraft. Wachstumspotenziale existieren in allen Ländern. Die größte Herausforderung sei es, die Wachstumssegmente zu identifizieren und sich in diesen Segmenten gut zu positionieren.

Kontakt: www.gfk.com

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