BusinessPartner PBS

Distribution: Loyalität endet beim Preis

Die hohe Wettbewerbsintensität in der IT-Distribution ist ungebrochen, dies verdeutlichen die Ergebnisse der aktuellen GfK-Studie „GfK Channel Survey IT Europe“.

Das Ranking der Top 10 IT-Distributoren in Europa ergibt eine Mischung aus internationalen und regionalen Unternehmen. Allen Distributoren gemein ist, dass sie bislang einen deutlichen Fokus auf Osteuropa oder Westeuropa haben oder sich auf selektierte Länder konzentrieren. Bislang erreicht kein IT-Distributor mehr als 50 Prozent Marktabdeckung in Europa.

Im Durchschnitt bezieht ein IT-Fachhändler seine Ware von sieben verschiedenen Distributoren. Trotz anhaltender Konsolidierung in der Distributionslandschaft, bedeutet dies einen Anstieg gegenüber den Ergebnissen von vor zwei Jahren. Die Wettbewerbsintensität ist somit ungebrochen und die Loyalität gegenüber dem Distributor endet oft beim Preis. Zumindest wird ein zu hoher Preis als häufigster Grund für einen Wechsel angeführt. Dicht gefolgt von Sortimentslücken als zweithäufigste Wechselursache. Die Zahl der IT-Fachhändler, die in Europa innerhalb des letzten Jahres ihren Distributor gewechselt haben, belegt, dass die Loyalität gegenüber dem Distributor von Land zu Land stark schwankt. Länder mit hoher Wechselbereitschaft erfordern spezielle Maßnahmen zur Kundenbindung. Oder sie bedürfen einer höheren Anzahl an Distributionspartnern.

Klicken zum Vergrößern: Top 10 Anforderungen der IT-Fachhändler
Klicken zum Vergrößern: Top 10 Anforderungen der IT-Fachhändler

Klicken zum Vergrößern: Top 10 Anforderungen der IT-FachhändlerDie Bedürfnisse von IT-Fachhändlern unterscheiden sich deutlich in West- und Osteuropa. In Osteuropa verlangen Fachhändler stärker nach Fallstudien und legen hohen Wert auf Zertifizierungen. In Westeuropa fragen die Fachhändler verstärkt nach Demoprodukten und Werbematerialien.

Gegenwärtig hat der Verkauf von Hardware-Produkten in Osteuropa eine höhere Umsatzbedeutung als in Westeuropa. Hier stehen Software und Services mittlerweile für 50 Prozent des Gesamtumsatzes.

Klicken zum Vergrößern: Sortimentsstrukturen der IT-Fachhändler
Klicken zum Vergrößern: Sortimentsstrukturen der IT-Fachhändler

Klicken zum Vergrößern: Sortimentsstrukturen der IT-FachhändlerEuropa ist laut GfK geprägt von sehr unterschiedlichen industriellen Strukturen und unterschiedlicher Kaufkraft. Wachstumspotenziale existieren in allen Ländern. Die größte Herausforderung sei es, die Wachstumssegmente zu identifizieren und sich in diesen Segmenten gut zu positionieren.

Kontakt: www.gfk.com

Verwandte Themen
Atila Kaplan, Director Systems, Components & Networking, Printer & Accessories bei Ingram Micro
Ingram Micro startet HP-Alliance-Programm für den SMB-Bereich weiter
Unter dem Motto „Lösungen rund um 4K“ startet der AV-Distributor Medium Ende Mai zur diesjährigen Roadshow.
Medium geht auf Deutschland-Tour weiter
Ronny van Rossem
Ronny van Rossem führt Adveo-Benelux weiter
Die Wirkung von Geschäftsberichten und dabei insbesondere die Möglichkeiten, die haptische Papiere eröffnen, war Kernthema des interaktiven Events in der Karlsruher Kult-Location Aikyou im Kreativareal Alter Schlachthof.
Papyrus-City präsentiert Haptik-Papiere weiter
Xerox und Ingram Micro schicken Fachhändler und ihre Kunden in die Cloud. Noch bis Ende Juni ist das Bundle aus „VersaLink C405" Farb-Multifunktionsdrucker und einem Cloud-Zugang im Wert von 100 Euro erhältlich.
Xerox und Ingram Micro bundeln Drucker und Cloud-Service weiter
Thomas Reinhardt ist als neuer Key Account Manager Digital Signage bei Siewert & Kau gestartet.
Thomas Reinhardt verstärkt Competence Center „Digital Signage“ bei Siewert & Kau weiter