Studie von ibi research: Größere Bedeutung von B2B-Shops erwartet

Viele Großhändler und Hersteller beschäftigen sich zunehmend mit der Digitalisierung ihres Vertriebs und insbesondere der Vertriebskanäle. Denn digitale Vertriebs- und Kommunikationskanäle werden auch beim Handel mit Geschäfts- und Firmenkunden immer wichtiger, um im internationalen Wettbewerb bestehen zu können. Um den B2B-E-Commerce und seine Herausforderungen näher zu analysieren, hat ibi research bereits in den Jahren 2017 und 2018 Expertenbefragungen durchgeführt und die dazugehörigen Ergebnisse veröffentlicht. Bei der Neuauflage wurde ibi research von Creditreform, eCube und Spryker unterstützt. Schwerpunkte in der nun vorliegenden Studie „B2B-E-Commerce 2020 – Status quo, Erfahrungen und Ausblicke“ waren dabei – neben der Erhebung des Status quo im Ein- und Verkauf – auch Herausforderungen bei der Umsetzung eines B2B-Online-Shops, der Umgang mit Produktdaten, der Einsatz und die zukünftige Relevanz von Bezahlverfahren sowie Trends im B2B-Handel.

Die befragten Experten erwarten, dass über die Hälfte der B2B-Unternehmen im Jahr 2025 online einkaufen werden – wobei unternehmenseigene Online-Shops relevanter sein werden als Marktplätze. Schon heute generiert jedes fünfte befragte B2B-Unternehmen mehr als die Hälfte seines Umsatzes online. Dennoch sind schriftliche Bestellungen noch immer der Hauptkanal für Verkäufe. Bei rund einem Viertel der Befragten liegt der Online-Anteil am Gesamtumsatz sogar unter fünf Prozent. Hier wird sich in den kommenden fünf Jahren einiges bewegen: Dabei weisen die Befragten geschlossenen Online-Plattformen und -Shops für Kunden in diesem Zusammenhang eine hohe Relevanz zu. Denn bereits jetzt bestellen 40 Prozent der Einkäufer bevorzugt im Online-Shop von Geschäftspartnern mit bereits bestehender Lieferantenbeziehung.

„Im Vergleich zu den Vorgängerstudien 2017 und 2018 sieht man, dass immer mehr B2B-Händler ins Online-Geschäft einsteigen“, berichtet Dr. Georg Wittmann, Geschäftsführer von ibi research. Trotzdem sei vielen Unternehmern nicht bewusst, wie aufwändig E-Commerce-Projekte sind. Beim initialen Set-Up fordert den Befragten zufolge vor allem die Anpassung der eingesetzten Standardsoftware an die Vorgaben des Unternehmens Ressourcen. Zusätzlich fallen die adäquate Aufbereitung der Produktdaten sowie die notwendig gewordenen Anpassungen der Unternehmensprozesse ins Gewicht. Die dargestellten Produktdaten aktuell zu halten, ist auch im laufenden Betrieb ein nicht zu vernachlässigender Zeit- und Kostenfaktor.

B2B-Online-Shops erfüllen noch nicht die Erwartungen der Einkäufer

Die Studie ergab, dass Einkäufer in B2B-Unternehmen besonderen Wert auf effiziente Bestellabläufe legen. „Fehlen relevante Informationen oder Funktionen, können diese nicht gewährleistet werden. Auf lange Sicht verliert das Unternehmen dadurch Kunden“, erläutert Wittmann. So gaben 91 Prozent der Befragten an, dass ihnen eine Verfügbarkeitsanzeige wichtig sei – angeboten wird sie aber nur von 76 Prozent der teilnehmenden Shops. Auch bezüglich Such- und Filterfunktion decken sich Erwartungen und Realität aktuell nicht. „Der B2C-Shop kann nicht einfach als Blaupause für B2B dienen“, warnt Wittmann. Zwar sei der Einkäufer auch Konsument, in seiner Rolle im Unternehmen kaufe er aber anders ein als im Privaten. Ebenso müssten weitergehende Veränderungen im Kontext der digitalen Transformation der Geschäftsmodelle in die Online-Strategie integriert werden.

Die vollständige Studie „B2B-E-Commerce 2020 – Status quo, Erfahrungen und Ausblicke“ steht nach Registrierung kostenlos zum Download zur Verfügung unter: www.ibi.de/B2B2020

Kontakt: www.ibi.de