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Studie: Chancen Online-Offline-Handel

Eine wichtige Erkenntnis der Studie für den Handel: Konsumenten möchten sich heute zwischen Online- und Offline-Angeboten spontan entscheiden können.

Die Studienautoren Oliver Emrich und Prof. Dr. Thomas Rudolph vom Forschungszentrum für Handelsmanagement der Universität St. Gallen und hybris, Experte für Multichannel Commerce und Communication, präsentieren neue Erkenntnisse zum Thema „Cross-Channel-Management 2011“. Dazu wurden von August bis September 2010 über 1000 Internetkäufer in Deutschland und über 500 deutschsprachige Internetkäufer in der Schweiz zu Cross-Channel-Unternehmen befragt. Ziel der Studie war ein repräsentatives Meinungsbild, wie Cross-Channel-Händler von Kunden wahrgenommen werden und wodurch sich besonders erfolgreiche Unternehmen auszeichnen.

Für stationäre Handelsunternehmen und den Katalogversand galten das Internet und die dort präsentierten reinen E-Commerce-Anbieter lange Zeit mehr als Bedrohung denn als Chance. Wie die Studie zeigt, etablieren jedoch gerade Unternehmen mit mehreren Kanälen viele erfolgversprechende Konzepte im Online-Handel. Häufig ist allerdings unklar, ob eine Umsatzsteigerung des Online-Shops zu einem Wachstum des Unternehmens führt oder zulasten anderer Kanäle erfolgt. Für ein überproportionales Wachstum durch den Online-Shop müssen Unternehmen ein gewisses Maß an Kannibalisierung, also reiner Umsatzverschiebung zwischen den Kanälen, in Kauf nehmen. Neben diesem Konfliktpotenzial kann es mit der richtigen Cross-Channel-Strategie aber gelingen, dass 60 bis 70 Prozent des Online-Umsatzes auf Basis von Wettbewerbswachstum und Kundenentwicklung beruhen. Das heißt der Zugewinn ist auf die Abwerbung vom direkten Wettbewerb oder auf zusätzliches Up-Selling bei den bestehenden Kunden zurückzuführen.

„Das Internet hat für eine größere Dynamik im Handel gesorgt. Wie die Studienergebnisse zeigen, können stationäre Händler mit Cross-Channel Management jedoch von diesen Veränderungen profitieren“, so Markus Wenger, Country Manager Switzerland von hybris. „Der Online-Handel wird in Zukunft für das stationäre Geschäft, nicht zuletzt durch das mobile Internet immer mehr wichtige Impulse liefern.“ Die Studie „Cross-Channel Management 2011“ kostet 49 Euro.

Kontakt: www.irm.unisg.ch

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