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Zukunft des B2B-Handels: „Das neue B2B ist B2C“

B2B-Händler, die auch künftig noch erfolgreich sein wollen, müssen Mut zur Kannibalisierung zeigen, benötigen Datenkompetenz und müssen den Kunden in den Fokus rücken.

Das meinen ECC Köln und das Beratungsunternehmen neuland in einem gemeinsamen Thesenpapier zum B2B-Handel. Die Digitalisierung sei längst auch in der geschäftlichen Beschaffung angelangt. „Das neue B2B ist B2C. Auch für B2B-Händler liegt der Schlüssel in der konsequenten Ausrichtung ihres Geschäftsmodells an der Customer Journey der eigenen Kunden“, so Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer des IFH Köln, zu dem das ECC Köln gehört.

Die sieben Thesen für den B2B-Handel
  1. Auf das Tempo kommt es an: B2B-Händler müssen sich auf die sich wandelnden Kundenanforderungen einstellen. Innovationsfähigkeit bleibt der Schlüssel zu langfristigem Unternehmenserfolg.
  2. Der Mut, das eigene Geschäft zu kannibalisieren, sichert die Zukunft: Radikale Innovationen erfordern häufig die Bereitschaft, gegenwärtigen Umsatz für den zukünftigen Erfolg zu opfern.
  3. Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber. Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhängig von Systemen oder Funktionsbereichen im Unternehmen führt zu optimierten Wertschöpfungsprozessen und Umsatzsteigerungen.
  4. Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler Händler positionieren: E-Commerce-Aktivitäten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr Vertriebsmodell zu erweitern und fördern unternehmerische Agilität.
  5. B2B-Geschäftsmodelle werden durch Endkunden bestimmt: Qualitätsstandards und Services, die Geschäftskunden aus ihrem Privatleben kennen und schätzen, rücken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt. Dies hat konkrete Konsequenzen für die Ausgestaltung der Online-Strategie.
  6. Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im Wettbewerb: Hohe Produktqualität allein genügt nicht mehr. Kunden werden immer mehr auch durch passgenaue Services an einen Anbieter gebunden. Unternehmen, die dies nicht berücksichtigen, verlieren an Wettbewerbsfähigkeit.
  7. Die Customer Journey entscheidet über die Position im Gesamtwertschöpfungssystem: Erfolgreiche B2B-Unternehmen kennen das Informationsverhalten ihrer Kunden sehr genau und verfügen über ein Wertschöpfungsmodell, das Kunden in allen Beziehungsphasen erreicht und umsorgt.

„Wer heute im B2C-Umfeld eine Transaktion durchführt, ist derselbe Akteur, der morgen in einem Unternehmen eine B2B-Transaktion macht. Die Erfahrungen im B2C wecken damit Erwartungshaltungen für B2B. Wer diese Erwartungen im B2B befriedigt, generiert zufriedene Entscheider und damit mehr Umsatz und Profit“, so Peter Bickel, Managing Director neuland.

Weitere Informationen und ausgewählte Best-Practices sind nachzulesen im Thesenpapier, das auf der Website des ECC Köln zum kostenfreien Download bereitsteht.

Kontakt: www.ifhkoeln.de/B2BistB2C 

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