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Online-Assessments: High-Performer im Vertrieb identifizieren

Online-Tests und Fragebögen können Unternehmen bei der Suche nach geeigneten Vertriebsmitarbeitern unterstützen. Gemeinsam mit dem schweizerischen Unternehmen localsearch hat der Anbieter cut-e die Effekte genauer untersucht.

Laut der neuen Studie des Online Assessment-Spezialisten cut-e können Top-Performer in Vertriebspositionen mehr als zehnmal so viel verkaufen wie der schwächste Verkäufer. In einer Validitätsstudie mit dem schweizerischen Unternehmen localsearch fand cut-e heraus, dass die besten Verkäufer bestimmte Persönlichkeitsmerkmale aufweisen, sieben davon erwiesen sich als entscheidend für den Verkaufserfolg bei localsearch: Beispielsweise sind die Top-Performer „weniger gesellig“ und ziehen es vor, alleine zu arbeiten. Sie sind „weniger fantasievoll“ und halten eher an konventionellen, bewährten Lösungen fest. Sie werden auch stärker durch Bestätigung angetrieben und durch die Anerkennung ihrer Leistungen motiviert.

Auf Grundlage dieser Erkenntnisse veränderte localsearch sein Einstellungsverfahren, um Bewerber zu finden, die zum Profil passen. Mit Erfolg: Der Zeitaufwand für die Einstellung neuer Vertriebsmitarbeiter wurde um die Hälfte reduziert und bei den Rekrutierungskosten konnten rund 5300 Euro pro Person eingespart werden, teilte cut-e mit.

Jürg Gabathuler, Leiter Personalentwicklung des Unternehmens, fügt hinzu: „Die Verwendung eines psychometrischen Assessments mit bewährtem Vorhersagewert bedeutet, dass unsere HR-Abteilung in der Lage ist, unsere Line Manager viel besser zu unterstützen. Der Persönlichkeitsfragebogen von cut-e generiert automatisch einen Interviewleitfaden, der unsere Line Manager bei der Suche nach den entsprechenden Kompetenzen unterstützt. Dies hilft dabei herauszufinden, ob ein Bewerber voraussichtlich ein Top-Performer oder ein mittlerer Performer sein wird. Die Erfahrung und die Empfehlungen von cut-e sind äußerst wertvoll gewesen.“

Die Hamburger cut-e Gruppe unterstützt Unternehmen, Mitarbeiter mit den passenden Fähigkeiten zu finden. Es entwickelt entsprechende Online-Tests und Fragebögen für die Rekrutierung, Auswahl und Entwicklung. Allianz, Siemens, Commerzbank, Lufthansa und die Deutsche Telekom zählen zu den Auftraggebern von cut-e.

Kontakt: www.cut-e.de 

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