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Mittler zwischen Hersteller und Handel

Volker Mitlacher, Geschäftsführer von Systeam in Ebensfeld
Volker Mitlacher, Geschäftsführer von Systeam in Ebensfeld

Die Branche steht mitten im Veränderungsprozess. Wie beurteilen Sie die Entwicklung in 2015? 
Die letzten Jahre hat die Distribution Konkurrenz von Herstellern mit Direktgeschäft und von E-Tailern bekommen. Die größte Herausforderung besteht  deshalb darin, dass man dem Händler nicht nur als Lieferant, sondern als Partner zur Verfügung steht. Das geht über eine einfache Warenbelieferung hinaus. Ich sehe die Distribution als Mittler zwischen Hersteller und Handel. Nur, dass nicht nur Ware, sondern auch Informationen und Lösungsvorschläge weitergegeben werden.  

Diesen partnerschaftlichen Ansatz verfolgen wir schon immer und wir wachsen mit unseren Kunden. Dadurch, dass wir sind unserer Linie immer treu geblieben und unseren Fokus nie aus den Augen verloren haben, können wir uns auf unsere Kunden konzentrieren. Und diese wissen das zu schätzen, was sich wiederum positiv auf unsere Umsätze auswirkt.

Wie sind Ihre Erwartungen für 2016?
Hierbei muss man sicherlich die unterschiedlichen Produktsegmente betrachten. Im DMS-Geschäft sehen wir uns vor allem als Hardwaredistributor, der auch DMS-Software mit anbietet. Ich sehe die Distribution nicht als ECM-Lösungsanbieter. Da wird es weiterhin spezialisierte Systemhäuser geben, die für Unternehmen maßgeschneiderte Lösungen entwickeln. Auf der anderen Seite wird es weiterhin Firmen wie Elo und Applord geben, die auch Programme für kleine und mittelständige Unternehmen zur Verfügung stellen. ECM-Lösung über die Distribution sehe ich deshalb nur als Modeerscheinung.

Der Markt für Business-Inkjet-Drucker wurde lange Zeit nur von Epson aktiv in Angriff genommen. Nachdem HP sich seit einiger Zeit auch offensiver diesem Thema annimmt, spürt man eine deutlich höhere Akzeptanz im Markt. Wenn es in dem Bereich noch mehr A3-Maschinen gibt, könnte die Tintentechnik zu einer ernsthaften Konkurrenz für Lasersysteme werden. Dem Distributor kann es egal sein, ob er einen Tintenstrahler oder ein Lasergerät versendet. Dem Händler hingegen, der vor allen über Klickpreise und Service verkauft, sind aktuell Lasergeräte noch lieber. Wenn es die Hersteller schaffen, Händler in die Lage zu versetzten, auch bei Tintengeräten Service und Wartung anzubieten, werden wir in Zukunft  bestimmt noch mehr Business-Inkjet-Drucker in Behörden und Unternehmen finden.

Der 3D-Printing-Markt wurde in der Vergangenheit ungeordnet über verschiedene Kanäle bedient. Teils durch Händler die die Geräte selbst importierten, teils durch breite Streuung im Etail. Man hat aber in den letzten Jahren realisieren müssen, dass 3D-Drucker keine Mitnahmeartikel sind, die sich rein durch Listung in einem Shop verkaufen. In diesem Bereich ist zwingend Beratungsleistung, Kompetenz, Service und Engagement notwendig um erfolgreich zu sein. Diese Voraussetzungen erfüllt der Fachhandel im Druckerchannel. Ob Education-Sektor oder Industrie, in den meisten Fällen wird ein potenzieller 3D-Drucker-Kunde schon von einem Systemhaus oder Fachhändler aus eben diesem Kanal betreut. Warum also nicht vorhandene Kontakte nutzen und ein bereits bestehendes Kundenklientel mit neuer Technologie versorgen?

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