PEP für die Fachhandelspartner

Herr Nonnsen, an welchen Aufgaben arbeitet die „neue Ricoh“ im Fachhandelsbereich aktuell?

Uwe-Jens Nonnsen, Geschäfts-führer von Ricoh DeutschlandVorrangige Aufgabe ist die Zusammenführung der beiden Fachhandelsorganisationen von NRG und Ricoh und die Schaffung eines neuen, einheitlichen Fachhandelskonzeptes. Hierzu müssen neue Strukturen aufgebaut werden, damit insbesondere die Partner der „alten Ricoh” sich auch bei der „neuen Ricoh” gut aufgehoben fühlen und von der deutlich erweiterten Leistungspalette profitieren können. Eine andere wichtige Aufgabe ist die deutlich stärkere Positionierung von Ricoh im klassischen IT-Systemhaus-Geschäft als Hardware- und Lösungslieferant. Dieses Geschäftsmodell stellt für einen etablierten MFP-Lieferanten wie Ricoh eine große Herausforderung dar, ist aber zugleich auch eine große Chance.

Wie gestaltet sich denn das „Nebeneinander“ von Ricoh-Fachhandelskanal und NRG-Direktvertrieb in der Praxis?

Unsere von jeher dual ausgerichtete Vertriebsstrategie ist so ausgelegt, dass sich beide Kanäle, direkter und indirekter Vertrieb, eigentlich optimal ergänzen. Unsere Fachhandelspartner profitieren von den Erfahrungen im Direktvertrieb und den sich daraus ergebenden Marketingstrategien. Die Geschäftsentwicklung der ehemaligen NRG Deutschland, auch und gerade im indirekten Geschäft, ist Beleg dafür, dass die Steuerung der beiden Kanäle in der Vertriebsorganisation unter der Leitung von Klaus Zurr ohne große Reibungsverluste funktioniert.

Welche konkreten Auswirkungen ergeben sich aus dem Zusammenschluss für die Fachhändler?

Wie bereits erwähnt, streben wir zukünftig einen weiteren Ausbau unserer Aktivitäten im indirekten Geschäft an. In diesem Zuge wird auch das Spektrum der Betreuungs- und Supportangebote für unsere Fachhändler vergrößert. Mittelfristig wollen wir eine Partnerstruktur einführen und etablieren, die die besten Voraussetzungen für eine langfristige Geschäftsbeziehung bietet. Erwähnen möchte ich in diesem Zusammenhang vor allem das neue Partner-Entwicklungs-Programm (PEP). Damit haben Ricoh-Partner die Möglichkeit, von unserer ganzen Erfahrung zu profitieren. Ziel des Programms sind Zertifizierungen, die unsere Händler dabei unterstützen, die Vermarktungs- und Lösungskonzepte umzusetzen. Was die Markenpolitik anbelangt, haben unsere Partner übrigens weiter die Möglichkeit, zwischen den Handelsmarken Nashuatec, Rex-Rotary, Gestetner und Ricoh zu wählen. Nur im Direktvertrieb werden alle Aktivitäten unter der Ricoh-Marke durchgeführt.

Wie sehen Sie mittel- bis langfristig die Positionierung des indirekten Vertriebs bei Ricoh?

Wir streben eine enge strategische und langfristige Partnerschaft mit unseren Fachhändlern an. Ricoh hat einen langen, erfolgreichen Change-Management-Prozess hinter sich und entwickelt sich stetig weiter. Jetzt ist es unser Hauptziel, insbesondere im Hinblick auf unsere Fachhändler, die strategische Entwicklung vom Hardware-Lieferanten zum Lösungsanbieter und Systemintegrator weiter voranzutreiben. Hierbei werden wir unsere Händler aktiv unterstützen. Im Endeffekt dreht sich bei dieser strategischen Entwicklung alles um den so wichtigen Kernbegriff „Change-Management“. Der stetige Wandel, der die gesamte Branche prägt, ist hier die zentrale Herausforderung. Grundsätzlich ist unser Ziel, in den kommenden drei Jahren ein gesundes und überproportionales Wachstum zu erreichen. Die strategische Weiterentwicklung des Lösungs- und Beratungsgeschäfts und der Ausbau unserer führenden Marktposition gehen damit einher. Diese Ziele erreichen wir nur gemeinsam mit unseren Handelspartnern und auf Basis einer schlagkräftigen Fachhandelsorganisation.

www.ricoh.de  

Ricoh-Hausmesse lockte über 800 Besucher an Parallel zur CeBIT hat Ricoh auf der Hausmesse „Dokutrends 2008“ Trends und Neu-Entwicklungen in den Bereichen Bürokommunikation, Dokumentenmanagement, Datensicherheit und Energiesparen vorgestellt. Fachhandelspartner und Kunden konnten in der Deutschlandzen- trale des MFP-Spezialisten in Hannover sowie im benachbarten Audi-Zentrum in zahlreichen Live-Präsentationen neue Geräte und Lösungen aus der Nähe begutachten. „Unsere Dokutrends 2008 ist sehr gut angenommen worden“, resümierte Uwe-Jens Nonnsen, Geschäftsführer bei Ricoh Deutschland, am Ende der drei Messetage. „Über 800 Besucher haben die angebotenen Workshops genutzt und sich bis in die späten Abendstunden in Fachgesprächen über die Trends informiert.“

Gezeigt wurden Sicherheits-Lösungen zur biometrischen Authentifizierung beim unternehmensweiten Drucken und Kopieren ebenso wie aktuelle Gel-Drucker-Modelle für den kostengünstigen Farbdruck. Ebenfalls vorgestellt wurde ein Scan-Modul, das automatisch die Inhalte auf eingescannten Geschäftsformularen erfasst und damit den digitalen Dokumentenworkflow verbessern soll.

Ein umfangreiches Informationsprogramm – speziell zugeschnitten auf ihre Fachhandelspartner – hatten die Hannoveraner außerdem vorbereitet: Neben einem Blick hinter die Kulissen der Montage-Halle waren das Partner-Entwicklungs-Programm (PEP) und die Finanzdienstleistungen der neuen Ricoh Financial Services die zentralen Themen. Nach der Fusion von NRG und Ricoh im vergangenen Jahr war es der „neuen Ricoh“ wichtig, den Fachhändlern die neuen Strukturen und Ressourcen im Unternehmen vorzustellen: „Wir haben in den vergangenen Wochen und Monaten all unsere Aktivitäten darauf ausgerichtet, diese Übergangsphase so schnell wie möglich abzuschließen und unseren Partnern die neuen Strukturen und Ansprechpartner näherzubringen. Dabei haben sich in der Betreuung durch den Außendienst nur minimale Änderungen ergeben“, so Jens-Uwe Nonnsen.

Kern-Elemente des PEP sind dabei Schulungsprogramme, die den Händlern helfen sollen, sich an die ständig verändernden Rahmenbedingungen in der Branche schneller anzupassen. Dabei können die Fachhändler auch von den Erfahrungen profitieren, die der direkte Vertrieb von Ricoh gemacht hat. Wissensvermittlung ist dabei ein ganz wichtiger Punkt: Ricoh bietet auch Unterstützung beim Personalmanagement und ermöglicht den Mitarbeitern seiner Partner eine umfassende, technische Ausbildung im Rahmen der „Linc Academy“. Eine Reihe von Sales-Tools– vom klassischen Anzeigenmotiv bis zu Gestaltungsentwürfen für den Showroom – runden das neue Programm ab.