„Die Maschine weiter gut ölen“

Herr Spijkervet, die ersten 100 Tage in Ihrem neuen Verantwortungsbereich sind vorbei. Mit welchen neuen Themen und Aufgabenstellungen haben sie sich seit April schwerpunktmäßig beschäftigt?

Zunächst ging es für mich nochmals darum, den Status Quo von Esselte Leitz in Zentraleuropa zu ermitteln. Ausgangspunkt war die Analyse, wo eine sehr gut geölte Maschine eventuell ein wenig Wartung benötigt. Natürlich war ich zuerst bei unseren Kunden vor Ort, um einen regen Gedankenaustausch in Gang zu bringen. Darüber hinaus war es wichtig, intern meine kurz-, mittel- und langfristigen Ziele für das Unternehmen zu kommunizieren und meine Erwartungen und die der Teams in Einklang zu bringen.

Die Branche ist mitten im Veränderungsprozess. Wo gibt es konkreten Handlungsbedarf bei Esselte Leitz?

Die Branche verändert sich in mehreren Bereichen. Kernpunkte sind die sich verändernden Arbeitsprozesse in den Unternehmen hin zur Digitalisierung und damit verbunden sind neue Anforderungen an die benötigten Arbeitsmittel. Einige klassische Produkte haben ihren Höhepunkt innerhalb des Lebenszyklus überschritten, dafür besteht die Chance, mit neuen Lösungen auch neue Zielgruppen zu erreichen. Die Marke Leitz kann dabei ganz entscheidend von ihrer großen Bekanntheit beim Endkunden profitieren. Zudem sind wir recht nahe am Anwender, um frühzeitig den Bedarf und die Anforderungen zu erkennen. Da sind wir also gut aufgestellt. Bei der Entwicklung neuer Produkte von der Idee bis zum Launch müssen wir noch schneller werden und grundlegende allgemeingültige Innovationen weiterhin erkennen und für uns nutzen.

Auch das Informations- und Bestellverhalten der Endkunden verändert sich und wird sich durch die neuen elektronischen Möglichkeiten noch viel stärker verändern. Wo geht die Reise hin und was heißt das für die Ausrichtung von Esselte Leitz?

Auf die zunehmende Bedeutung des Online-Geschäfts haben wir seit längerem reagiert. Entscheidend ist die Kommunikation zum sowie Informationsaustausch mit dem Endkunden, die wir in den vergangenen Jahren vor allem über die neuen Medien intensiviert haben. Und die Entwicklung geht weiter. Für die Zusammenarbeit zwischen Handel und Industrie sehe ich hier noch ein erhebliches Entwicklungspotenzial, gerade wenn es darum geht, maßgeschneiderte Angebote online zielgerichtet zum Endkunden zu bringen. Unsere Web-Experten aus dem nationalen und internationalen Marketing unterstützen Handelspartner bereits jetzt mit Know-how-Transfer und zielgerichteten Aktivitäten wie beispielsweise mit abgestimmten Cross- und Up-Selling-Maßnahmen oder der Implementierung von Promotions und Aktionen. Den Endkunden qualifiziert zu erreichen ist das Maß aller Dinge. Auch hier hilft uns unsere Markenausrichtung und -bekanntheit. Wir werden uns in Zukunft noch stärker auf die Handelspartner konzentrieren, die diesen Weg mit uns gehen.

Category-Management-Partnerschaften, qualifizierte Datenauswertungen und das Bekenntnis zur Marke sind die Basis, um eine höchstmögliche Loyalität zu schaffen; Handelsmarken oder eine starke Preisorientierung passen nicht in unser Konzept.

Dennoch steht die Marke Leitz heute im Kern noch überwiegend für klassische Organisationsmittel. Wo und in welchen Sortimentsbereichen sehen Sie Wachstumschancen?

Natürlich bei den klassischen aber auch nicht-klassischen Organisationsmitteln, wobei wir hier schon längst eine Neuausrichtung eingeleitet haben. Office- und berufsspezifischen Produkte wird es weiterhin geben, jedoch haben sich die Anforderungen vor allem in Richtung Mobilität und Home-Office verändert. Neue Serien wie „Active“, „Complete“ oder „iLAM“ unterstreichen zudem unsere Ausrichtung, ansprechende Design- und Farb-Aspekte einzubeziehen und damit auch andere Zielgruppen anzusprechen. Generell sehe ich noch Wachstumspotenziale vor allem in den weniger papierbezogenen Sortimentsbereichen. Die Stärke der Marke Leitz hilft uns, in ganz verschiedene Richtungen zu gehen.

Setzen Sie bei den Vertriebswegen zukünftig andere Prioritäten?

Wir bedienen die verschiedenen Vertriebswege mit unterschiedlichen Vorgehensweisen und Instrumenten. Deshalb unterstützen wir alle Handelspartner, die ein breites Leitz-Sortiment qualifiziert anbieten, den Preis nicht als das einzige Marketingtool kennen, im Bereich Category Management mit uns zusammenarbeiten und die vor allem unsere umfangreichen Marketing-Programme engagiert nutzen und einsetzen. Letztlich geht es darum, den Endverwender qualifiziert zu erreichen – und dafür werden wir zukünftig noch einiges mehr auf die Beine stellen.

Stichwort Preis. Bei klassischen Organisationsmitteln herrscht weiterhin ein hoher Preiswettbewerb. Was können Markenartikler wie Leitz dagegen unternehmen?

Preismarketing ist für den Handel eindeutig nicht das geeignete Mittel, um erfolgreich zu sein, das bestätigt eine von uns beim Marktforschungsinstitut Vocatus beauftragte Studie. Die Preisschraube dreht sich immer weiter nach unten und man ist als Händler austauschbar und verdient mittelfristig nichts mehr. Diejenigen in Industrie und Handel, die sich auf den Preis fokussieren, verlieren die Innovationskraft und die Endkunden erhalten immer schlechtere Produkte. Befragt wurden in der Studie Büroartikeleinkäufer in Unternehmen mit einer Betriebsgröße von bis zu 250 Büroarbeitsplätzen. Entscheidend für den Handel ist, dass sich die Endverwender bei der übergroße Mehrzahl der angebotenen Büroartikel nicht ernsthaft für den Preis interessieren. Über 60 Prozent der Einkaufsentscheider nehmen bei der Bestellung von Büroprodukten keine Preisvergleiche vor, wobei 98 Prozent nur nach (gewecktem) Bedarf bestellt und nicht aufgrund von Preis-Promotion. Wichtige Kriterien beim Kauf sind vielmehr die Kundenzufriedenheit, die Produkteigenschaften sowie die Zuverlässigkeit und Schnelligkeit und Effizienz der Händler bei der Abwicklung der Lieferung. Laut der Studie machen mehr als die Hälfte der Befragten ihre Kaufentscheidung von ihrer bisherigen Zufriedenheit mit dem Produkt und auch dem Vertrauen in die Marke abhängig. Die Preisschraube ist demnach absolut nicht der richtige Weg zu Erfolg und schon gar nicht zu mehr Ertrag. Wir werden daher immer versuchen, eine gesunde Preis/Margen-Positionierung für den Handel in den Mittelpunkt zu rücken. Ich bin sicher, dass wir und damit auch unsere Handelspartner mit dieser Strategie weiterhin Erfolge verbuchen können.

www.leitz.com