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Drei Marken unter einem Dach

Mit der Falken-Übernahme hat die Schweizer Biella-Gruppe einen weiteren wichtigen Schritt in Richtung Europa eingeläutet. Wir sprachen mit Vertriebschef Jean-Pierre Mathias über Wachstumsperspektiven und Marktkonsolidierung.

Auf Europakurs: am Biella-Hauptsitz in Brügg in der Schweiz laufen die Fäden zusammen
Auf Europakurs: am Biella-Hauptsitz in Brügg in der Schweiz laufen die Fäden zusammen

Herr Mathias, der Markt für klassische Organisations- und Archivierungsmittel steht nicht zuletzt durch die sich verändernden Arbeitsprozesse vor deutlichen Veränderungen. Wie beurteilen Sie die Entwicklung?

Es ist absolut richtig, dass die veränderten Arbeitsprozesse sowie die Zunahme der elektronischen Datenübermittlung und auch -archivierung Einflüsse auf den klassischen Markt für Büroorganisation haben. Diese Entwicklung ist aber schon seit einigen Jahren im Gange, ohne dass sich die Absatz- und Verwendungszahlen, beispielsweise von Ordnern, massiv oder dramatisch nach unten verändert haben.

Klare Ziele definiert: Jean-Pierre Mathias, seit Mai der neue Chief Sales & Marketing Officer Europe bei Biella
Klare Ziele definiert: Jean-Pierre Mathias, seit Mai der neue Chief Sales & Marketing Officer Europe bei Biella

Trotzdem, es gibt hier Entwicklungen, denen wir rechtzeitig begegnen müssen, das wird in Zukunft noch wichtiger. Eine Möglichkeit, die wir bereits intensiv nutzen, ist, dem Konsumentenmarkt größere Aufmerksamkeit zu schenken. In Ämtern, Büros, öffentlichen Stellen etc. werden möglicherweise zukünftig immer weniger Ordner und Ablagesysteme benötigt. Wir sehen jedoch Potenzial in Bereichen wie Home Office, Fun, Mode, Design und tragen dem Rechnung, indem wir modische Artikel und trendige Produkte verstärkt forcieren. Eine andere bereits seit Jahren betriebene Range-Extension ist der Bereich Präsentation. Mit unseren erfolgreichen Präsentations-Ringbüchern, aber auch mit spezialisierten Produkten wie „Mobile Office“, konnten und können wir bereits nicht unerhebliche Umsätze generieren und damit unser „Ordner-Know-how“ auch in anderen Bereichen nutzen. In diese Richtungen werden wir konsequent weiter arbeiten, ohne unsere Kernkompetenzen zu vernachlässigen.

Von der Anbieterseite hat sich der Markt in den vergangenen Jahren stark konsolidiert und konzentriert. Gibt es jetzt neue Chancen, den Preisverfall in den Griff zu bekommen?

Es stimmt, dass es nur einige wenige größere Anbieter gibt, wir dürfen aber die vielen kleineren, teilweise regional tätigen Hersteller nicht vergessen. Leider ist der Markt der Rohstoffanbieter noch viel stärker konsolidiert und zu einem Verkäufermarkt geworden. Trotzdem konnte unserer Meinung nach der Preisverfall bei den Eckartikeln im klassischen Bereich Ordnen und Archivieren – vor allem auch wegen der stark gestiegenen Rohmaterialpreise, die alle gleichermaßen treffen – teilweise gestoppt oder zumindest stark verlangsamt werden. Trotzdem ist unser Markt in einigen Teilbereichen weit weg davon, für irgendwen in der Kette, sei es Produzent, Zwischenhändler oder Fachhändler, profitabel zu sein. Obwohl es der ganzen Wertschöpfungskette gut tun würde, bleibt es eine große Herausforderung, Preissteigerungen umzusetzen.

Neue Möglichkeiten erhalten: Nach der Falken-Übernahme gehört der Produktionsstandort im brandenburgischen Peitz zum Firmenverbund.
Neue Möglichkeiten erhalten: Nach der Falken-Übernahme gehört der Produktionsstandort im brandenburgischen Peitz zum Firmenverbund.

Die Biella Group ist mit eigenen Vertriebsgesellschaften inzwischen gut in Zentral- und Osteuropa vertreten. Gibt es weitere Bestrebungen, sich noch stärker als gesamteuropäischer Player zu etablieren?

Neben den Kernländern in Zentral- und Osteuropa haben wir bereits seit längerem auch in einigen westeuropäischen Märkten erfolgreiche Vertriebsaktivitäten, wie im Raum Benelux und nun mit Biella UK auch auf den britischen Inseln. Unser vordringlichstes Ziel in den nächsten Monaten ist aber sicherlich nicht eine weitere großangelegte Expansion in für uns neue Märkte, sondern vielmehr eine Stabilisierung aller Prozesse, eine Optimierung unserer Kunden- und Lieferantenbeziehungen in den bestehenden Märkten und eine Verbesserung unseres Serviceangebotes.

Welche Rolle soll innerhalb der strategischen Ausrichtung zukünftig die Marke Falken spielen?

Auch dazu hat sich unsere Strategie in den letzten Wochen nicht verändert. Es gibt eine klare Entscheidung und ein Bekenntnis, unsere drei starken Marken Biella, Donau und nun auch Falken weiter zu führen und mit noch mehr Leben zu füllen. Nach genauer Analyse aller Märkte, der lokalen und regionalen Bedürfnisse und nach einem Abgleich mit unseren weiterführenden strategischen Überlegungen werden wir hier mit klaren Positionierungen – regional unterschiedlich gestaltet und ausgefüllt – drei Marken unter einem Dach vereinen. Eines ist aber schon jetzt fixiert, dass wir unter der Marke Falken in Deutschland in Kürze ein erweitertes Sortiment auf den Markt bringen werden.

Welche neuen Impulse erwarten Sie von Falken und wie erfolgt die Positionierung und Abgrenzung zu den bisherigen Marken Biella und Donau?

Wird weiter ausgebaut: das Falken-Sortiment rund um den Ordner als Kernprodukt
Wird weiter ausgebaut: das Falken-Sortiment rund um den Ordner als Kernprodukt

Falken steht, vor allem in Deutschland, schon immer für sehr gute Produkte für den professionellen Bereich. Ein gutes Preis-/Leistungsverhältnis sowie ein komplettes, aber abgegrenztes Sortiment sind Werte, die auch weiter bestehen werden. Donau, unsere starke Marke in Österreich und Osteuropa, ist da viel weiter gefasst – von klassischen Ordnern und Büroartikeln über Schulartikel, modische Ware bis zu klassischem Zubehör, geprägt von einem viel stärkeren Fokus auf den Endkonsumenten. Und Biella, unsere echte Top-Marke in der Schweiz, mit hohem Qualitätsanspruch, mit einem umfassenden und kompletten Sortiment, „Swissness“ in Reinkultur, ist in der Schweiz bereits hervorragend positioniert. Diese unterschiedlichen Facetten werden wir noch stärker herausarbeiten. Wie und ob wir die einzelnen Marken überregional oder europaweit positionieren werden, das ist noch Gegenstand von Projekten und Marketingarbeit.

Welchen Stellenwert hat aktuell der Bereich der Private Label/Individual-Produkte und wie beurteilen Sie die Chancen für weiteres Wachstum in diesem Bereich?

Biella versteht sich primär als Hersteller von qualitativ hervorragenden Büroartikeln, die einerseits unter unseren Marken Biella, Donau und Falken, andererseits aber auch für und über viele Handelspartner als deren eigene Marken, Private Labels oder im Bereich B2B als individualisierte Produkte vertrieben werden. An dieser Einstellung wird sich auch nichts ändern, wir sehen uns als starker und kompetenter Partner sowohl für unsere vielen regionalen Fachhändler, Händlergruppen und Großhändler als auch für unsere europaweit agierenden großen Private-Label- sowie B2B-Kunden aus allen Branchen und Unternehmensgrößen im Individual-Geschäft.

Die neuen Aktivitäten mit Falken erfordern auch eine neue Intensität in der Markt- und Kundenbetreuung. Wie sieht das dahinter stehende Vertriebskonzept aus?

Die Expansion und die zusätzlichen Aktivitäten durch die Übernahme der Falken-Gruppe stellen natürlich eine Herausforderung hinsichtlich einer weiteren optimalen Betreuung des Marktes und der Kunden dar. Durch die rasche Formierung einer starken und schlagkräftigen Vertriebsorganisation aus Mitarbeitern der alten Biella und Falken (sowohl im Außendienst als auch im Back Office) im Bereich Internationales Key Account Management sowie für den deutschen Markt haben wir unseren Kunden bewiesen, dass wir auch in der „transition-period“ für stabile Prozesse, eine lückenlose Versorgung und unverändert gute Kommunikation sorgen können. Dies lässt uns sehr optimistisch in die Zukunft blicken und wir sind fest davon überzeugt, unsere Kunden sowohl was Qualität, als auch was Intensität betrifft, optimal betreuen zu können. Unser Vertriebskonzept wird sich kurzfristig nicht verändern, alle bisher bereits bestehenden Partner sind uns gleichermaßen wichtig. Durch unsere neuen Möglichkeiten, alles aus einer Hand anzubieten, versuchen wir für alle unsere Kunden einen zusätzlichen „added value“ zu schaffen.

Biella wächst durch Falken

Die Biella Group, die mit der per 30. März erworbenen Falken-Gruppe zu den führenden europäischen Büroartikelherstellern zählt, konnte den Gruppenumsatz im ersten Halbjahr 2012 um 24 Prozent steigern. Mit 78,3 Millionen Schweizer Franken (Vorjahr 63,3) überstiegen die Umsatzerlöse die des Vorjahres markant. Erfreulich war laut Firmeninfo, dass der Umsatz auch bereinigt um den akquisitionsbedingten Zuwachs sowie Währungsumrechnungseffekte um drei Prozent zulegen konnte. Getragen werde dieses Wachstum nach wie vor von der Expansion in den strategischen Zielmärkten Zentraleuropa und internationaler Bürobedarfshandel. Hingegen würde die Umsatzentwicklung in den nicht-zentral­europäischen Ländern spürbar durch die allgemeinen Konjunktureinflüsse infolge der Schuldenkrise gebremst.

www.biella.eu

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