BusinessPartner PBS

Weiteres Wachstum im Blick

Ein Jahr Pritt-Produkte im Staedtler-Vertrieb – Peter Friedrich von Staedtler und Jochen Wagener von Henkel ziehen eine Bilanz der Synergieeffekte und geben einen Ausblick auf weitere Optionen.

Herr Friedrich, seit Oktober des vergangenen Jahres wird das Pritt-Sortiment über den Staedtler-Vertrieb distribuiert. Passen beide Sortimente zusammen? Haben sich Ihre Erwartungen erfüllt, mit denen das Projekt gestartet wurde?

Ziehen eine positive Bilanz der Vertriebskooperation: (v.l.) Peter Friedrich, Geschäftsführer Staedtler Deutschland, und Jochen Wagener, Marketingleiter für den Bereich Konsumenten-Klebstoffe bei Henkel
Ziehen eine positive Bilanz der Vertriebskooperation: (v.l.) Peter Friedrich, Geschäftsführer Staedtler Deutschland, und Jochen Wagener, Marketingleiter für den Bereich Konsumenten-Klebstoffe bei Henkel

Friedrich: Das Henkel-Sortiment ergänzt die Staedtler-Sortimente in geradezu idealer Weise, weil es sich ebenso an private wie gewerbliche Endverbraucher richtet und über einen hohen Marken-Bekanntheitsgrad verfügt. Beide Unternehmen haben ihre Wurzeln an den Produktionsstandorten in Deutschland und sind dennoch extrem export-stark. Hinsichtlich Produktqualität, Preispositionierung und einer ökologischen Ausrichtung, die weit über das einzelne Produkt hinausgeht, gibt es ein sehr ähnlich gelagertes Markenverständnis. Nach dem ersten gemeinsamen Jahr liegen die Umsätze auf Plan unserer Erwartungen, was die rundum gute Akzeptanz beim Handel untermauert. Damit haben wir uns gute Grundlagen für ein weiteres, ambitioniertes Wachstum geschaffen.

Herr Wagener, beim Wechsel von Pelikan zu Staedtler ging es insbesondere auch darum, im Handel über Jahrzehnte praktizierte Bestellgewohnheiten zu verändern. Ist die Rechnung aufgegangen?

Wagener: Ja, das hat hervorragend geklappt. Staedtler bearbeitet die Kunden extrem professionell, und der Übergang bei den Kunden hat reibungslos funktioniert. Wir haben keinen Kunden verloren. Im Gegenteil, die Abdeckung von Fachhändlern über Staedtler ist sogar noch wesentlich größer.

Ein entscheidendes Erfolgskriterium bei Vertriebskooperationen ist das Heben von Synergieeffekten. Sehen Sie noch weitere Potenziale (und wo)?

Friedrich: Bei Staedtler können wir das Henkel-Sortiment ohne personellen Aufbau durch unseren flächendeckenden Außendienst und unser Team im B2B-Sektor sehr gut mit vertreiben und gewinnen durch die Bündelung der Sortimente einen höheren Stellenwert bei unseren Handelspartnern. Für Henkel ist der Staedtler-Außendienst ein Garant im weiteren Distributionsausbau und in der Beratung großer gewerblicher Endverbraucher. Weitere Absatzpotenziale sehen wir sowohl im Kreativ-Sektor als auch bei Verbrauchermärkten, wo wir gerade dabei sind, uns für das kommende Jahr neu aufzustellen.

Die vertriebliche Zusammenarbeit war zunächst in Deutschland gestartet – mit der Option auf mehr. Gibt es Perspektiven auch für weitere Märkte?

Wagener: Direkt nach dem Start der deutschen Zusammenarbeit haben wir gemeinsam die Potenziale im Ausland für weitere Partnerschaften ausgelotet. Das Ergebnis: Wir arbeiten aktuell bereits in Österreich und Frankreich zusammen. Weitere Länder sind in der Planung und werden folgen.

Wie kann der Handel von der Zusammenarbeit Pritt/Staedtler profitieren? Welche besonderen Abverkaufsaktivitäten sind für die kommenden Monate geplant?

Friedrich: Momentan läuft die „Toy Story 3“-Aktion auf Hochtouren und wird im nächsten Jahr einen ebenso attraktiven Nachfolger bekommen. Die Henkel-Galerie-Lösungen finden weithin große Akzeptanz und bilden das Grundgerüst zum Ausbau des Henkel-PBS-Markenshops, der auf einem halben Meter eine übersichtliche, kompakte und dauerhafte Präsentationslösung für die Segmente Kleben und Korrigieren bietet und sich für nahezu alle Handelstypen optimal eignet. Zum nächsten Weltkindermaltag werden wir die wichtigsten Klebeprodukte in unserem Spezialdisplay integrieren und damit unsere Marken-Partnerschaft unterstreichen. Dazu zählen auch viele gemeinsame Messeauftritte wie auf der Paperworld, der Didacta und bei der Office-Gold-Club-Roadshow 2011.

Im Sortimentsfeld Kleben und Korrigieren hat der Wettbewerb nicht zuletzt durch neue Anbieter weiter zugenommen. Wie sehen Sie Pritt aufgestellt und positioniert?

Wagener: Natürlich haben wir darauf reagiert und uns entsprechend aufgestellt. Zunächst einmal suchen wir neue Potenziale für unsere Produkte – hier hilft die Partnerschaft mit Staedtler zum Beispiel im Bastelkanal.

Kompakte Präsentationslösungen: Die „Galerie“-Module für Korrekturroller und Alleskleber
Kompakte Präsentationslösungen: Die „Galerie“-Module für Korrekturroller und Alleskleber

Aber auch die intensivere Bearbeitung von bisherigen Randsortimenten (zum Beispiel Alleskleber) gibt uns die Möglichkeit, uns breiter aufzustellen. Das wird nicht zuletzt durch die Investitionen, die wir in diese Kategorie, aber auch in unsere Marken insgesamt tätigen, deutlich. Auch Produktinnovationen sind für uns ein wichtiges Werkzeug zur Behauptung gegenüber dem Wettbewerb. Im Segment Korrigieren können wir jetzt sogar mit einer Weltneuheit auftrumpfen: dem ersten Korrekturroller aus natürlichem Kunststoff. Mit dem „Pritt ECOmfort“-Korrekturroller schaffen wir sozusagen eine in dem Bereich völlig neue Generation nachhaltiger Produkt-lösungen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt außerdem in unseren starken Marken, die die Endverwender kennen und denen sie vertrauen. Das zeigen auch die aktuellen Marktanteile im PBS Fachhandel: Mit 56,1 Prozent bei Korrekturrollern und 53,1 Prozent bei Klebestiften (laut einem unabhängigen Marktforschungsinstitut, 2009) sind wir in beiden Segmenten Marktführer. Um das zu unterstützen, legen wir größten Wert auf Kommunikation. Nachdem wir im vergangenen Jahr bereits mit Pritt im TV – und sogar zielgruppenspezifisch zu unserer Back-to-School-Kampagne im Kino – vertreten waren, werden wir unsere Kommunikationsinvestitionen für Pritt weiter erhöhen. Wir schalten in 2011 zwei große TV-Flights für den Klebestift und für die Alleskleber. Aber nicht nur Pritt steht bei uns im Fokus. 2011 wird es die größte Kommunikationskampagne aller Zeiten geben. Wir werden unsere ATL-Investitionen gegenüber 2010 vervielfachen. Und da wir bereits in 2010 sehr aktiv waren, können Sie sich ausrechnen, wie oft unsere Produkte und Marken beim Verwender im TV zu sehen sein werden. Das stärkt unsere Marken und sorgt für einen starken Abverkauf bei unseren Handelspartnern.

www.pritt.de

www.staedtler.de

Verwandte Themen
Sven Hannawald hat im Rahmen seiner Burn-Out-Therapie das Ausmalen zur Entspannung schätzen gelernt. (Bild: Staedtler)
Sven Hannawald unterstützt Staedtler-Kampagne weiter
Henkel, hier der Standort in China, will einem Zeitungsbericht zufolge die Sparte Diversey von Sealed Air zukaufen. (Bild: Henkel)
Henkel will Diversey zukaufen weiter
Optimierte Prozesse als Wettbewerbsfaktor (v.l.):  Manuel und Werner Franken im Neusser Logistikzentrum
Ganz nah dran am Fachhandel weiter
Oliver Bossmann
Oliver Bossmann übernimmt bei Henkel Adhesive Technologies weiter
Die Eco-Acryl-Displays sind für kleine Regalelemente im Format 480 x 300 mm und für Standard-Meterregale im Format 970 x 300 mm erhältlich.
Qualität aus der Schweiz – auch in der Großfläche weiter
Henkel-Logo auf dem Firmengebäude in Düsseldorf
Henkel reduziert Stellen in der Klebstoffsparte weiter