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Was wollen Papiereinkäufer?

M-real, einer der führenden Papierhersteller in Europa, hat Aspekte und Trends bei der Vermarktung von Büropapier über viele Jahre analysiert und sein Angebot entsprechend gestaltet – zum Nutzen des Fachhandels.

Im Jahr 2007 wurden in europäischen Büros rund 4,5 Millionen Tonnen Büropapier gekauft und verbraucht. Wo und wie diese Mengen Büropapier gekauft werden, welche Kriterien bei der Papierwahl und beim Einkauf eine Rolle spielen und welche Einkaufskanäle die Beschaffer nutzen, ist vor allem für den Papierhandel eine entscheidende Frage. Trotz zahlreicher Online- und Direktvermarktungsmodelle bleibt der klassische Vertriebsweg vom Hersteller über den Großhandel und den Fach- oder Einzelhandel zum Endverbraucher nach wie vor die wichtigste Distributionsschiene.

„Data Copy” bietet pfiffige Verpackungslösungen: ein weiches Tragetape für mehr Tragekomfort und eine seitliche Aufreißlasche für die bequeme Entnahme.
„Data Copy” bietet pfiffige Verpackungslösungen: ein weiches Tragetape für mehr Tragekomfort und eine seitliche Aufreißlasche für die bequeme Entnahme.

„Data Copy” bietet pfiffige Verpackungslösungen: ein weiches Tragetape für mehr Tragekomfort und eine seitliche Aufreißlasche für die bequeme Entnahme.In der Marktforschung von M-real hat man den Büropapiermarkt über viele Jahre beobachtet und analysiert. In größeren Unternehmen sind die Einkäufer überwiegend männlich und in ihrem Einkaufsverhalten sachlich orientiert. Im Mittelpunkt stehen hier Fakten, wie Papiereigenschaften, Preis, Umweltaspekte und Lieferservice. In kleineren bis mittleren Unternehmen, wo kleinere Papiermengen verbraucht werden, sind die Papiereinkäufer meist Frauen mit Allroundfunktion im Bürobereich, die stärker auf Image und Markenbotschaften achten.

Große Organisationen mit hohem Verbrauch kaufen üblicherweise direkt von Großanbietern. Mittelgroße Papierabnehmer beschaffen ihr Papier über Online-Shops oder Katalog-Anbieter, während Einzelfirmen oder Kleinunternehmen mit geringem Verbrauch ihr Papier häufig vor Ort beim Schreibwarenhändler kaufen.

Untersuchungen haben gezeigt, dass das Bestell- und Kaufverhalten je nach Größe des Unternehmens sehr unterschiedlich ist. So bestellen kleinere Firmen immer noch häufiger per Telefon als über Internet.

Grundsätzlich hat sich der Einsatz von Papier stark verändert. Papier wird sowohl in kleinen als auch in großen Organisationen deutlich vielseitiger eingesetzt, als das noch vor Jahren der Fall war. Das klassische Sekretariat, das alle Korrespondenzen und Papierjobs erledigt, ist in vielen Organisationen einer Dezentralisierung gewichen. Das heißt: Jeder, der einen PC-Arbeitsplatz hat, schreibt, druckt, kopiert und korrespondiert selbst und direkt. Je nach Funktion der Mitarbeiter ergeben sich ganz unterschiedliche Anforderungen an ein Papier.

Der Umweltaspekt spielt beim Papiereinkauf eine immer größere Rolle. Auszeichnungen wie „Blauer Engel” oder FSC-Siegel beeinflussen gerade in großen Unternehmen zunehmend die Kaufentscheidung. Laut der letzten Opticom-Studie aus dem Jahr 2007 sind Papierqualität und Laufeigenschaften neben dem Preis die wichtigsten Kriterien bei der Papierwahl. Bevorzugt werden von deutschen Papierkunden multifunktionale Papiere, die auch im Farbdruck gute Ergebnisse liefern.

Für den Handel ist es wichtig, ein ausgewogenes und bedarfsgerechtes Sortiment zusammenzustellen, das gute und kontinuierliche Umsätze generiert und Kunden dauerhaft zufriedenstellt. Die Kaufentscheidung bei Büropapier hängt heute längst nicht mehr allein vom Preis ab. Händler, die mit einem kundengerechten Papierangebot neue Kunden überzeugen, haben gute Chancen, das Geschäft auch in anderen Produktgruppen auszubauen. Vor diesem Hintergrund sollten Händler bei der Zusammenstellung ihres Papiersortiments auch auf den Marketing-Support achten.

Ein gutes Beispiel für ein multifunktionales Papierangebot mit offensivem Handelsmarketing gibt M-real mit seiner Top-Marke „Data Copy”. Das straffe Sortiment erleichtert nicht nur die Auswahl für den Kunden, sondern reduziert auch Lagerhaltung und Beratungsaufwand für den Händler. Praktische Verpackungslösungen sorgen für mehr Kundenzufriedenheit und damit für ein höheres Kundenbindungspotenzial. „Gerade kleinere und mittlere Büro- und Schreibwarenfachhändler profitieren vom umfassenden ,Data Copy’-Verkaufsförderungsprogramm”, verspricht der Hersteller. Von der trendigen Ladendeko bis zum E-Mailing können die meisten Werbemittel direkt auf der Website www.datacopy.com bestellt werden.

www.m-real.com

Das „Data Copy”-Sortiment „Data Copy Everyday Printing”, das multifunktionale Jeden-Tag-Papier, ist in A5, A4 und A3 in 80 g/m2 erhältlich. „Data Copy Colour Printing”, das Premium-Farbpapier für Laser und Inkjet, bietet A4 in 90, 100, 120 und 160 g/m2 sowie A3 + SRA3 in 90 und 100 g/m2. Im 3. Quartal 2008 werden „Data Copy”-Papiere mit ColorLok-Technologie auf den Markt kommen. Data Copy ist in Deutschland über Papier Union zu beziehen.

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