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„Der physische Brief bleibt“

Frama-Geschäftsführer Rainer Geiß erklärt im Interview, warum er nicht an die Ablösung aller Briefe durch E-Mails glaubt und wo für den Fachhandel die Chancen der Produktgruppe Postbearbeitung liegen.

Herr Geiß, wie sind Sie mit der Umsatz- und Ergebnisentwicklung von Frama im ersten Halbjahr zufrieden?

Rainer Geiß, Geschäftsführer Frama: „Der Fachhändler wird Berater für die Prozessoptimierung und spart Kosten für den Kunden.“
Rainer Geiß, Geschäftsführer Frama: „Der Fachhändler wird Berater für die Prozessoptimierung und spart Kosten für den Kunden.“

Grundsätzlich wünscht man sich immer, dass der Umsatz steigt und höher ist als die Erwartung. Aber Spaß beiseite, die Umsatzentwicklung entsprach unseren Planungen und wir sind zufrieden. Gleiches gilt für die Ergebnisentwicklung. Gegenüber dem Vorjahr konnten wir insgesamt eine deutliche Steigerung erzielen. Ich gehe davon aus, dass dies im zweiten Halbjahr anhält.

Welche Trends bestimmen die Marktentwicklung in den Ländern Deutschland und Österreich, für die Sie verantwortlich zeichnen?

Deutschland und Österreich müssen wir getrennt betrachten, da in den beiden Märkten derzeit unterschiedliche Marktsituationen gegeben sind. In Österreich hat die Österreichische Post AG eine Migration der Frankiermaschinen eingeleitet. Das heißt, dass Geräte, die keinen Matrix-Code drucken können, nur noch bis zum 30. Juni 2013 genutzt werden dürfen. Solche Maßnahmen kurbeln natürlich das Geschäft an.

Allerdings muss man auch sehen, dass nach einer solchen Migration der Auftragseingang deutlich sinken wird. Insgesamt sind wir also mit der Geschäftsentwicklung in Österreich zufrieden. Dies trifft auch für Deutschland zu. Anders als in vergangenen Jahren konnten wir in der Zeit der Sommerferien keinen Rückgang des Auftragseingangs feststellen. Im Gegenteil: Gegenüber dem Vorjahr hatten wir sogar eine deutliche Steigerung bei Absatz und Umsatz.

Frama setzt beim Vertrieb auf ein gemischtes Modell: Es gibt Direktvertrieb und den Vertrieb über den Fachhandel. Im vergangenen Jahr wurde eine Kooperation mit dem Großhändler Spicers in Deutschland gestartet – wie fällt Ihr Resümee aus?

Der Vertrieb von Postbearbeitungsgeräten, insbesonders Frankiermaschinen, über Großhändler, bei denen der Bürofachhandel einkauft, hat unsere Erwartungen nicht vollumfänglich erfüllt. Wir müssen feststellen: Hier ist der direkte Kontakt zum jeweiligen Fachhändler eindeutig besser und effizienter.

Frama distribuiert inzwischen auch über einen eigenen Online-Shop ...

Unsere Kunden und Fachhandelspartner nutzen diese Bestellmöglichkeit nicht nur, um Verbrauchsmaterial zu bestellen, sondern ordern hier auch komplette Maschinen. Wir gehen davon aus, dass sich der Absatz über den Online-Shop noch deutlich steigern lässt. Zum Jahreswechsel werden wir mit einem überarbeiteten und verbesserten Online-Shop starten. Er wird dann mit neuen Funktionen ausgestattet sein, das bringt Vorteile für Fachhändler und Kunden gleichermaßen.

Ganz grundsätzlich gefragt: Weshalb macht es für den Fachhandel immer noch Sinn, sich mit Postbearbeitungslösungen zu beschäftigen?

Trotz steigender E-Mail-Nutzung wird der physische Brief nicht verschwinden – ein gutes Beispiel sind die wieder ansteigenden Versandmengen bei Werbesendungen. Viele E-Mails landen im Spamfilter und werden überhaupt nicht gelesen – kein Wunder bei der Flut an Spam-Mails. Briefpost findet nach wie vor eine bessere Beachtung.

Sie haben also keine Sorge, dass die papiergebundene Kommunikation langfristig an Bedeutung verliert?

Postbearbeitungsmaschine mit Touchscreen: bei Frama schon seit den neunziger Jahren im Angebot
Postbearbeitungsmaschine mit Touchscreen: bei Frama schon seit den neunziger Jahren im Angebot

Das papierlose Büro und Kommunikation, die sich nur auf digitale Kanäle stützt, wird es nach meiner Einschätzung so schnell nicht geben. Sicherlich werden Verschiebungen in die eine oder andere Richtung stattfinden. Als die E-Mail-Werbung einsetzte, gab es Stimmen die sagten, nun ist das Ende der physischen Werbepost eingeläutet. Die Realität sieht anders aus. Heute schreibt der Gesetzgeber nicht umsonst für bestimmte Dinge die Papierform vor.

Wo liegen die Potenziale für den Fachhändler?

Postbearbeitungssysteme sind in der Regel erklärungsbedürftige Produkte, die nach den Bedürfnissen der Anwender konfiguriert sein müssen – das prädesteniert den Fachhandel für den Vertrieb dieser Produkte. Zugleich bietet sich ein attraktives Folgegeschäft mit Verbrauchsmaterial und Servicedienstleistungen. Heute geht der Trend zudem in Richtung Prozessoptimierung: Fachhändler, die über gute Kenntnisse beim Thema Postbearbeitung verfügen, können den Interessenten dabei beraten, wie sich Prozesskosten minimieren lassen. Frama bietet dem Fachhandel ein modernes Produktportfolio und unterstützt den Fachhandel mit entsprechenden Schulungen.

Welche Strategie verfolgt Frama für die kommenden Jahre?

Aus vertrieblicher Sicht werden wir weiterhin eine Multi-Channel-Strategie betreiben. In diesem Jahr sollen die letzten „weißen Flecken“, sprich Regionen, wo wir noch keinen Fachhändler haben, abgedeckt werden. Darüber hinaus wird das „Miteinander“ zwischen Direkt­vertrieb und Fachhandel weiter optimiert. Frama ist für den Fachhandel und den Endkunden ein zuverlässiger Partner und wird dies auch in Zukunft sein.

www.frama.de

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