Erfolgsgrüße aus Moskau
- 10.03.2008
- Bürobedarf
- red.
Spaß bei der Aufbauarbeit: Thomas Roßberger, Director Eastern Europe bei Avery ZweckformOsteuropa – hinter diesem Begriff stehen viele verschiedene Länder mit unterschiedlichen Märkten und Absatzchancen für PBS-Produkte. Wie erfolgreiche Handelspartnerschaften in Osteuropa aussehen können, zeigt einer der führenden Hersteller der Branche. Avery Zweckform ist gerade als Key Supplier von einem der wichtigsten russischen Händler ausgezeichnet worden. Wie wird das Unternehmen generell in den osteuropäischen Märkten angenommen? Thomas Roßberger, Director Eastern Europe, stellt sich den Fragen.
Herr Roßberger, welchen Stellenwert haben die Osteuropa-Aktivitäten in der Gesamt-Unternehmensausrichtung? Das Osteuropa-Geschäft nimmt im Konzern einen großen Stellenwert ein. Neben Asien und Südamerika gehört die Region zu unseren klar definierten neuen Wachstumsmärkten. Alle dortigen Aktivitäten werden von Avery Zweckform in Oberlaindern aus gesteuert. Das heißt, wir verantworten den gesamten Bereich, sondieren den Markt, entwickeln die passenden Strategien und Geschäftsmodelle und rekrutieren die geeigneten Mitarbeiter vor Ort. Und das sehr erfolgreich. So konnten die Umsätze in Osteuropa zwischen 2005 und 2007 verdoppelt werden. Auch für die Zukunft sind die Weichen auf Wachstum gestellt.
Wie ist Avery Zweckform in Osteuropa aufgestellt? Gibt es unterschiedliche Modelle in den einzelnen Ländern? Wir sind in insgesamt 16 osteuropäischen Ländern aktiv – in den fünf wichtigsten Märkten Russland, Polen, Tschechien und der Slowakei, Ungarn sowie im Baltikum mit eigenen Tochtergesellschaften. In den übrigen Ländern wird mit Distributoren zusammengearbeitet. Mit unserer ältesten Tochtergesellschaft in Budapest sind wir schon seit mehr als zehn Jahren sehr erfolgreich im Markt aktiv. Diese lange gewachsene, gute Struktur wird nun genutzt, um auch Nachbarstaaten einzubeziehen. „Area in the Area“ ist hier das Stichwort. Im vergangenen Jahr wurde mit Erfolg Rumänien an die ungarische Tochter angebunden, und seither konnte dort ein starkes Umsatzwachstum erzielt werden. Für dieses Jahr ist die Einbindung von Bulgarien geplant.
Gibt es auch in anderen Ländern eine Erweiterung der Geschäftsstruktur?
Großes Interesse: Die „Brand-1-Roadshow“ mit wichtigen Marken-Herstellern hat sich in Russland etabliert.Im vergangenen Jahr wurde unsere jüngste Tochtergesellschaft in Polen gegründet. Zuvor hatten wir dort mit einem Distributionspartner zusammen-gearbeitet; mit den Ergebnissen waren wir allerdings nicht wirklich zufrieden. Dies hat uns zur erneuten Überprüfung bewogen, immerhin ist Polen der zweitwichtigste Markt in Osteuropa. Der Gründung der Tochtergesellschaft gingen umfassende Analysen der Rahmenbedingungen voraus. Auch die weiteren Schritte waren von entscheidender Bedeutung: Auswahl eines geeigneten Standorts, Rekrutierung von lokalen, versierten Marktprofis, schneller, persönlicher Kontakt zu den wichtigsten Kunden. Viel Umsicht, Fingerspitzengefühl und großes Engagement waren dafür nötig – und der Einsatz hat sich bezahlt gemacht. Wir haben unser Markenimage in Polen deutlich verbessert, große Kunden zurückgewonnen und damit immerhin ein Umsatzwachstum von 40 Prozent gegenüber dem Vorjahr erzielen können.
Was ist für Avery Zweckform der größte Markt in Osteuropa, und wie sind Sie dort aufgestellt? Russland ist vom Umsatz her gesehen eindeutig der wichtigste Markt. Daher sind wir dort mit einer eigenen Tochtergesellschaft, einer klaren Marktstrategie und kompetenten Mitarbeitern gut aufgestellt. Und das kommt an. Anfang Februar dieses Jahres sind wir von Pragmatic Express mit einem Award als bester Key Supplier für Trainings und Präsentationen ausgezeichnet worden. Es macht uns schon ein bisschen stolz, diesen Preis vom drittgrößten Händler in Russland zu erhalten, der zudem 2006 von OPI zum besten Reseller gewählt worden war. Mit der Entwicklung in Russland sind wir insgesamt sehr zufrieden. So konnte in den vergangenen drei Jahren der Umsatz verdreifacht werden. Auch für dieses Jahr sind die Weichen gestellt.
Welche Kundenbindungsmaßnahmen stehen im Fokus?
Besondere Leistungen: Thomas Roßberger (rechts) überreicht den „EE Award” an die Mitarbeiter der tschechischen Tochtergesellschaft.In Deutschland erlebt Avery Zweckform bereits seit Jahrzehnten, dass es sich lohnt, eine starke Vertriebs- und Außendienstmannschaft zu haben. Daher kümmern wir uns auch in Osteuropa intensiv um die Händlerbetreuung vor Ort. Beispielsweise ist Avery Zweckform in Russland bei der Marken-Roadshow „brand 1“ mit dabei, die jedes Jahr in zwölf Städten Station macht. Unseren Handelspartnern werden Produkt- und Marketingkonzepte angeboten, die auf die jeweiligen Marktbedürfnisse zugeschnitten sind. Eine Schlüsselrolle wird in Zukunft das E-Marketing spielen. Damit können wir auf schnellem, effektivem Wege die Verbraucher über Neuheiten informieren und einen optimalen Rundum-Service bieten. Wichtig ist zu-dem eine motivierende Mitarbeiterführung und -förderung. So haben wir beispielsweise als zusätzlichen Motivationsschub den „Eastern European Award for outstanding achievements“, „EE Award“ genannt, ins Leben gerufen. Mit diesem Preis werden alljährlich herausragende Leistungen gewürdigt. Aktuelle Preisträger sind zwei Mitarbeiter aus Tschechien, die für ihr tolles Engagement und Um-satzwachstum bei den Key Accounts ausgezeichnet wurden.
Wie sehen Ihre Ziele in Osteuropa für die nächsten Jahre aus? In den osteuropäischen Ländern konnten wir in den letzten Jahren ein kontinuierliches, kräftiges Wachstum verzeichnen. Diese steile Kurve nach oben soll auch in den kommenden Jahren weiter fortgesetzt werden. Um dieses Ziel zu erreichen, wurde eine auf vier Säulen beruhende Wachstumsstrategie entwickelt. Dazu gehören mehr innovative und marktgerechte Produkte, die für eine vermehrte Nachfrage sorgen, eine Kommunikationsstrategie, die auf die Steigerung von Markenimage und Bekanntheitsgrad ausgerichtet ist, die Erschließung weiterer Märkte sowie Ausbau und Optimierung unserer Distribution in allen existenten Vertriebskanälen.
