Mehr als genug Potenzial vorhanden
- 10.03.2008
- Bürobedarf
- red.
BusinessPartner PBS fragt:
1. Schneidemaschinen im Einstiegssegment gehören inzwischen im Aktionsgeschäft der Discounter zum Standardangebot. Wo lohnt sich ein Engagement für den Fachhandel?
2. Ein aktiver Verkauf gilt im Handel als ganz wichtiger Erfolgsfaktor. Gibt es noch interessante Endkunden-Zielgruppen, um die sich Ihre Handelskunden verstärkt kümmern sollten/müssten?
Frank Indenkämpen: „Dahle bietet die Möglichkeit, den Commerce Connector zu nutzen.”Frank Indenkämpen, Vertriebsleiter Dahle Bürotechnik in Coburg:
1. Die Discounter haben Billigware verkauft und damit so manchen Endverbraucher, der glaubte, ein Schnäppchen machen zu können, enttäuscht. Der Fachhandel sollte sich davon nicht irritieren lassen. Er muss sich als Komplettanbieter von Qualitätsprodukten verstehen. Dahle bietet ihm hier reichhaltigs- te Möglichkeiten mit dem breitesten Schneidemaschinen-Sortiment auf dem Markt, das sich auszeichnet durch Qualität, Zuverlässigkeit, Innovation und Präzision. Sowohl der Privatverbraucher, der seine Fotoausdrucke bearbeiten möchte, als auch Profis wie Grafikshops, Werbeagenturen, Druckereibetriebe und so weiter benötigen Produkte, die diese Eigenschaften erfüllen. Beim Fachhandel und bei Dahle werden sie fündig.
2. Nun, wir sind nicht der Auffassung, dass der Fachhandel an einem Mangel potenzieller Kunden leidet. Allerdings schöpft der Fachhandel sein Potenzial leider nicht optimal aus. Ein Beispiel: Viele vor allem gewerbliche Anwender decken ihren Bedarf heute sehr häufig im Internet. Entscheidend für die Wahl des Internets als Bezugskanal ist hier oft nicht primär der Preis, sondern die komfortable Art und Weise, den Artikel zu finden, den er benötigt. Hierbei ist hervorzuheben, wie beratungsstark manche Internetanbieter heute agieren. Zum Teil arbeitet man dort mit Telefonberatungsteams im Hintergrund, die dem Endverbraucher keine Antwort hinsichtlich Produktkenntnis und Anwenderberatung schuldig bleiben. Diesen Weg muss der Fachhandel verstärkt nutzen. Unser Beitrag als Hersteller ist hier neben dem kompletten und leistungsstarken Sortiment auch die Möglichkeit, den Commerce Connector zu nutzen. Der Handel sollte davon regen Gebrauch machen. Der Verbraucher kauft dort, wo er fündig wird. Helfen wir ihm zusammen mit dem Fachhandel dabei.
Hans-Ulrich Sontheimer: „Die Marke Ideal hat eine hohe Kompetenz beim Thema Schneiden.”Hans-Ulrich Sontheimer, Verkaufsleiter Deutschland bei Ideal Krug & Priester in Balingen:
1. Die Kunden der Discounter sind in erster Linie private Schnäppchenjäger. Ideal hat den professionellen Anwender im Fokus. Wer als Haupt-Zielgruppe gewerbliche Anwender definiert, sollte von Billiggeräten die Finger lassen. Sonst drohen Reklamationen, die Zeit und Geld kosten, die Kompetenz des Fachhändlers in Frage stellen und unzufriedene Kunden kreieren. Dem Kunden Qualitätsunterschiede zu vermitteln ist die tägliche Herausforderung für unsere Handelspartner und gleichzeitig deren Existenzberechtigung. Kompetenz ergibt sich aus dem Sortiment, den Marketingaktivitäten und der Beratungsleistung. Wir unterstützen den Handel wirkungsvoll mit einem verkaufsaktiven Präsentationsregal für den POS, Flyern, Prospekten und dem Bürotechnik-Katalog für gezielte Marketingmaßnahmen. Die Marke Ideal hat eine lange Tradition und eine hohe Kompetenz beim Thema Schneiden.
2. Schneidemaschinen werden leider allzu oft reaktiv verkauft, d.h. auf Kundennachfrage. Dabei gibt es viele interessante Zielgruppen, die aktiv bearbeitet werden müssen. Nur ein Beispiel: Viele Händler vertreiben aktiv hochwertige Kopierer, Drucker und Digitaldruckgeräte. Jeder Anwender, der höhere Ansprüche hat als die Erstellung von 08/15-Kopien, benötigt zumindest eine Schneidemaschine und andere Geräte, wie beispielsweise Falzmaschine, Bindegerät, Laminiergerät usw. Damit wird der Kunde häufig alleingelassen, obwohl der Mehraufwand minimal ist und Zusatzumsätze einfach zu erzielen sind.
