„Mittendrin statt nur dabei“

Herr Hennemann, die Office Gold Club-Roadshow hat sich insgesamt gesehen trotz Wirtschaftskrise zu einer Erfolgsstory entwickelt. Warum sollte der Fachhandel diese Chance nutzen?

Eben weil es eine Erfolgsstory ist und weil wir trotz der Wirtschaftskrise Kontinuität beweisen. Die Roadshow gehört als Highlight in den Marketingkalender eines jeden engagierten Fachhändlers. Denn hier hat er die einmalige Gelegenheit, seinen Kunden die wichtigsten Bürobedarfsmarken konzentriert und fokussiert zu zeigen – und dies in einem exklusiven Ambiente.

Was sind die konkreten Vorteile für den Händler? Welchen Aufwand muss er betreiben?

Wie gesagt, er hat alle wichtigen Bürobedarfsmarken unter einem Dach und dazu hochkarätige Gesprächspartner aus der Industrie. Hier werden Innovationen in jedem gewünschten Detaillierungsgrad erklärt und Problemlösungen anwendungsbezogen in Szene gesetzt. Der Händler selbst ist gefordert, seine persönlichen guten Kontakte zu seinen Kunden spielen zu lassen. Damit sein Kunde auch wirklich teilnimmt, damit die Anreise zum Event so leicht wie möglich fällt, damit er auch seinen persönlichen Ansprechpartner vor Ort hat.

In der Realität ist das Engagement von Handelsseite zumindest zahlenmäßig aber rückläufig. Wie erklären Sie sich das?

Die Zahlen muss man etwas genauer anschauen. Zwar waren 2009 in der Tat weniger Händler mit im Boot, allerdings haben diese Händler weit mehr Adressen beigesteuert als in 2008. Daraus resultierte zum Beispiel, dass sich der Anteil der Händleradressen an der Gesamt-Teilnehmerzahl der Roadshow mit 22 Prozent gegenüber 2008 verdoppelt hat.

Einige Händler wie Kabuco, Liebl oder Hugo Hamann nutzen die angebotenen Möglichkeiten mit beachtlicher Resonanz. Was muss ein Händler, der sich beteiligen möchte, tun, damit er bei seinen Kunden punkten kann?

Er muss eigentlich das tun, was seine Kunden auch sonst von ihm erwarten – er muss sich kümmern. Die Roadshow des Office Gold Club bietet ihm eine hochwertige und exklusive Kommunikations- und Präsentationsplattform. Er muss nun das Umfeld so organisieren und optimieren, dass sein Kunde kein Argument mehr hat, nicht teilzunehmen. Da ist Hartnäckigkeit in der telefonischen Nachfassarbeit ebenso gefragt wie Kreativität im Kundenservice. Einige Händler organisieren zum Beispiel eine gemeinschaftliche Anreise und machen so den Office Gold Club zu „ihrem“ persönlichen Kundenevent.

Wichtig ist das Einladungsprozedere. Wie läuft dies in der Praxis ab?

Der Händler stellt dem Office Gold Club seine Adresskartei zu Verfügung, die dann mit der Office Gold Club-Mitgliederkartei abgeglichen wird. So wird sichergestellt, dass jeder Einkäufer auch nur eine Einladung zur Roadshow erhält. Es wird natürlich versichert, dass keine der Adresskarteien an andere Händler oder Hersteller weitergegeben werden. Rund vier Wochen vor der Roadshow erhalten die Händler eine Liste ihrer angemeldeten Kunden. Hier kann dann dort nachtelefoniert werden, wo noch keine Anmeldung vorliegt. Dieses Prozedere wird etwa eine Woche vor der Veranstaltung wiederholt. Außerdem erhalten alle teilnehmenden Händler 100 Blankoeinladungen für die zusätzliche Eigenakquise.

Für die Roadshow im März 2010 wurden als Veranstaltungsorte München, Stuttgart, Mannheim, Hannover und Potsdam terminiert. Lohnt sich das Engagement auch für Händler mit einer weiteren Anreise?

Zunächst mal stehen mit Potsdam, Mannheim und Hannover neue Locations auf der Liste. Dies bedeutet auch neue Möglichkeiten für die Fachhändler. Aber auch sonst lohnt sich eine weitere Anreise, denn das Angebot ist wirklich exklusiv, und wir haben auch in diesem Jahr Top-Referenten am Start, die für interessante Informationen und exzellente Unterhaltung stehen.

„Das Engagement lohnt“

Die Vernetzung von Office Gold Club mit den dahinter stehenden Lieferanten und dem Handel bringt eine Menge Vorteile: für die mit dem Einkauf von Büroprodukten betrauten Mitarbeiter in Unternehmen, öffentlichen Einrichtungen und Behörden ebenso wie für die beteiligten Fachhändler. Kundenbindung ist dabei das entscheidende Argument, wie Händler, die Erfahrungen mit den Veranstaltungen gesammelt haben, bestätigen.

Vom Start an bei dem Roadshow-Termin in Hamburg dabei ist der Vollsortimenter Hugo Hamann mit Standorten in Kiel, Lübeck, Flensburg, Rostock, Schwerin und Brandenburg. „Wir haben die Veranstaltung genutzt, um unseren Großkunden die Bandbreite und Vielfältigkeit der Bürobedarfswelt näherzubringen und sie für die Themen Qualität und Marke zu begeistern“, bestätigt Geschäftsführer Michael Meuel. „Gleichzeitig erleben unsere Kunden neue und innovative Produkte zum Anfassen – direkt vom Hersteller. Die angenehme Atmosphäre der Veranstaltungen in Verbindung mit Fachvorträgen und guten Gesprächen stärken die Kundenbindung.“

Ebenso von Anfang an dabei ist Papier Liebl aus Regensburg. Der PBS-Vollsortimenter mit großem Logistikzentrum für die Belieferung von Streckenkunden lädt seine Top-Einkäufer zur Roadshow ein und fährt, ganz serviceorientiert, gemeinsam mit ihnen zur Veranstaltung. „Die Mischung aus Vorträgen und Produktpräsentationen auf der Roadshow ist sehr inspirierend“, erklärt Dieter Krakowitzer, Geschäftsführer bei Liebl. „Es haben sich gute Gespräche zwischen Einkäufern, Herstellern und uns ergeben. Im Dialog haben wir gemeinsam einige richtig tolle Ideen für mehr Effizienz im Unternehmen der jeweiligen Einkäufer entwickeln können.“ Das Thema Bürobedarf werde bei den abwechslungsreichen Veranstaltungen laut Krakowitzer „vom Image des Langweiligen befreit“.

Auch bei Kabuco in München fällt das Roadshow-Resumée positiv aus. Der Büro-Komplettausstatter mit bundesweit 19 Standorten und Streckenbelieferer mit eigenem Logistikzentrum in Taufkirchen ist jedesmal vor Ort und bereits bei der Einladung seiner Kunden zum jeweiligen Roadshow-Termin aktiv involviert. Kabuco-Geschäftsführer Bernhard Greinsberger schätzt den intensiven Austausch zwischen Spezialisten und Anwendern. Und: „Die Produkte können in die Hand genommen und getestet werden. Im Katalog sind die Besonderheiten von Markenprodukten nicht immer klar zu erkennen.“ So empfiehlt denn auch Greinsberger seinen Kunden, Mitglied im Office Gold Club zu werden.

www.office-gold-club.de