Kurzfrist-Schnäppchen oder Langfrist-Strategie
- 13.06.2013
- Bürobedarf
- red.
Der Wettbewerbsdruck im Markt für Büropapier hat in den vergangenen Jahren weiter zugenommen. Ob Hersteller, Groß- oder Einzelhändler: alle spüren diesen Druck. Denn einerseits steigen die Kosten für die Papierherstellung, da Energie und Rohstoffe deutlich teurer geworden sind. Andererseits stagniert die Nachfrage oder sinkt sogar, zum Beispiel, weil Bestellungen oder Rechnungen zunehmend auf elektronischem Weg verschickt werden. Das bekommt auch der Bürofachhandel zu spüren, mit unterschiedlichen Schwerpunkten – je nach eigener Ausrichtung. So gab und gibt es durchaus Gewinner im Markt, ist etwa David Wischmann, Marketingchef für den Bereich Office-Papiere bei Papier Union, überzeugt: „Die Einbeziehung von Büropapieren in gesamtheitliche Büroversorgungskonzepte – vor allem bei Konzernen und Großunternehmen – haben den dort aktiven Fachhändlern und Globals zusätzliche Papiermengen gebracht.“ Hier hat es aus seiner Sicht Verschiebungen zulasten des Papiergroßhandels gegeben, der PBS-Fachhandel jedoch habe profitiert. Wischmann schätzt den Anteil des mittelständischen, unabhängigen Bürofachhandels gegenwärtig auf rund 40 Prozent des Gesamt-Büropapiermarktes: „Das wird so bleiben oder – durch den Trend zur Reduktion der Zahl von Lieferanten beim gewerblichen Endkunden – sogar noch weiter zunehmen.“
Premiumpapiere bieten Differenzierungspotenzial
Auch beim Papiergroßhändler Antalis schätzt der Leiter des Bereichs Office, Herbert Geis, den Bürofachhandel weiter als Vertriebsweg Nummer eins: „Wir sehen jedoch, dass es bei unseren strategischen Partnern im Bürofachhandel einen Nachholbedarf für qualitativ hochwertige und Premiumpapiere gibt.“ Oftmals werde der Markt von Billigangeboten konfrontiert, was zu entsprechenden Verhaltensweisen beim Bürofachhandel und dem Wiederverkauf führt. „Dies halten wir auf Dauer für strategisch nicht zielführend“, unterstreicht Geis: „Sinnvoll erscheint vielmehr, den Fokus auf höherwertige Papiere und Dienstleistungen in Form von zusätzlichen Serviceangeboten zu setzen.“
Großhändler Papyrus versucht seit Jahren, die höherwertigen Produktsegmente voranzubringen. Und beim Thema FSC-Zertifizierung war der Papiergroßhändler ein Vorreiter. Papyrus ist exklusiver Kooperationspartner des WWF und vertreibt erfolgreich zwei Papiere: Unter dem Namen „Hilf mit!“ gibt es eine Ausführung als FSC-zertifiziertes Papier (mit einem Äffchen auf der Verpackung) und eine Ausführung aus 100 Prozent Altpapier (Motiv Tigerbaby) – und von jeder verkauften Packung erhält der WWF einen festgelegten Betrag für seine Arbeit. „Themen wie Umwelt und Nachhaltigkeit haben an Bedeutung im Markt gewonnen und werden über Umweltzertifikate und -labels auch künftig an Relevanz gewinnen“, so Mike Gärtner, bei Papyrus zuständig für den Bereich Soho und Fachhandel.
Gärtner verweist zudem auf einen weiteren Aspekt: die Vertriebswege. „Heute sind eine moderne Warenwirtschaft und neue Bestellsysteme wichtiger denn je. Um erfolgreich zu sein, sind neben guten Produkten vor allem effiziente Prozesse und kundenorientierte Dienstleistungen unabdingbar.“
Bei Berberich Papier aus Heilbronn fasst der Leiter Officepapiere und Digitaldruck, Peter Welter, die aktuellen Trends in der Zusammenarbeit mit dem Bürofachhandel so zusammen: „Die Anforderungen an den Bürofachhandel, Großhandel und die Hersteller haben aufgrund der verkürzten Intervalle von Strukturveränderungen der Unternehmen stark zugenommen.“
Die Schnelligkeit des Geschäfts und die hohen Anforderungen an die Effizienz der Prozesse haben ihre Ursache auch im Trend zu elektronischen Bestellungen. Die Marktteilnehmer erwarten, dass künftig Büropapier immer häufiger elektronisch geordert wird. Entsprechend müssen die Großhändler investieren – und zwar in ihr gesamtes Leistungspaket von der Logistik über die IT bis zum Service. Papyrus beispielsweise hatte einstmals Ansprechpartner für Produkte, nach der Umstellung des Vertriebskonzepts im vergangenen Jahr gibt es nun Kundenbetreuer. „Wir wollen ein verlässlicher Ansprechpartner sein und unsere Kunden mit innovativen Ideen und Lösungen unterstützen“, beschreibt Mike Gärtner vom Papiergroßhändler aus Ettlingen die neue Ausrichtung des Vertriebs. Bei Berberich Papier nennt Peter Welter dieses Herangehen als „lösungsorientierte Beratung“. Kompetenz, Beratung, Nachhaltigkeit und Unterstützung sind dabei die Schlagworte, mit denen das Team mit den Kunden im Bürofachhandel wachsen will.
David Wischmann von Papier Union verweist darauf, dass der Bürofachhandel mit der Digitalisierung der Geschäftsprozesse und der Beschleunigung vor ganz ähnlichen Herausforderungen wie der Papiergroßhandel steht: „Leistungsstarke Bürofachhändler mit den geeigneten Lösungen für schlanke Beschaffung und effiziente Prozesse werden sich hier erfolgreich platzieren und weiteres Wachstum bei den Papieren erzielen.“ Und dies trotz eines rückläufigen Gesamtmarktes, ist sich Wischmann sicher.
Rückläufig wird sich der Markt binnen der nächsten fünf Jahre „entwickeln“, dies erwarten auch andere Marktteilnehmer. Das Umsatzminus beziffert Herbert Geis von Antalis auf drei bis vier Prozent pro Jahr – im Durchschnitt. Den strategischen Ansatz für den Fachhandel sieht er demzufolge nicht bei der Diskussion um Einkaufspreise: „Die qualitativen Anforderungen an die Büropapiere – getrieben durch die Druckerentwicklung – werden steigen. Inkjet- und Digitalanwendungen werden zunehmen und viele Marktteilnehmer gehen somit bei höherwertigen Büropapieren von Wachstumsraten aus.“ Der Bürofachhandel sollte sich dieser Veränderung bewusst sein und sein Produkt- und Leistungsspektrum darauf ausrichten, empfiehlt der Branchenkenner.
Das Geschäft mit Büropapieren wird in den kommenden Jahren sicher nicht einfacher werden, glaubt Geis: „Dies gilt sowohl für die Margen- als auch für die Preissituation.“ Die Konsolidierung im Markt werde sich fortsetzen, denkt Mike Gärtner. Alle Großhändler sind daher bestrebt, ihre Zusammenarbeit mit dem Bürofachhandel auszubauen – sei es über neue Produkte wie Versand- und Packagingprodukte, sei es über neue Kundengruppen wie die Digitaldruckereien. Fachhändler, die neue Wege wagen, haben also durchaus Chancen, sich auch neue Einnahmequellen zu erschließen.
