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Partner für den deutschen Fachhandel

Seit knapp einem Jahr ist Norbert Vreden Key-Account Manager bei der schweizerischen Elco AG und betreut den deutschen Markt. Im folgenden Interview erläutert er, welche besonderen Chancen Markenprodukte dem Fachhandel bieten.

Herr Vreden, Elco hat eine über hundertjährige Tradition. Was genau zeichnet diese Marke aus?

Norbert Vreden: „Die Marke Elco ist im klassischen Fachhandel zu Hause. Hier finden wir die Kundenklientel, die hochwertige Kuverts für den privaten Bereich kauft. Zudem deckt der Mittelstand hier seinen Bürobedarf ab.“
Norbert Vreden: „Die Marke Elco ist im klassischen Fachhandel zu Hause. Hier finden wir die Kundenklientel, die hochwertige Kuverts für den privaten Bereich kauft. Zudem deckt der Mittelstand hier seinen Bürobedarf ab.“

Die Marke Elco ist mit einem Fachhandelsanteil von 90 Prozent Marktführer in der Schweiz und steht für Qualität zu einem guten Preis-Leistungsverhältnis. Über 100 Jahre produziert die Elco AG in der Schweiz hochwertige Kuverts und Produkte aus Papier für das Büro, die Schule und für zu Hause. Beständigkeit und die Übererfüllung ökologischer Produktionsprozesse sind die Haupteigenschaften unserer Produktlinien. Klare Abgrenzungen im Verpackungsdesign zwischen den unterschiedlichen Qualitätsstandards der Kuverts werden vom Verbraucher wahrgenommen und zeigen sich positiv im Absatz. Innovationen zeichnen die Elco-Produkte ebenso aus, wie die ständige Erweiterung des Sortimentes, das in der Schweiz wesentlich umfangreicher ist. In Deutschland bereichern aktuell Projektmappen aus Papier das Sortiment. Die „Elco Ordo“-Familie ist eine hervorragende Alternative zu den üblichen Ordnungshilfen aus Plastik oder Kunststoff und passt in unsere ökologische Bürowelt. Mit der „Ordo“-Familie haben wir auch ein passendes Produktsortiment für den Streckenhandel. „Farbige Ordnung im Büro“ ist ein großes Thema, dem wir gerne gerecht werden möchten.

Welche Vertriebswege spielen bei der Marken-Etablierung in Deutschland eine besondere Rolle?

Wir haben seit Sommer 2012 den deutschen Markt genau beobachtet und gestützt durch eine Umfrage im letzten Herbst die Bestätigung erhalten, dass der Verbraucher keine Marke im Bereich der weißen Kuverts wahrnimmt. Die Marke Elco ist im klassischen Fachhandel zu Hause. Hier finden wir die Kundenklientel, die hochwertige Kuverts für den privaten Bereich kauft. Zudem deckt der Mittelstand hier seinen Bürobedarf ab. Das Streckengeschäft ist nicht unser vorrangiges Ziel, wir halten aber auch hier spezielle Lösungen parat, mit denen unsere Fachhandelspartner punkten können: Zum Beispiel können in unserer praktischen Office-Dispenserbox die Kuverts am Arbeitsplatz direkt aufbewahrt werden. Aus diesem Grund haben wir immer mehr Anhänger in der Kostenstellenbelieferung. Spezielle Lösungen wird es auch für die Vertriebswege Kauf- und Warenhäuser sowie Internet und Versandhandel geben. Bereits in den vergangenen Monaten konnten wir für uns wichtige Partner finden, die das Konzept gemeinsam mit uns erfolgreich umsetzen.

Edle Kuverts mit hochwertiger Anmutung: Die Serie „Elco Prestige“ sorgt für Eleganz in der Kommunikation und bietet dem Handel die Möglichkeit, sich zu profilieren.
Edle Kuverts mit hochwertiger Anmutung: Die Serie „Elco Prestige“ sorgt für Eleganz in der Kommunikation und bietet dem Handel die Möglichkeit, sich zu profilieren.

Die Briefumschlagssparte ist eine der Sparten mit sinkenden Umsätzen. Macht es Sinn, dort zu investieren?

Ja, absolut! Gerade weil die Absatzmengen in den Fachgeschäften kleiner werden, besteht so für den Fachhandel die Möglichkeit, sein Sortiment an Umschlägen in Kleinpackungen mit hochwertigen Kuverts aus der Schweiz und damit einem höherem Preissegment aufzuwerten. Ein Beispiel ist die Aufnahme von „Elco Prestige“, welches den – gemäss Marktforschung – wichtigen Bereich der privaten Korrespondenz abdeckt. Diese hat ungefähr die gleiche Relevanz wie der administrative Gebrauch, ist aber im Fachhandel oft unterrepräsentiert. Auch bei rückläufigen Absatzmengen lassen sich damit sowohl der Umsatz als auch der Ertrag erhöhen. Verbraucher suchen im Fachhandel Qualität zum guten Preis-Leistungs-Verhältnis. Durch die Sortimentserweiterung auf Elco-Kuverts kommt der Fachhandel diesem Wunsch nach. Außerdem besteht kein Grund, warum eine Packung mit 25 Briefumschlägen günstiger sein sollte, als eine Glückwunschkarte.

Wo sehen Sie die wesentlichen Vorteile für den Handel?

Die Produktvorteile der Elco-Kuverts, beispielsweise fünf Jahre Garantie auf die Haftklebung, hochwertige FSC-zertifizierte Papiere von 80 bis 120 g/m2, das etwas größere Din-Lang-Format für das einfache Einsortieren von mehreren Briefen in einem Kuvert, sind einfach überzeugend. Auch die „Elco Ordo“-Serie ist ein Highlight für den stationären Fachhandel, aber auch sehr Interessant für den Streckenhandel. Die bunten Ordnungsmappen werden aus FSC-zertifiziertem Papier produziert und ersetzen die üblichen Ordnungsmittel aus Plastik mit dem Vorteil, dass Ordo beschriftet und bedruckt werden kann.

Die „Elco Ordo“-Familie wird als Alternative zu den üblichen Ordnungs-hilfen aus Plastik oder Kunststoff positioniert.
Die „Elco Ordo“-Familie wird als Alternative zu den üblichen Ordnungs-hilfen aus Plastik oder Kunststoff positioniert.

Welche Unterstützung bieten Sie in diesem Zusammenhang?

Wir erarbeiten gerade einen komplett neuen Markenauftritt am PoS. Wir möchten gerne mit einer Anzahl von Fachhändlern flächendeckend in Deutschland vertreten sein. Um dieses Ziel zu erreichen, suchen wir die Zusammenarbeit mit strategischen Partnern, die bereit sind, uns am PoS zu präsentieren. Unseren Partnern stellen wir im Gegenzug neben attraktiven Rabattmodellen, auch Acryl-Displays und im zweiten Step auch entsprechende Schaufensterdekorationen kostenlos zur Verfügung. Ein neues Regalsystem aus Metall wird ebenfalls in Kürze angeboten. Mit Staufen, unserem deutschen Vertriebspartner im Bereich B2C – insbesondere für die Vertriebsschienen Fachhandel, Großhandel, Warenhäuser – haben wir das neue Lagersortiment gerade abgeschlossen und mehr als 100 weitere Produkte ins Liefersortiment aufgenommen. Die Zusammenarbeit mit Staufen ist für den Fachhandel besonders interessant, weil unsere Produkte mit den mehr als 5000 Artikeln aus dem Staufen-Sortiment kombiniert werden können. Die geringe Frei-Haus-Grenze von 200 Euro und die Abrechnung über die deutschen Genossenschaften sowie eine schnelle Lieferung innerhalb von Deutschland sind weitere Argumente für unsere Zusammenarbeit. Der deutsche Katalog und die Preisliste befinden sich gerade im Druck und werden spätestens ab Juli dem Fachhandel zur Verfügung stehen. Interessierte Fachhändler können sich bereits jetzt jederzeit unter norbert.vreden@myelco.ch bei mir melden.

Wo sehen Sie Elco in fünf Jahren?

„Farbige Ordnung im Büro“ ist für die schweizerische Elco AG ein großes Thema.
„Farbige Ordnung im Büro“ ist für die schweizerische Elco AG ein großes Thema.

Wir sind der Überzeugung, dass der Fachhandel uns in seinem Sortiment integrieren wird – mit dem Ziel, das Beste aus seinem Briefumschlagsortiment zu holen. Auch im Segment der Ordnungsmittel, werden wir mit „Elco Ordo“ wichtige Akzente setzen können. Des weiteren sind im Streckengeschäft ein Wachstum an Sonderformaten und der Einsatz einer höheren Qualität im Kuvertversand zu beobachten. Schließlich ist ein guter Briefumschlag wie die Visitenkarte des Hauses. Es gibt wohl nichts Schlimmeres, als wichtige Dokumente, die bereits beschädigt und durch Dritte gelesen, beim Empfänger ankommen. Der Einsatz von quadratischen Kuverts, Kuverts mit mehr als einem Fenster oder einem besonderen Sicherheitsdruck auf der Innenseite ist ein Thema. Innovationen und Erweiterungen sind bereits heute in der Pipeline und werden in Kürze am Markt für Aufmerksamkeit sorgen. Elco wird daher sicherlich auch für den deutschen Markt ein noch wichtigerer Partner werden. Schließlich ist jeder Brief auch ein kleines Stückchen Emotion.

www.myelco.ch

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