„Wir müssen uns neu erfinden“

Herr Warkalla, von der Hamelin-Zentrale in Caen in der Normandie zurück nach Deutschland, wo sie inzwischen die Gesamtverantwortung übernommen haben. Warum dieser Schritt und welche Bedeutung hat der deutsche Markt für die Group Hamelin?

Stephane Hamelin und Eric Joan haben meiner Bitte entsprochen, die Doppelfunktion aus Geschäftsführer Sales Europa und Deutschland langfristig übernehmen zu können. Ich freue mich sehr auf die Aufgabe, weil Deutschland für mich als Deutscher sicherlich eine besonders wichtige Rolle spielt. Auch für Hamelin ist der größte Markt in Europa von herausragender Bedeutung. Aus meiner Tätigkeit in der Gruppe in Europa kann ich Ideen aus Best Practice in Deutschland bündeln, was sich positiv auswirken wird. Auch in unserer Branche brauchen wir neue Konzepte und Ideen. Wir haben bereits sehr positive Erfahrungen in anderen Ländern gemacht, wie man in schrumpfenden Märkten gemeinsam wachsen kann. Das dürfte die Marktteilnehmer in Deutschland hochgradig interessieren. Hamelin will sich in Deutschland mittelfristig auch über externes Wachstum im Markengeschäft weiterentwickeln, das ist unsere gemeinsame Herausforderung. Daher bin ich keine Interimslösung für den deutschen Markt und werde vom Firmensitz in Ratingen aus arbeiten. Dort und in Gronau haben wir ein hervorragendes Team, das mit viel Einsatz die zurückliegenden Monate gemeistert hat. Darauf können wir gemeinsam sehr gut aufbauen.

Von der SAP-Einführung über die Eröffnung des neuen Logistikzentrums bis zur Einführung des neuen Elba-Logos hat sich in den vergangenen Monaten einiges getan. Wie ist der aktuelle Stand in puncto Warenverfügbarkeit, Lieferzuverlässigkeit und Kundenbetreuung?

Alle Prozesse eines professionellen Industrieunternehmens funktionieren wieder gut bis sehr gut. Viel Detailarbeit bei Prozessen, Preiskontrollen etc. durch alle Managementebenen war dafür notwendig. Die neue Logistik funktioniert inzwischen zu 100 Prozent und das Tagesgeschäft wird sauber abgearbeitet. Die Lieferfähigkeit liegt aktuell zwischen 96,3 und 99,5 Prozent – und dies stabil seit mehr als zweieinhalb Monaten. Auch in der Auftragsbearbeitung gibt es keine Rückstände mehr. Damit sehen wir uns gut gewappnet für die wichtige Back-to-School-Saison. Derzeit gibt es allerdings noch Altlasten im Forderungsbereich, die mit einer Taskforce in enger Abstimmung mit den Kunden aufgearbeitet werden. Nachholbedarf bestehen zudem noch bei der EDI-Quote und bei PBSeasy. Wir haben seit einigen Wochen einen engen Kontakt zu PBS Network und arbeiten gemeinsam intensiv an der Lösung der noch bestehenden Probleme. Im Tagesgeschäft und in der Kundenbetreuung sind wir durch den Tunnel durch; wir können aber noch schneller und professioneller werden.

Der Markt für Ordnungs- und Organisationsmittel steht mitten im Veränderungsprozess. Was bedeutet das konkret für die Marken Elba und Oxford?

Hamelin hat in den letzten zehn Jahren einen dreistelligen Millionenbetrag in Endverbraucherwerbung für unsere drei strategischen Marken Canson, Elba und Oxford investiert. Das werden wir in der Zukunft fortsetzten. Und ich meine in diesem Zusammenhang richtige Marken, für die der Endverbraucher auch bereit ist, einen höheren Preis zu bezahlen. Die drei genannten Marken sind neben weiteren wichtigen Marken wie Unilux (Lampen), Linex (Linale) und Pierre (Taschen) die strategischen Säulen unseres Unternehmens. Alle Marktteilnehmer in der PBS-Branche brauchen Lösungen für schrumpfende Märkte. Hierfür haben wir Mittel und Wege gefunden, wie alle Distributionspartner mehr Ertrag generieren können.

Aufbauend auf einer Marktstudie wurden die Marken neu positioniert. Was ist die Kernausrichtung und wie können Ihre Handelspartner davon profitieren?

Mehr Ertrag in schrumpfenden Märkten ist unsere Markenzielsetzung. Entscheidend sind unsere Marktkenntnis und das Verstehen des Endverbraucherverhaltens. Wir haben seit einigen Jahren eine intensive Markt- und Konsumentenforschung (Opera-Studie) durchgeführt und kennen Lösungen speziell für unsere Märkte und das Verhalten sowie die Bedürfnisse unserer Endverbraucher. Kennen sie den Easy Going Wannabee? Wer Interesse an diesen Fragestellungen hat, kann mich gerne persönlich unter 0172/2926189 kontaktieren. Wir müssen aus dem FMCG (Fast-Moving-Consumer-Goods)-Bereich lernen, sonst werden sich die Branchenprobleme noch weiter verstärken. Oxford ist dabei die größte und erfolgreichste Marke im Papierbereich in Europa, aber wir haben noch viel Potenzial nach oben. Dazu starten wir gerade die gesamteuropäische Kommunikationskampagne „Oxford big project“. Mehr dazu in Kürze. Wir gehen dabei eindeutig neue Wege in der Kommunikation, wovon unsere Partner profitieren werden. Hinzu kommt, dass wir mit Canson weltweit die führende Marke in Bereich der hochwertigen Künstlerpapiere haben, die leider in Deutschland noch nicht so bekannt ist. Auch das werden wir ändern. Und die schon in vielen Ländern bekannte Marke Elba werden wir neu ausrichten. Das neue Logo war nur ein Schritt. Der Filing-Markt steht vor großen Herausforderungen, denen wir uns stellen.

Welche Kundenzielgruppen stehen bei Elba denn im Fokus?

Die Marke Elba steht Zurzeit für Produktlösungen im B2B-Bereich, dies aber insbesondere in Deutschland. In anderen europäischen Ländern ist Elba viel universeller beispielsweise auch als Marke im Bereich Back-to-School positioniert. Da der traditionelle Filing-Markt in Zukunft schrumpfen wird, benötigen wir neue Verkaufskonzepte und wirklich andere Lösungen. Alte Ansätze wie Good-Better-Best sind nicht mehr ausreichend, um den Ertrag in diesem Segment sichern zu können. Wissen Sie, wie und wo ein Responsible Organizer einkauft, welchen Nutzen er in den Filing-Produkten erfüllt sehen möchte? Hamelin ist es gelungen, den Endverbraucher durch langjährige intensive Marktforschung besser zu verstehen und davon zu profitieren.

Neue Produkte weg von klassischen Organisationsmitteln sind demnach gefragt, damit der Handel bei seinen Kunden punkten kann. Welche grundlegenden Themen und Trends sehen Sie?

Hier hilft uns unsere neue Struktur mit Expertenteams in jeder Kategorie, die ständig neue Produkte entwickeln. Aktuell habe ich Produktentwicklungen für den Filing- und Papierbereich gesehen, die die neuen und alten Welten miteinander verbinden und damit neue Konsumentengruppen ansprechen. Wir profitieren ganz entscheidend von unserer Marktstudie Opera, mit deren Hilfe wir besser antizipieren, welche Problemlösung welche Konsumentengruppen von uns wünschen. Unsere Kunden können sich auf zahlreiche neue Produkte freuen, die konsequent an den Bedürfnissen der Endverwender ausgerichtet sind. Ganz entscheidend wird sein, welche Handelspartner bereit sind, die neuen Wege mit uns zu gehen. Wir müssen und wollen uns gemeinsam neu erfinden und brauchen dafür engagierte Partner als Absatzmittler. Zu bieten haben wir dabei ganz viel.

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