BusinessPartner PBS

Die Eroberung der „russischen Seele“

Russland gilt aufgrund der politischen Stabilisierung der letzten Jahre als Land mit beachtlichem Wachstumspotenzial. Unter dem Dach der „Brand1Roadshow“ haben sieben führende PBS-Marken ein gemeinsames Marktbearbeitungskonzept entwickelt.

Die „Brand1Roadshow“: Gelungene Mischung aus Vorträgen, Produktpräsentationen und Meinungsaustausch, beachtlich ist das große Interesse aus dem Handel.
Die „Brand1Roadshow“: Gelungene Mischung aus Vorträgen, Produktpräsentationen und Meinungsaustausch, beachtlich ist das große Interesse aus dem Handel.

Die „Brand1Roadshow“: Gelungene Mischung aus Vorträgen, Produktpräsentationen und Meinungsaustausch, beachtlich ist das große Interesse aus dem Handel.Ein Blick über den Länderzaun lohnt eigentlich immer – vor allem wenn dadurch Erkenntnisse für die eigene Situation gewonnen werden können. Wesentlich dynamischer als in Westeuropa stehen in Russland die Signale auf Wachstum. Die Kaufkraft der 143 Millionen Einwohner ist allein in den 18 Monaten bis Mai 2006 um rund 150 Prozent gestiegen. Die Konsumneigung der russischen Verbraucher ist denen anderer westlicher Länder inzwischen vergleichbar. Allerdings mit dem Unterschied, dass die Bedürfnisse in Russland noch lange nicht befriedigt sind. Dies gilt im Besonderen auch für PBS- und Office- Produkte. Dagegen befinden sich die Handelsstrukturen nach der wilden Aufbauphase nach dem Zusammenbruch der Sowjetunion bereits in der Konsolidierungsphase. Mittlere und große Händler wachsen weiter dynamisch. So gibt es bereits fünf bis acht Handelsunternehmen, darunter inzwischen bekannte Namen wie Komus oder Pragmatic,mit einem Umsatz von mehr als 250 Millionen Euro. Darüber hinaus etablieren sich Fachhandelsgeschäfte in den Städten, und auch der Global Player Metro Cash & Carry, der ein umfangreiches Bürosortiment von Bürobedarf über -technik bis -möbel führt, ist allein im Raum Moskau mit zwölf sowie in St. Petersburg mit drei Märkten vertreten. Importeure und Großhändler importieren weiterhin Markenprodukte vor allem aus Westeuropa sowie No-Name-Massenprodukte aus Fernost, beliefern damit die Händler vor allem in den weitläufigen Regionen, versorgen aber auch selbst meist größere Endkunden mit Office-Produkten.

„Brand1Händler-Roadshow“ als Infoplattform

Marken aus Westeuropa haben in Russland einen hohen Stellenwert. Dass es dennoch oder gerade deshalb notwendig und wichtig ist, eine intensive Informationsarbeit zu betreiben, ist nicht gerade überraschend. Anfang des Jahres haben sich unter dem Dach „Brand1Roadshow“ die sieben führenden Markenlieferanten Acco Brands, Avery Zweckform, Brunnen, Durable, 3M, Stabilo und Zoom (letztere Stora-Enso-Marke mit dem Russland- Partner Regent) zusammengeschlossen und eine landesweite Roadshow-Tour organisiert. Vorrangiges Ziel der Kooperationspartner ist, auf den jeweils halbtägigen Veranstaltungen den Handelspartnern im Groß- und Einzelhandel umfassende Informationen über Marktentwicklung, Trends, Markenstrategie und Markenbedeutung sowie neue Produkte und Lösungen zu bieten. Die Roadshow, die in diesem Jahr in acht Städten veranstaltet wird, startete bereits im Februar mit der ersten Tagung in Novgorod. Durchschnittlich nutzten knapp 100 Mitarbeiter wichtiger Handelspartner die Infoplattform mit der Möglichkeit des direkten Kontaktes mit den Herstellern – und dies mit beachtlichem Interesse und Engagement. Bei den beteiligten Marken-Lieferanten zeigt man sich mit der Partnerschaft generell und der Resonanz aus dem Handel mehr als zufrieden: Für 2008 wurde bereits die Entscheidung getroffen, die Roadshow in anderen Städten sowie weitere Veranstaltungen unter dem „Brand1“-Dach zu organisieren.

Gefragte Gesprächspartnerin: Durable-Marketing-Managerin Izabella Mangasaryan (rechts). Intensiven Meinungsaustausch: Sergey Ignatyev,Managing Director Regent und Durable-Marketingchef Horst Bubenzer
Gefragte Gesprächspartnerin: Durable-Marketing-Managerin Izabella Mangasaryan (rechts). Intensiven Meinungsaustausch: Sergey Ignatyev,Managing Director Regent und Durable-Marketingchef Horst Bubenzer

Gefragte Gesprächspartnerin: Durable-Marketing-Managerin Izabella Mangasaryan (rechts im Bild). (Bild rechts) Intensiver Meinungsaustausch: Sergey Ignatyev, Managing Director Regent (links) und Durable-Marketingchef Horst Bubenzer

Erfolgsgeschichte Durable-Russland

Dass „Made in Germany“ in Russland bei Büroprodukten einen guten Klang hat, dazu haben Firmen wie Durable einen großen Beitrag geleistet. Das Iserlohner Unternehmen, das bereits seit Anfang der 90er Jahre und damit frühzeitig und intensiv im russischen Markt aktiv ist, hat mit seiner Marke inzwischen einen beachtlichen Bekanntheitsgrad erreicht, wie Marketingchef Horst Bubenzer beim Besuch der „Brand1Roadshow“-Veranstaltung in St. Petersburg bestätigt. Und darauf soll auch in Zukunft weiter aufgebaut werden. Seit Anfang 2002 ist Durable mit einer eigenen Repräsentanz in St. Petersburg und einem Büro in Moskau vertreten. Sergej Ignatiev, der nach einer Ausbildung in Iserlohn schon seit 1993 die Aufbauarbeit für das Unternehmen in Russland geleistet hat, engagiert sich als Markt- und Branchenkenner zusammen mit Marketing-Managerin Izabella Mangasaryan bei den Handelspartnern.

Eigenständiger Auftritt: sieben führende Marken-Lieferanten als Kooperationspartner unter einem gemeinsamen Dach
Eigenständiger Auftritt: sieben führende Marken-Lieferanten als Kooperationspartner unter einem gemeinsamen Dach

Eigenständiger Auftritt: sieben führende Marken-Lieferanten als Kooperationspartner unter einem gemeinsamen DachKernpunkt der strategischen Ausrichtung ist die persönliche Betreuung mit intensiver Unterstützung aus der Durable-Zentrale und die konsequente, gemeinsame Marktbearbeitung mit den aktuell zehn engagierten Handelspartnern und Importeuren, die auf Kontinuität ausgerichtet ist. Ein wichtiger Aspekt ist zudem die vielfältige Marketing- Unterstützung, mit der schon seit Ende der 90er Jahre viel bewegt werden konnte. Bezahlt gemacht hat sich das große Engagement allemal. Allein in den vergangenen drei Jahren konnte der Umsatz in Russland verdoppelt werden und so hat die russische Repräsentanz im Exportmarkt-Ranking von Durable einen beachtlichen Spitzenplatz erobert. Und die Erfolgsgeschichte geht weiter, wie die aktuelle Entwicklung unterstreicht.

Nachgefragt ...... bei Sergej Ignatiev, Durable-Repräsentant in Russland:

Persönliches Engagement für Durable und die Kunden: Russland-Spezialist Sergej Ignatiev
Persönliches Engagement für Durable und die Kunden: Russland-Spezialist Sergej Ignatiev

Persönliches Engagement für Durable und die Kunden: Russland-Spezialist Sergej IgnatievDurable war ganz früh in Russland aktiv. Wie waren der Start und das damalige Umfeld? Natürlich war vor 15 Jahren noch vieles anders und auch schwieriger. Allerdings war das Interesse an Durable-Produkten von Anfang an sehr groß. Dieses Feedback bekamen wir schon bei unseren ersten Besuchen. Gemeinsam mit Rolf Diel, zuständig für das Osteuropa-Geschäft, habe ich viel Zeit aufgewendet, um unsere Kunden und Interessenten zu besuchen. Und das Reisen in Russland war damals wesentlich schwieriger als heute.

Was waren die entscheidenden Faktoren für die Durable- Erfolgsgeschichte? Die persönlichen Kontakte sind der wichtigste Schlüssel zum Erfolg. Man muss die russische Seele erreichen, und das mit Kontinuität und Nachhaltigkeit. In den 15 Jahren sind unsere Ansprechpartner für die Kunden die gleichen geblieben. Hoch war das Interesse an Made in Germany, was wir mit unserem Sortiment in optimaler Weise erfüllen konnten. Aber Durable war in vielerlei Hinsicht für unsere Partner transparent und flexibel. Und unser Support ging von Anfang an über normale Geschäftsbeziehungen hinaus. Häufig haben wir unsere Partner auch in anderen Business-Fragen wie Logistik, Marketing/Vertrieb, Finanzen, Personalentwicklung usw. beraten. Dazu haben wir regelmäßig russische Manager nach Deutschland eingeladen, um spezifisches Know-how zu vermitteln. Und eine derartige Unterstützung schweißt eben zusammen.

Der Markt wächst weiter dynamisch. Wie hat sich das Umfeld verändert? Die Vertriebsstrukturen in Russland sind dabei, sich zu konsolidieren. Qualität und Professionalität der Marktteilnehmer wachsen rasch, alle bekannten Marken sind präsent. Vor allem im Großraum Moskau herrscht ein enormer Konkurrenzdruck. Jedes Jahr kommen mehr und bessere Bürobedarfs- Kataloge hinzu. Auch für die Global Player ist Russland zunehmend interessant geworden, was zuletzt durch die Allianz von Lyreco und Pragmatic bestätigt wurde.Wie in vielen anderen Märkten auch, werden zukünftig in Russland, denke ich, vor allem die mittelgroßen und großen Händler sowie die Spezialisten die besten Chancen haben.

Wie beurteilen Sie die aktuelle Entwicklung und das weitere Potenzial für Durable?Für Durable wird 2007 wieder ein Rekordjahr, zweistelliges Wachstum ist für uns aber eher der Normalfall. Besonders erfolgreich sind wir in Russland traditionell mit unseren Produktneuheiten, auch außerhalb des direkten Büroumfeldes.

www.durable.de  

Verwandte Themen
Horst-Werner Maier-Hunke, Geschäftsführer Durable
Durable-Umsatz um fünf Prozent gewachsen weiter
Optimierte Prozesse als Wettbewerbsfaktor (v.l.):  Manuel und Werner Franken im Neusser Logistikzentrum
Ganz nah dran am Fachhandel weiter
Elisabeth Gebler übernimmt die Marketingleitung bei Durable.
Elisabeth Gebler bei Durable gestartet weiter
Ausschnitt der Homepage der "Luctra-Werft"
Luctra-Showroom in Köln gestartet weiter
Die Eco-Acryl-Displays sind für kleine Regalelemente im Format 480 x 300 mm und für Standard-Meterregale im Format 970 x 300 mm erhältlich.
Qualität aus der Schweiz – auch in der Großfläche weiter
Eindrucksvolle Dimension: die Erweiterungen am Durable-Logistikstandort in Iserlohn-Sümmern
Durable investiert in die Logistik weiter