BusinessPartner PBS

Spezialisten sind gefragt

Wachstumschancen sind im im Produktsegment „Kleben“ noch immer vorhanden. Wir wollten von führenden Anbietern wissen, mit welchen Maßnahmen PBS-Fachhändler bei ihren Kunden punkten könnnen.

Die Fragen:

1. Jahrelang bot das Produktfeld „Kleben“ beachtliche Wachstumsperspektiven. Wie ist die derzeitige Entwicklung?

2. Wie kann der PBS-Fachhandel die vorhandenen Potenziale in diesem Segment für sich nutzen und ausbauen?

3. Eine gezielte Abverkaufsunterstützung gehört zu den entscheidenden Erfolgsfaktoren. Mit welchen Aktivitäten unterstützen Sie die Handelspartner in den nächsten Monaten?

Bernd Radke, Handelsbereichsleiter, Uhu, Bühl:

1. Das Jahr 2009 war trotz oder vielleicht auch gerade wegen der Wirtschaftskrise von Wachstum im Klebstoffmarkt geprägt. Der Markt wuchs um rund sieben Prozent (Gesamtmarkt ohne Discount). Zum Wachstum trugen fast alle Klebstoffkategorien mehr oder weniger stark bei. Ebenso konnten die meisten Handelskanäle eine positive Entwicklung zum Vorjahr ausweisen. Demgegenüber konnte der PBS-Facheinzelhandel leider nur ein leichtes Wachstum von rund einem Prozent erreichen, während der Büro-Fachhandel sogar ein Minus von rund vier Prozent zeigte. Die Klebestifte und Klebekneten wuchsen marktkonform. Stabil bis leicht positiv zeigten sich die Alleskleber und die Spezialkleber. Alle anderen Klebstoffsegmente lagen deutlich unter dem Vorjahr.

2. Da Klebstoffe Problemlöser sind, ist es sehr wichtig, ein kompetentes Sortiment zu führen, das auch Spezialklebstoffe umfassen sollte. Es ermöglicht dem Fachhändler, eine erfolgreiche Beratung und über die Problemlösung „im Falle eines Falles“ eine hohe Kundenzufriedenheit zu erzielen. Fokussieren auf starke, kompetente Marken und Produkte verbunden mit attraktiven Verkaufsaktionen zu gegebenen Anlässen gewährleistet den Erfolg, sowohl bei dem geplanten als auch dem Impulskauf. Wir empfehlen deshalb, die Sortimente kritisch zu überprüfen und auf Kompetenz, auch in der Beratung, Wert zu legen.

3. Aktuell bietet Uhu die Schulanfangsaktion mit Sonderplatzierungen für die TV-Produkte „Uhu flinke flasche“ und „Uhu patafix“ an. Mit den coolen Rabbits auf „Uhu patafix“ und „Uhu stic“ wendet sich Uhu an die junge Zielgruppe. Im Herbst folgen Aktionen mit „Uhu patafix homedeco“ und „Uhu stic“ – rechtzeitig zur Bastel- beziehungsweise Büroaktion. Gerade zusammen mit der in den letzten Jahren von Uhu intensivierten TV-Werbung ergeben sich für Handel und Industrie immer wieder deutlich verbesserte Möglichkeiten zur Entwicklung des gemeinsamen Geschäftes.

www.uhu.de

Jochen Wagener, Marketingleiter Deutschland Konsumentenklebstoffe, Henkel, Düsseldorf:

1. Die Bedürfnisse der verschiedenen Zielgruppen werden immer individueller. Das heißt: Es werden auch individuell abgestimmte Produkte zum Kleben und Korrigieren benötigt. Einen solchen zielgruppenspezifischen Ansatz verfolgen wir beispielsweise sehr erfolgreich mit unserem neuen „Pritt & Pattex“-Alleskleber Sortiment. Wir bieten gleich fünf leistungsstarke Produkte an. So findet garantiert jedes Familienmitglied – ob Kindergarten- oder Schulkind, Teen oder Erwachsener – den passenden Alleskleber. Wachstumsperspektiven bietet darüber hinaus natürlich nach wie vor auch der fortschreitende Trend hin zu ökologisch sinnvollen, gesundheitlich unbedenklichen und nachhaltig hergestellten Produkten „made in germany“. Hier sind wir bereits gut aufgestellt. Erst kürzlich ist Henkel von der GfK als „Nachhaltigkeitsmarke 2010“ ausgezeichnet worden.

2. Der Fachhandel sollte die bestehenden Trends aktiv aufgreifen und umsetzen, um die Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität zu fördern und hiervon zu profitieren. So sollten verstärkt zielgruppenspezifische Produktlösungen etabliert und eingesetzt werden, um die Bedürfnisse der einzelnen Segmente erfolgreich aufzufassen und umzusetzen. Konkret kann dies erfolgreich durch den Einsatz von emotionalen und zielgruppenkonformen Zusatzplatzierungen erfolgen, die die Aufmerksamkeit am POS erhöhen. Weiterhin sollte der Fachhandel den Trend hinsichtlich Nachhaltigkeit aufgreifen. Gesundheitlich unbedenkliche, ökologische und qualitativ hochwertige Produkte im Sortiment schöpfen so bestehende Potenziale aus und fördern den Abverkauf. Pritt unterstützt dies durch den konsequenten Verzicht von Lösemitteln und PVC, den Einsatz von naturbasierten Inhaltsstoffen (zum Beispiel im „Pritt Klebestift“ und „Pritt Klebe-Pen“) und durch die Produktion in Deutschland.

3. Den Abverkauf unserer neuen, zielgruppenspezifischen Alleskleber unterstützen wir durch den Einsatz zielgruppenkonformer Medien, wie zum Beispiel durch die aktuelle TV- Kampagne zum „Pritt“-Bastelkleber auf Nickelodeon und Super RTL. Weiterhin unterstützend wirkt die größte Online- Kampagne in der Pritt-Geschichte: „Die Paper Gang“. Darüber hinaus läuft aktuell die Back-to-School-Kampagne mit unserem Lizenzthema „Toy Story 3“. Der große Bastelwettbewerb, zu dem über 30 000 Schulen und Kindergärten aufgerufen werden, und attraktive Verkaufsaktionen sowie Gratis-Zugaben am POS steigern die Frequenz und sorgen für Impulskäufe. Erstmals in der Pritt-Geschichte informiert Pritt die Kids und Eltern in über 800 deutschen Kinos über die Design-Produkte. Die Kino-Werbung sorgt zusätzlich für die Bekanntmachung sowie verstärkten Abverkauf. Unabhängig von der BTS-Kampagne forcieren wir weiter das Thema Nachhaltigkeit und bieten unseren Handelspartnern neue, langfristige POS-Lösungen für die Sortimente Kleben und Korrigieren.

www.pritt.de

Frank Riebau, Regional Manager Central Europe (DACH) & Business Development Region Central Europe, Tesa, Hamburg:

1. Tesa erschließt mit Innovationen gezielt neue, attraktive Themenfelder. Damit bleibt das Potenzial weiterhin hoch. Ein wichtiger Trend ist aktuell und auch zukünftig Nachhaltigkeit. Mit der erfolgreichen Einführung eines Sortiments besonders umweltfreundlicher Produkte unter der Submarke „Eco Logo“ setzt Tesa in diesem Bereich deutliche Akzente. Dieses Sortiment ist überwiegend aus recycelten und nachwachsenden Rohstoffen hergestellt und wird weiter ausgebaut. Tesa hat sich im 1. Quartal sehr positiv entwickelt. Allerdings birgt das Jahr 2010 auch weiterhin Unsicherheitsfaktoren. Wir sind vorsichtig optimistisch und sehen uns mit unserer starken Marke und unserer Innovationskraft gut aufgestellt.

2. Der Fachhandel sollte frühzeitig die Chancen für nachhaltige Markenprodukte erkennen und gezielt den Verbraucher mittels Warenpräsentationen, Internetauftritten und Aktionen einbinden.

3. Mit gezielten Handelspromotionen verbunden mit Direktmailings unterstützen wir die Wahrnehmung für unser „Eco Logo“-Sortiment. Außerdem werden dem Fachhandel Banner für die Online-Werbung zur Verfügung gestellt. Den Abverkauf fördern werden zudem PR-Aktivitäten mit Gewinnspielen für den Endverbraucher.

www.tesa.de

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