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Herausforderungen angenommen

Pelikan setzt auf neue Produkte und eine verstärkte Ausrichtung auf die verschiedenen Absatzkanäle. Über die nächsten Schritte und über konkrete Projekte sprachen wir mit Deutschland-Geschäftsführer Arno Telkämper.

Neue Produkte im Fokus: zum Beispiel die im vergangenen Jahr eingeführten  Sortimente „griffix“ und „PowerPad“
Neue Produkte im Fokus: zum Beispiel die im vergangenen Jahr eingeführten Sortimente „griffix“ und „PowerPad“

Neue Produkte im Fokus: zum Beispiel die im vergangenen Jahr eingeführten Sortimente „griffix“ und „PowerPad“Herr Telkämper, laut Ihrem Europa-Chef Arno Alberty wurden inzwischen die wesentlichen Weichen für die Neuausrichtung gestellt. Die Weichenstellung ist allerdings nur der erste Schritt – wie sieht es mit der Umsetzung im Markt aus?

Tatsächlich haben wir einen großen Wandel hinter uns. 2007 erfolgte die Zusammenführung Pelikan PBS und Pelikan Hardcopy. Wir blicken nun mit 2008 auf das erste gemeinsame Geschäftsjahr zurück, in dem neue Strukturen definiert wurden. All dies lief sozusagen im Hintergrund, viel stärker haben wir uns im vergangenen Jahr auf die Marktbearbeitung und Einführung der Innovationen „griffix“ und „PowerPad“ fokussiert. Mit dem Ergebnis sind wir sehr zufrieden, da unsere Marktanteile zugenommen haben. Insbesondere der große Erfolg von „griffix“ zeigt uns, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Wir haben die meisten Punkte unserer Neuausrichtung im Markt umgesetzt – fast zumindest, denn 2009 wird eine weitere Fokussierung in Richtung Channel Management erfolgen. Unsere Vertriebsgesellschaft orientiert sich jetzt stärker an den Anforderungen unserer Absatzkanäle. Dahinter steht ein motiviertes Team, das nicht nur verkauft, sondern unsere Kunden bei der Sortimentsauswahl, Präsentation und Planung unterstützt und schult. Ganz wichtig dabei ist natürlich die Unterstützung des Handels mit passenden Abverkaufsmaßnahmen.

... und wie läuft es mit der Anpassung der internen Strukturen?

Natürlich kann eine Zusammenführung und Neuausrichtung unterschiedlicher Unternehmen nicht von heute auf morgen geschehen. Wir haben die wichtigsten Zielsetzungen umgesetzt, und nun geht es an das Finetuning wie zum Beispiel die Zuordnung neuer Aufgaben und Optimierung der internen Prozesse. Es geht dabei sehr gut voran. Die Pelikan-Mitarbeiter sind geschult und motiviert, und der Innovationsschub aus 2008 trägt unser Konzept und gibt uns Recht, dass es der richtige Schritt ist.

Was sind kurz zusammengefasst die Kernpunkte der Neuausrichtung?

Wie schon erwähnt, ist der Kern der Neuausrichtung die Einführung eines Channel Managements. Dies umfasst die Orientierung und Fokussierung auf Vertriebswege und deren unterschiedliche Anforderungen an die Marke, das Produkt und die entsprechende Promotion im jeweiligen Vertriebsweg. In der Praxis heißt dies, dass aus den zwei vorherigen Geschäftsbereichen Hardcopy und PBS eine Einheit gebildet worden ist. Dies wird konsequent in allen Stufen umgesetzt. Jeder Mitarbeiter, ob im Innen- oder Außendienst oder Trademarketing, ist für das komplette Sortiment verantwortlich, aber nur noch in den neu zugeordneten Vertriebswegen. Verkürzte Entscheidungswege und nur ein Ansprechpartner sind zwei entscheidende Vorteile für unsere Kunden. Zudem erlaubt uns dieser Ansatz eine effiziente Erfüllung der Wünsche des Handels, aber auch der Endkunden. Der innerhalb der Pelikan-Gruppe größte Markt Deutschland wird zusätzlich durch unsere eigene Merchandising-Firma Re-Merch optimal betreut. Nach einem Jahr Re-Merch können wir eine erste Erfolgsbilanz ziehen und sind sehr stolz auf die konsequente Arbeit am PoS. Ein absoluter USP für die Marke Pelikan.

Freut sich auf die neuen Herausforderungen in 2009: Pelikan-Deutschland- Geschäftsführer Arno Telkämper
Freut sich auf die neuen Herausforderungen in 2009: Pelikan-Deutschland- Geschäftsführer Arno Telkämper

Freut sich auf die neuen Herausforderungen in 2009: Pelikan-Deutschland- Geschäftsführer Arno TelkämperPelikan ist allein von der Größe und der Komplexität der Sortimente und Kunden her kein einfach zu manövrierender Tanker. Wo sehen Sie noch Handlungs- und Optimierungsbedarf?

So ein Tanker, wie Sie es nennen, braucht sicher auch einen umsichtigen Kapitän, denn die Ansprüche und Erwartungen seitens unser Kunden haben sich in den letzten Jahren deutlich verändert: Unsere Kunden erwarten von Pelikan mehr als nur den Verkauf von Produkten – vielmehr wird hauptsächlich nach effizientem Service und marktspezifischen Rundumkonzepten gefragt. Um die Komplexität zu verdeutlichen: Wir haben in Deutschland mehr als 8000 Kunden, über 4000 aktive Artikel in den fünf Kategorien Schule, Druckerzubehör, Bürobedarf, Design-Schreibgeräte und hochwertige Schreibgeräte – und nicht zu vergessen ein großes Mitbewerber-Umfeld, dem wir uns stellen. Aufgrund dieser Komplexität ergeben sich große Chancen, denn unsere Partner profitieren davon, dass sie bei Pelikan das umfangreiche Sortiment aus den oben genannten Bereichen aus einer Hand bekommen können. Dies ist für viele unserer Kunden ein strategischer Vorteil. Daher ist das Zusammenlegen der beiden Geschäftsbereiche eine Notwendigkeit, um unseren Handelspartnern einfachere Strukturen und schnellere Entscheidungswege zu bieten.

Zwischen Sortimentsbereichen wie beispielsweise hochwertige Schreibgeräte und Hardcopy gibt es grundlegend unterschiedliche Anforderungen der verschiedenen Handelskanäle. Steht das Marktbearbeitungskonzept?

Die Breite unseres Sortimentes ist natürlich tagtäglich eine Herausforderung. Gerade aufgrund der bestehenden Komplexität erwarten unsere Kunden individuelle und maßgeschneiderte Lösungen, die wir in einem konsequent operierenden Channel Management umsetzen werden. Bisher war unsere deutsche Mannschaft in den Abteilungen Innendienst, Außendienst und Trademarketing nach Geschäftsfeldern PBS und Hardcopy ausgerichtet. Seit Januar erfolgt die Ausrichtung nach Vertriebswegen – ganz nach dem Motto „one face to the customer“. Das hat den klaren Vorteil, dass unser Spezialisten-Team eine bestmögliche Kundenbetreuung anbieten kann und Entscheidungswege deutlich verkürzt werden.

Was können Handelspartner und Endkunden 2009 von Pelikan konkret erwarten?

Natürlich werden wir auch 2009 neue Produkte und dazu passende attraktive Promotions präsentieren. So viel sei schon verraten: TV-Werbung für „griffix“ ist wieder ein wichtiger Bestandteil. Ich möchte aber heute noch nicht zu viel preisgeben, welche Innovationen wir präsentieren werden. Wir sind als Markenartikler jedoch gefordert, das Tempo im Markt zu machen. Dies erwartet man von uns, und so werden wir neben neuen Produkten und pfiffigen Displays in allen Bereichen überraschende Promotions anbieten. Unsere vertriebswegespezifische Bearbeitung in allen Organisationsteilen wie Innendienst, Außendienst und Trademarketing wird dafür sorgen, dass jeder Handelstyp zu individuellen (seinen gewünschten) Zeitpunkten die entsprechende Unterstützung erhält, die seinen Endkunden dazu animiert, ein Pelikan-Produkt zu kaufen.

www.pelikan.de

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