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Fachhandel schlägt das Internet

Über die Bedeutung des Fachhandels in Zeiten des Internets und die Konzentration im Großhandel nach der Spicers-Übernahme sprachen wir mit Hajo Hoekstra, Vertriebschef bei Fellowes.

Herr Hoekstra, durch die Übernahme von Spicers durch Unipapel ist der größte europäische Distributor für Büro und IT entstanden. Welche Auswirkungen erwarten Sie für Hersteller wie Fellowes?

Hajo Hoekstra, Sales & Marketing Director Fellowes: „Wir sehen die Chancen der Globalisierung.“
Hajo Hoekstra, Sales & Marketing Director Fellowes: „Wir sehen die Chancen der Globalisierung.“

In vielen Branchen wird es zunehmend wichtiger, Kosten- und Größenvorteile zu nutzen und die Effizienz zu steigern. Demzufolge finden seit Jahren auch in unserer Branche viele Konsolidierungen statt. Eine weitere Übernahme kommt daher wenig überraschend. Die beiden Unternehmen ergänzen sich und daraus erwachsen sowohl Chancen als auch Risiken, denn auf eine Konsolidierung folgt gewöhnlich eine Rationalisierung. Die Konsequenz für Hersteller wie Fellowes hängt sehr von den jeweiligen persönlichen Umständen ab. Der Zusammenschluss von Unipapel und Spicers schafft eine große Organisation mit ehrgeizigen Wachstumsplänen. Wir treten solchen Veränderungen immer positiv gegenüber und wir werden sehen, welche Möglichkeiten sich bieten, die Distribution von Fellowes im Markt zu erweitern. Wir freuen uns auf gemeinsame Wachstumschancen mit der neuen Spicers-Organisation.

Spricht man heute von Wachstum, ist häufig der Vertriebskanal Online gemeint – zu Recht?

Das Kundenverhalten hat sich durch die massenhafte Verbreitung des Internet grundlegend verändert. Das „Wissensmonopol“ des Fachhandels ist gebrochen und die Kunden – egal ob private oder gewerbliche – können sich recht schnell selbst einen Überblick über das Angebot am Markt und das Preisniveau verschaffen, indem sie im Internet nachschauen. Zugleich werden die Informationen dort immer besser aufbereitet: Inzwischen sieht man auf den Herstellerseiten häufiger Produktvideos oder es gibt Tools, um zwei Produkte mit ihren technischen Features gegenüberzustellen. Solche Funktionen erleichtern die Orientierung des Kunden. Entsprechend „vorgebildet“ kommt er zum Fachhandel. Ähnlich wirken Kataloge: Kunden sehen dort ein Produkt, informieren sich aber zusätzlich über das Internet und bestellen oft dort, obwohl der erste Impuls durch einen Katalog zustande kam.

Das heißt, der Vertrieb wird komplexer?

Unsere Aufgabe ist es, diese verschiedenen Wege zwischen Hersteller und Kunde zu pflegen. Dabei beobachten wir den Markt und sondieren die Möglichkeiten, unsere Kunden zu erreichen. Es entstehen immer wieder neue E-Tailer, die möglicherweise schneller, flexibler oder erfolgreicher als andere einen Vertriebskanal aufbauen. „Calipage“ ist so ein interessantes Beispiel. Wir glauben, diese Verschiebung hin zum Handel über das Internet wird weitergehen und entsprechend investieren wir kontinuierlich in diesen Kanal. Aber eines dürfen wir und darf der Fachhandel nicht vergessen: Auch Google kann die Fragen nicht beantworten, welches Laminiergerät das richtige für mich ist. Der Kunde sieht nur Spezifikationen, das Urteil muss er sich selber bilden – und da kommt wieder der Fachhandel als Berater ins Spiel. Sein fachliches Know-how kann das Internet nicht abbilden.

Fellowes vertreibt seine Geräte über nahezu alle Kanäle, von Fachhandel bis zu den Globals, vom stationären Handel bis zum Internethandel. Wie schätzen Sie langfristig die Bedeutung des klassischen Bürofachhandels ein?

Man kann eine Marke nicht aufbauen ohne den Fachhandel. Das gilt nicht nur für die Aktenvernichter bei Fellowes, sondern definitiv auch für alle unsere aktuellen „Professor Ergo“-Aktivitäten des Segments „Health & Comfort“.

Das sind Produkte rund um die Arbeitsplatzergonomie, wie Monitorständer und Fuß- und Rückenstützen ...

... dieses Produktsortiment entwickelt sich hervorragend und bietet dem Fachhandel gute Cross-Selling-Möglichkeiten. Wir haben sie über den so genannten Vier-Zonen-Ansatz systematisiert: Rücken, Handgelenke, Nacken und Arbeitsplatzorganisation sind die vier Zonen, die an jedem Arbeitsplatz optimiert werden können und deren Analyse in der Bildschirmarbeitsplatzverordnung vorgeschrieben sind. Solche Konzepte können in Katalogen umgesetzt werden, Lyreco beispielsweise veranschaulicht dieses Konzept im aktuellen Katalog. Gleichwohl bietet dieses Konzept dem Fachhandel gute Ansatzpunkte, sich mit Beratungsleistungen beim Kunden durchzusetzen und der Problemlöser seines Kunden zu werden. Unsere Produktpalette haben wir entsprechend ergänzt, um Luftreiniger und um mobile Ergonomieprodukte.

Neuer Internet-Auftritt: Die Nutzer können Produkte bewerten und kommentieren.
Neuer Internet-Auftritt: Die Nutzer können Produkte bewerten und kommentieren.

Fellowes hat die Lieferschwierigkeiten des Jahres 2010/2011 für einige Aktenvernichter hinter sich gelassen. Damals hatte der chinesische Joint-Venture-Partner sämtliche Auslieferungen des Werks in Changzhou eingestellt. Hatte das langfristige Folgen?

Wir sind mit der schwierigen Situation immer offen umgegangen und haben unseren Kunden so gut es ging Alternativen angeboten. Die Kunden waren sehr loyal, haben abgewartet statt auszuweichen und sind wieder zu uns zurückgekehrt. 80 bis 90 Prozent der betroffenen Aktenvernichter sind wieder gelistet. Wir haben in dieser Zeit weitergearbeitet und neue Produkte entwickelt. Zur Paperworld haben wir 19 neue Laminier- und Bindegeräte und 20 neue Aktenvernichter vorgestellt, und – wir haben trotzdem zu keiner Zeit rote Zahlen geschrieben.

Wie hat sich das Unternehmen aufgestellt, um ähnliche Ausfälle in Zukunft zu vermeiden?

Die Schwierigkeiten mit unserem Joint-Venture-Partner in China waren auch eine Chance, um die Produktionskapazitäten zu erneuern und eine Gelegenheit, um neue Techniken zu installieren. Wir haben inzwischen sechs Produktionsstandorte statt zuvor zwei, ein neues Werk für die „Powershred 400“- Aktenvernichter in Illinois ist Ende 2011 in Betrieb genommen worden, und das Werk in China ist nun zu 100 Prozent in Hand von Fellowes statt des zuvor praktizierten Joint-Ventures-Modells.

Außerdem hat Fellowes in Europa ein neues Lager errichtet…

Die Inbetriebnahme des Lagers ist reibungslos über die Bühne gegangen, unsere Kunden haben von dem Umzug nichts bemerkt. Am neuen Standort in Tilburg in den Niederlanden haben wir 10 000 m² Lagerfläche mit 12 000 Palettenplätzen. Der Standort ist über den Hafen, über Eisenbahnen und natürlich Autobahnen ideal angebunden und wurde daher nicht ohne Grund von vielen namhaften Unternehmen als Logistikstandort ausgewählt. Und nicht zuletzt trägt der Standort durch eine Reduzierung der CO2-Emissionen zur Schonung der Umwelt bei und es besteht sogar die Möglichkeit der Windkraftnutzung.

www.fellowes.com/de

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