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Mit Service und Know-how punkten

Beim Handel mit Office-Papieren spielt die genaue Kenntnis der Kundenanforderungen eine entscheidende Rolle. Wir sprachen mit David Wischmann, Leitung Marketing Office + Retail, bei der Hamburger Papier Union.

Wie kann in Sachen Papier-Verkauf gerade der regionale Fachhandel bei seinen Kunden punkten?

Durch seine Nähe zum Kunden, sein Fachwissen und seine Flexibilität. Der weit überwiegende Teil des gewerblichen Bürobedarfs liegt beim Mittelstand, nicht bei den Großkonzernen. Tendenziell spielen hier die vertiefte Kenntnis des Kunden und seines spezifischen Anforderungsprofils auch beim Papier noch eine größere Rolle. Mit umfassendem Fachwissen und speziellen Serviceleistungen kann der Fachhändler hier immer wieder gut gegen die Globals punkten, die bei allen Leistungen „außer der Reihe“ große Schwierigkeiten haben. Auch beim Papier geht dort außerhalb des Standards eher wenig.

Oft genug wird beim Papier-Kauf nur über den Preis entschieden. Wie kann der Handel – trotz der jüngsten Preiserhöhungen durch die Papierhersteller – Überzeugungsarbeit für das auf den ersten Blick vermeintlich teurere, aber bessere Produkt leisten?

Wir beobachten häufig, dass bei Papieranfragen zu wenig Zeit und Mühe auf die Recherche des individuellen Bedarfs verwendet und zu oft auf einen Mitbewerbspreis für ein angeblich vergleichbares Produkt gesprungen wird. Zugegebenermaßen ist der Papiermarkt mit der Vielzahl gehandelter Sorten für den weniger geschulten Mitarbeiter nur schwer zu überschauen. Oft werden auch Äpfel als Birnen verkauft. Eine systematische Bedarfserfragung zu vorhandenen Maschinen und bezwecktem Dokumenteneinsatz sowie ein kritischer Blick auf ein Muster des aktuell eingesetzten Papiers sollte einer serösen Angebotserstellung immer vorausgehen. So zeigt der Fachhändler Kompetenz und erhält sich die Chance auf das Geschäft mit einem besseren, margenträchtigeren Papier. Papier Union unterstützt seine Fachhandelspartner hier mit Begutachtungen und Schulungen sowie der Argumentation bei kundenspezifischen Angeboten.

Laut der aktuellen „Printerstudie10“ gilt der Papierstau nach wie vor als häufige Fehlerquelle bei Büromaschinen. Es scheint, als wüssten viele Einkäufer nicht, welche Papierqualitäten benötigt werden. Ein weiteres Argument für eine sorgfältige Bedarfsanalyse durch den Händler?

„Eine profunde Bedarfsanalyse sollte jedem Angebot vorausgehen“, meint David Wischmann, Leitung Marketing Office + Retail bei der Papier Union.
„Eine profunde Bedarfsanalyse sollte jedem Angebot vorausgehen“, meint David Wischmann, Leitung Marketing Office + Retail bei der Papier Union.

Eine profunde Bedarfsanalyse sollte wie gesagt jedem Angebot vorausgehen. Neben den bereits erwähnten technischen Parametern kann ein guter Berater hier auch die Gelegenheit nutzen, auf bestimmte ökologische Aspekte für oder gegen ein bestimmtes Papier einzugehen. Untersuchungen zeigen, dass der Verbraucher tendenziell 5 bis 10 Prozent mehr für ein besonders umweltfreundliches Produkt auszugeben bereit ist. Diese Chance für eine bessere Marge muss jeder gute Papierverkäufer nutzen. Je individueller der Fachhändler auf seinen Kunden zugeht, desto höher ist die Chance, Kompetenz und Servicebereitschaft zu beweisen und späteren Problemen beim Papiereinsatz aus dem Weg zu gehen. Unsere kleine „Erste Hilfe bei Papierproblemen“, die direkt am Gerät befestigt werden kann, ist auch ein kleiner Kompetenzbaustein, den wir unseren Partnern zur Verfügung stellen. Die von Ihnen angesprochene Umfrage kam übrigens auch zu dem Ergebnis, dass ein leeres Papierfach eines der Hauptärgernisse im täglichen Druckbetrieb ist. Da bieten sich enorme Chancen für neue, intelligente Papierversorgungskonzepte „on demand“, für die der Fachhändler nahezu prädestiniert ist.

Welche Rolle spielen die verschiedenen „grünen“ Papiere im Office-Bereich inzwischen? Welche Bedeutung haben die verschiedenen Umweltlabels im Markt?

Die Vielfalt der verschiedenen Umweltlabels ist für den Verbraucher nur schwer zu überblicken. Dass heute nahezu jedes Papier irgendeine Umweltnorm erfüllt, macht die Sache auch nicht einfacher. Als Papierfachleute weisen wir gerne darauf hin, dass Papier eigentlich per se ein nachhaltiges Produkt wie kaum ein anderes ist. Die „chemischen Giftküchen“ der Papierfabriken sind längst geschlossen. Moderne Papierhersteller erzeugen bis zu 80 Prozent ihrer Energie auf Basis von Biofuel selbst, einige sind fast „klimaneutral“. Die Klimadiskussion wird die Beachtung von Umweltparametern auch bei der Papierauswahl verstärken. Neue Papiersorten wie Hybridpapiere (aus Altpapier und Frischfaser) und niedriggrammige Papiere mit 75 bzw. 70 g/m2 und hervorragenden technischen Eigenschaften und guten Öko-Bilanzen erlauben eine vernünftige Positionierung im Glaubenskrieg zwischen Recycling und Frischfaser. Um dem Verbraucher und Facheinkäufer praktische – und seriöse – Hilfestellung im Dschungel der Ökolabel zu geben, empfiehlt sich zum Beispiel der Einsatz des „WWF Paper Scorecard“-Systems. Es bewertet ein Papier anhand aller wesentlichen Umweltparameter wie Rohstoffherkunft, Energie- und Wasserverbrauch, Emissionen nach einem Punktesystem (Score). Höhere Punktwerte weisen auf ein ökologisch besseres Papier hin. Die Tools sind auf der Homepage des WWF (www.panda.org/Scorecard) für jedermann verfügbar. Die benötigten technischen Fabrikdaten auf Basis der sogenannten Paper Profiles sind für nahezu alle Papiere verfügbar, unsere Kunden können diese gerne bei uns anfordern.

www.papierunion.de

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