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Esselte Leitz initiiert Fachhandelsstudie

Eine von Esselte Leitz beim Kölner Institut für Handelsforschung (IfH) in Auftrag gegebene Studie zur Kunden-Betreuung/-Bearbeitung der Handelspartner brachte interessante Ergebnisse.

Grundlegende Erkenntnisse gewonnen: Markus Oestmann sieht Optimierungsbedarf bei der Händlerunterstützung bei Promotions.
Grundlegende Erkenntnisse gewonnen: Markus Oestmann sieht Optimierungsbedarf bei der Händlerunterstützung bei Promotions.

Grundlegende Erkenntnisse gewonnen: Markus Oestmann sieht Optimierungsbedarf bei der Händlerunterstützung bei Promotions.Intention für Esselte Leitz, eine repräsentative Studie über den Einsatz von Werbung und Promotions der Handelspartner in Auftrag zu geben, war, mehr über die Arbeitsweise des Handels bei der Betreuung gewerblicher Endkunden zu erfahren, wie Verkaufsleiter Markus Oestmann bei der Präsenta-tion der Studie erläuterte. Damit verbunden war der Anspruch, die eigenen Unterstützungsmaßnahmen zu überprüfen und zu optimieren. Die Grundgesamtheit umfasste rund 500 gewerblich ausgerichtete Unternehmen aus dem traditionellen Bürobedarfs-Fachhandel. Die Befragung wurde in drei Wellen in der Zeit von November 2006 bis Februar 2007 durchgeführt. Insgesamt konnte so erreicht werden, dass 95 Fragebogen aus dem Handel berücksichtigt werden konnten. Im Durchschnitt werden von den Händlern, die in die Analyse einbezogen wurden, knapp 83 Prozent des Umsatzes im Streckengeschäft erzielt.

Kataloge und Sonderangebote dominieren

Kataloge und Sonderangebote dominieren 41,1 Prozent der befragten Händler unterscheiden in ihrer Marktbearbeitung nicht zwischen verschiedenen Kundengruppen; für 58,9 Prozent sind die Hauptunterscheidungsmerkmale die Anzahl der Büroarbeitsplätze (38,3 Prozent);

gefolgt vom Jahresumsatz (20);

den der Kunde insgesamt durch seine Verkäufe erzielt, sowie dem jährlichen Betrag, für den der Kunde beim Händler Büromaterial einkauft. Am häufigsten setzen die befragten Händler Kataloge ein (93,7 Prozent); überdurchschnittlich ist zudem die Nutzung von Sonderangeboten zu Promotionszwecken (83,2). Ähnlich häufig werden im Rahmen der Sales-Promo-tion Direct Mail, Produktzugaben und Anzeigen in Printmedien verwendet.

34,7 Prozent nutzen den Hersteller-Außendienst und 29,5 Prozent Treue-Rabatte. Aus dem Bereich der After-Sales-Promotion werden mit großem Abstand vor allem Rechnungs- und Paketbeilagen der Lieferanten eingesetzt (84,2 Prozent). Weit abgeschlagen liegen Call-Center-Maßnahmen. Im Segment Außendienst- und Innendienst-Promotions werden insbesondere Schulungen als Instrument eingesetzt. Es folgen Prämien und Verkaufswettbewerbe. Bei der Erfolgskontrolle von Werbemaßnahmen dominiert der Parameter Umsatzveränderungen (41,1) vor der Absatzveränderung (40). Auffallend ist, dass 20 Prozent der befragten Händler überhaupt keine quantitative Erfolgskontrolle durchführen.

Rückschlüsse für Esselte Leitz

Die Ergebnisse der Studie haben beim Stuttgarter Unternehmen bereits zu Veränderungen bei der Händlerbetreuung geführt, wie Markus Oestmann betont. „Die Händler investieren zu viel Zeit in die Produktion der eigenen Kataloge und führen oftmals keine professionelle Werbeerfolgskontrolle durch“, so der Vertriebschef. Als Konsequenzen daraus will Esselte Leitz zukünftig stärker den Endkunden direkt ansprechen, weniger, aber dafür gezieltere und vor allem durchgeplante Promotion-Aktionen anbieten und vor allem die zielgerichtete Kommunikation mit dem Händler forcieren. Dazu sollen Promotions deutlich konkreter auf die Anforderungen des Händlers und die anschließenden Umsetzung beim Endkunden ausgerichtet werden. „Weniger ist mehr“, bestätigt Oestmann die Zielrichtung.

www.leitz.comwww.ifhkoeln.de

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