„Wir kommen sehr gut voran!“
- 28.10.2009
- Bürobedarf
- red.
Herr Kosch, Sie bauen seit geraumer Zeit die Zusammenarbeit mit Fachhandelsunternehmen aus – unter anderem mit ungewöhnlichen „Stellenanzeigen“. Wie hat sich der indirekte Vertrieb seitdem entwickelt?
Das Frankiersystem „Frama Matrix F6“ ist für mittlere und größere Unternehmen gedacht. Es bewältigt bis zu 6000 Frankierungen in der Stunde.Seit der Firmengründung der Frama Deutschland GmbH im Jahre 1970 wurden unsere Produkte ausschließlich durch den Bürofachhandel vermarktet. Im Zuge des Technologiewandels und einer sich verändernden Marktsituation kam Mitte der 90er Jahre der direkte Vertriebskanal in Form einer Telesales-Organisation als weiteres Absatz-Instrument hinzu. Unsere Analyse hat ergeben, dass insbesondere im Bereich des indirekten Vertriebskanals bisher ungenutzte Vermarktungschancen für unsere Produkte liegen. Auch das sich verändernde Beschaffungsverhalten unserer Endkunden hin zu Komplettlösungen hat zu der Entscheidung geführt, unsere Strategie für den Handelskanal neu auszurichten und die hierfür erforderlichen Investitionen zu tätigen. Wir kommen mit unseren Aktivitäten sehr gut voran. So konnten wir beispielsweise eine ganze Reihe von renommierten Handelshäusern für die Zusammenarbeit mit Frama begeistern und unsere langjährigen Partner neu motivieren. Im Vergleich zu den relevanten Vergleichsdaten des Kanals können wir über die gesamte Produktrange deutlich steigende Absätze verzeichnen.
Wie funktioniert das Partnerprogramm, das Frama den Händlern anbietet? Und was bedeutet es im Detail?
Oliver Kosch, Vertriebs- und Marketingleiter Handel bei Frama DeutschlandDas Partnerprogramm bildet die Grundlage für die Zusammenarbeit mit unseren existierenden und zukünftigen Partnern. Bei der Entwicklung haben wir darauf geachtet, dass das Programm in seiner Gesamtheit als überschaubar, leicht verständlich und leistungsgerecht aufgenommen wird. Die Unterteilung erfolgt in drei Stufen, die das jeweilige Engagement der Partner für die Marke Frama widerspiegeln und das vorhandene Knowhow (zum Beispiel Serviceleistungen an unseren Produkten) der Partner berücksichtigen. Beispielsweise unterstützen wir unsere Händler mit einem speziell für den Handel entwickelten Marketingprogramm. Die Unterstützung reicht von Direct-Mailings bis zur POS-Präsenz. So haben wir zum Beispiel das Programm „Mailing on demand“ entwickelt. Hier kann der Fachhändler über das Fachhändlerportal individuelle Mailings für verschiedene Frama-Produkte für seine Kunden und Zielgruppen ordern. Die Mailings sind mit allen Kontaktdaten des Fachhändlers, seinem Firmenlogo und seinen Aktionspreisen versehen. Auf Wunsch versorgen wir den Fachhändler auch mit Adressmaterial für seine Aussendungen.
Wie entwickelt sich der Bereich der Postbearbeitungsgeräte generell? Welche Trends sind zu beobachten?
Das Marktvolumen der Frankiergeräte im Bundesgebiet ist seit Jahren auf einem konstanten, leicht ansteigenden Niveau. Derzeit werden in Deutschland rund 235 000 Geräte betrieben. Rund 80 Prozent des gewerblichen Briefaufkommens werden mit einer Frankiermaschine freigemacht und hiernach in das Netz der Deutschen Post eingespeist. Die Anzahl der Frankiergerätehersteller hat sich in den letzten Jahren aufgrund von Übernahmen und Zusammenschlüssen auf fünf reduziert. So wie die Frama AG auch sind die meisten Hersteller weltweit mit eigenen Niederlassungen vertreten. Der länderspezifische Marktanteil der Marke Frama beträgt übrigens bis zu 60 Prozent. Der Einsatz eines Frankiergeräts bietet dem Nutzer eine ganze Reihe von Vorteilen, die etwaige Alternativen nicht bieten können. So gehört etwa mit den Geräten der Frama Matrix-Baureihe das Studium von Portotabellen der Vergangenheit an: Über den Telefonanschluss erhält der Nutzer immer die neuesten Tarif-Updates oder Barcodes für Einschreibesendungen und kann seine Maschine mit dem gewünschten Portobetrag laden.
Beim Brieföffner „Access B400“ werden die Umschläge nicht geschnitten, sondern aufgeschlitzt. Die Briefinhalte werden dadurch nicht beschädigt, und es entsteht kein Schnittabfall.Für die Zukunft erwarten wir eine weitere Zunahme an Geräten, die die Frankit-Technologie der Deutschen Post unterstützen. Knapp 70 Prozent der derzeit betriebenen Frankiergeräte arbeiten noch mit der herkömmlichen Technologie. Zusätzlich wird es weitere, herstellerseitige Migrationen geben, um überalterte Baureihen gegen digitale Technologie auszutauschen. Die Portoladung einer Frankiermaschine am Schalter der Postfiliale etwa ist nicht mehr zeitgemäß.
Welche Neuigkeiten sind von Frama in nächster Zukunft zu erwarten?
Nachdem wir in den vergangenen Jahren, besonders im Handelskanal, neue Wege beschritten haben, wird es im kommenden Jahr weitere Neuigkeiten geben. Durch unsere Bemühungen konnten wir für das Jahr 2010 weitere Kataloglistungen erreichen. Die personelle Aufstockung in der Partnerbetreuung ist bereits eingeplant. Zum Jahreswechsel werden wir in ein neues Firmengebäude umziehen, und im Frühjahr 2010 erfolgt der Start der Einführung von SAP. Um unsere Produktpalette im oberen Segment zu vervollständigen, planen wir für das kommende Jahr die Markteinführung von zwei weiteren Frankiersystemen.
