Wer billig will, muss woanders kaufen

Repplinger geht sein Ziel, „Navigator“ in 2007 zum umsatzstärksten Papier zu lancieren, offensiv an. Für ihn heißt es, „historische Fronten“ abzureißen, die Strategie der Marktbearbeitung zu verändern. Lange Jahre wurde der Bedarf für Office-Papiere durch das günstigste Angebot gedeckt, die Preise sanken stetig. Heute, da der Bedarf deutlich ansteigt, haben sich die Anforderungen des Kunden an ein Papier geändert, Multifunktionalität rückt in den Fokus, gute Laufeigenschaften, Opazität und lebhafte Farben sind gefragt. „Wir müssen beim Papier weg von der C-Lastigkeit“, so Repplinger. Dafür müssen auf die Fragen: „Wo machen wir künftig Umsatz? Wo entwickelt sich der Markt hin? Wo entwickeln die Produkte sich hin?“ Antworten gefunden werden.

„Navigator“ überzeugte Als Repplinger im Juli 2004 das erste Mal auf Soporcel-Papiere stieß, befand er sie für gut, bewertet am Einstiegspreis. Besonders „Navigator“ überzeugte das gesamte Vertriebsteam des Händlers im direkten Vergleich mit anderen A-Papieren. „Und aus der Überzeugung entstand die Leidenschaft zum Produkt, die wichtigste Voraussetzung für erfolgreiches Handeln”, so Ingo Repplinger. Repplinger verkauft „Navigator“ bei den anspruchsvolleren Kunden wie Rechtsanwälten oder Steuerberatern bewusst nicht über den Preis. „Wir müssen wieder über Papier reden. Das haben wir jahrelang nicht mehr gemacht. Und das Papier auch von der technischen Seite her gesehen vermarkten.“ Zum einen muss der Kunde emotionalisiert werden, er soll preisbewusst und gut kaufen, nicht billig. Auch Techniker haben ein „ureigenes Interesse an guter Qualität“.

Deswegen liegen bei Regler „Navigator“-Musterpacks jeder verkauften Maschine bei. Maschinen, die ausgeliefert werden, werden mit „Navigator“ bestückt. Wenn ein Kunde reklamiert, geht man bei Regler davon aus, dass es nicht am Papier liegt, „aber wir suchen die Ursache des Problems, um sie beheben zu können.“ Weil der Leistungsanspruch der Kunden sich verändert, müssen Händler und Lieferanten offen miteinander umgehen. Die Kommunikation mit dem Großhändler muss stimmen, Repplinger sucht auch Kontakt zum Hersteller. Bei Soporcel-Verkaufsleiter Christian Fett stimmte die Chemie beiderseitig: Hersteller, Großhändler und Fachhändler schaffen in diesem Trio die Basis für den Erfolg. M. Regler setzt bei seinen Kunden, neben dem persönlichen Beratungsgespräch, mit vielfältigen Marketingaktionen an, in denen die Marke „Navigator“ häufig den Mittelpunkt bildet.

Die Leidenschaft zum Produkt wecken2005 fand zum Beispiel eine Aktion unter dem Motto „Gutes aus Portugal – Papier und Wein“ statt. Die Leidenschaft zum Produkt wecken, lautete die Botschaft. Ein eigener Flyer kündigte das Aktions-Doppel an: Bei Bestellung von zwanzig Riesen Kopierpapier „Navigator“ gab es eine Flasche Rotwein „Chaminé 2003“ (dritter Platz der „Feinschmecker” 8/2005 Alentejo-Verkostung, als einziger Wein der ersten 10 unter 10 Euro). „Mit dieser Aktion haben wir Navigator im breiten Kundenfeld erfolgreich platziert”, sagt Repplinger. In der Folge wurde das „Navigator“-Sortiment über alle Grammaturen sukzessive ausgebaut und regelmäßige Verkaufsaktionen gefahren; zur Fußball-Weltmeisterschaft 2006 zum Beispiel wurde das WM-Thema in wöchentlichen Angebots-Flyern regelmäßig aufgegriffen.

2007 will Repplinger „Navigator“ als umsatzstärkstes Papier positionieren. Vor dem Hintergrund Farbdruck ist eine Maßnahme in diese Richtung die Ausstattung der Servicetechniker mit Musterpacks von 100- bis 160-g-Papieren. „Natur erleben mit allen Sinnen“ könnte der Titel für die nächste geplante Aktion sein. Den Gedanken zur naturnahen Forstwirtschaft weitertragend, will Repplinger die Trommel für die FSCE-Zertifizierung rühren. Mit interessierten Kunden gemeinsam über Premium-Wanderwege den Spuren der Wölfe (Wolfsfreigehege Merzig) folgen, im „Garten der Sinne“ die Natur erleben, lautet das nächste Projekt, das Repplinger plant. Wer Dinge oder Themen aufgreift, die er selbst gerne macht, wird auch den Kunden begeistern, weiß der Händler.

Regler Büro-Centrum Merzig

M. Regler, traditionsreiches Familienunternehmen für Handel, Dienst- und Serviceleistungen in der Bürowirtschaft in Merzig, das bereits 1884 gegründet wurde und heute in der dritten Generation von Annemay Regler-Repplinger und Paul H. Repplinger geführt wird, hat beizeiten die Weichen für eine erfolgreiche Zukunft gestellt. Aus dem renommierten Merziger Familienunternehmen sind drei selbständige Einzelunternehmen entstanden, die als Regler Büro-Centrum stolz auf ihre lange Tradition sind und auf ein sehr erfolgreiches Wirtschaften in der Region Saar-Lor-Lux-Trier-Westpfalz zurückblicken können. Mehr als 100 Mitarbeiter am Firmenstandort Merzig betreuen mehrere tausend Kunden aus Wirtschaft und Verwaltung. Zum Büro-Centrum gehört „M. Regler Bürobedarf“, unter der Leitung von Ingo Repplinger. Mit einem bewährten Bürobedarfssortiment bekannter Marken und Dienstleistungen im Bereich Logistik sowie E@Business hat sich Regler auf die steigenden Anforderungen des Marktes eingestellt. Zu den Leistungsschwerpunkten zählen daneben die zuverlässige und schnelle Logistik, kundenindividuelle Webshoplösungen und Lieferungen direkt an den Arbeitsplatz. Im Zuge von Neustrukturierungen wurden die Einzelhandelsgeschäfte in Saarlouis und Merzig ausgegründet (März 1998 und Januar 2001);

der Sitz der Firma A. von Gruchalla wurde 1998 von Saarlouis nach Merzig verlegt. 2004 wurde der Bereich Büromöbel und 2006 der Bereich Bürotechnik selbständig.

Kontakt: www.regler.de, www.portucelsoporcel.com, www.vif.de