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„Entscheidendes Verkaufsargument“

Das Thema Ergonomie bekommt für den Fachhandel eine immer größere Bedeutung. Wir sprachen mit unterschiedlich ausgerichteten Händlern, wie sie die Entwicklung der Nachfragesituation beurteilen.

Die Fragen: 1. Als wie wichtig schätzen Sie die ergonomischen Eigenschaften der Produkte als Verkaufsargument ein? Gibt es ein wirkliches Interesse der Verbraucher?

2. Werden ergonomische Produkte insgesamt heute stärker nachgefragt als früher? Welche Rolle spielen ergonomische Eigenschaften für die Kaufentscheidung? Oder ist am Ende doch nur der Preis entscheidend?

3. Bei welchen Produkten achten die Käufer besonders häufig auf ergonomische Eigenschaften? Wie wichtig ist der Faktor Beratung?

4. Welche Käufergruppen interessieren sich besonders für ergonomische Produkte?

Stavros Herheletzis, Geschäftsführer des Büroausstatters Office Hoch 5 in Hannover

1. Da Office Hoch 5 vorwiegend im gewerblichen Bereich agiert, ist es eine Selbstverständlichkeit und sozusagen „unser tägliches Brot“, die Kunden auf die Besonderheiten und Vorteile eines ergonomisch gestalteten Arbeitsplatzes hinzuweisen. Der Faktor Ergonomie ist ein ganz wichtiges Unterscheidungsmerkmal hochwertiger Stühle von den Billigstühlen – und damit für uns ein sehr entscheidendes Verkaufsargument. Das Interesse der Verbraucher für das Thema ist schon gegeben. Den Kunden allerdings, die nur billig kaufen wollen, ist Ergonomie nicht wichtig.

2. Bei uns werden die elektromotorisch höhenverstellbaren Tische und einfachen Stehtische immer mehr nachgefragt. Im Bereich Bestuhlung ist zum Beispiel die Lordosenunterstützung ein typisches Beispiel für eine ergonomische Ausstattung. Kaum ein Stuhl verlässt unser Haus ohne diese Funktion. Förderlich ist hier auch die Bezuschussung durch die Deutsche Rentenversicherung. Wir haben sehr viele Endanwender, die Rückenprobleme haben und die sich für ihren Arbeitsplatz oder für das Home Office einen ergonomischen Drehstuhl oder einen elektromotorischen Tisch anschaffen. Hierbei leisten wir für den Endanwender den Service der kompletten Abwicklung des Antrags mit der Deutschen Rentenversicherung, da wir dort als Lieferant gelistet sind. Der Kunde muss im Grunde nur ein Attest von seinem Arzt vorlegen. In diesem Bereich merken wir die „Geiz-ist-geil“-Mentalität zum Glück nicht so sehr.

3. Klassische Beispiele sind Drehstühle und Schreibtische, die die Käufer auch gezielt von sich aus nachfragen. Wenn es aber konkret um die Erklärung der Preisunterschiede geht, ist eine ausführliche Beratung über die Vorteile zum Beispiel eines ergonomischen Stuhls von besonderer Bedeutung. Dank der Schulungen durch unsere Lieferanten sind unsere Mitarbeiter immer auf dem Laufenden und können die Fragen der Kunden qualifiziert beantworten.

4. Personen, die sehr viel Zeit am Schreibtisch verbringen, fragen am häufigsten nach ergonomischen Produkten. Mittlerweile hat sich aber auch in den Einkaufs-Abteilungen und den Geschäftsleitungen vieler Unternehmen die Meinung durchgesetzt, dass ergonomische Produkte den Krankenstand reduzieren und die Leistungsfähigkeit der Mitarbeiter steigern können. Diese Entwicklung ist in den letzten zwei bis drei Jahren stetig gestiegen. Das Bewusstsein dafür, dass eine angenehme Arbeitsumgebung die Voraussetzung für Produktivität ist, setzt sich jedenfalls immer mehr durch.

www.oh5.de

Tilmann Riemenschneider, Kinder- und Möbelstudio Riemenschneider in Wiesbaden

1. Für uns ist das Thema als Verkaufsargument sehr bedeutend. Allerdings liegt unser Schwerpunkt schon sehr lange auf den Bereichen Ergonomie und Ökologie, so dass das Interesse speziell unserer Kundschaft an ergonomischen Produkten ohnehin relativ groß ist.

2. Man kann schon feststellen, dass ergonomische Produkte inzwischen stärker nachgefragt werden als früher. Der Preis der Produkte ist für die Entscheidung dann nicht so bedeutsam. Gerade bei Bürostühlen spielt eine lange Garantiezeit und – besonders bei gewerblichen Kunden – eine langfristige Nachkaufgarantie eine wichtige Rolle.

3. Steh-/Sitzsysteme werden immer stärker nachgefragt – das Interesse nimmt auf jeden Fall zu. Ansonsten laufen besonders höhenverstellbare Hocker sehr gut. Die Beratung spielt bei solchen Produkten auf jeden Fall eine bedeutende Rolle. Honoriert wird aber auch zusätzlicher Service: Wir verleihen die Möbel beispielsweise für maximal eine Woche zum Testen. Das ist wichtig, weil nur so die Leute ein wirkliches Gefühl für die besondere Qualität der Produkte bekommen.

4. Unsere Kunden sind überwiegend Freiberufler und mittelständische Unternehmen, etwa Rechtsanwälte, Ärzte oder Architekten.

www.riemenschneider-wiesbaden.de

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