BusinessPartner PBS

Partnerschaft als Erfolgsfaktor

Uneinheitlich begann das Jahr für die Anbieter von Büroeinrichtung. Wir fragten bei den Herstellern nach, wie sie die Nachfrage-Entwicklung beurteilen und welche Erwartungen sie in Bezug auf die Zusammenarbeit mit dem Fachhandel haben.

Die Fragen:

1. Wie beurteilen Sie zur Jahresmitte die Situation für 2013? Ist es zur prognostizierten Belebung der Inlandsnachfrage gekommen?

 

2. Wie schätzen Sie die Entwicklung des Büromöbelmarkts mittelfristig ein? Mit welchen Veränderungen rechnen Sie?

 

3. Zu den stärksten Absatzkanälen zählt nach wie vor der Fachhandel. Wird das Ihrer Einschätzung nach so bleiben? Welche Veränderungen sind bei den Handelsunternehmen gegebenenfalls notwendig?

Henning Figge, Geschäftsführer Deutschland und Vice President Europa, Haworth

1. Europaweit liegen wir im Plan, wobei es starke Schwankungen nach Ländern gibt, die wesentlich projektgetrieben sind – sowohl nach oben als auch nach unten. Die Inlandsnachfrage ist eher gleichbleibend bis leicht rückläufig.

2. Wir müssen uns auf eine weiterhin volatile Entwicklung einrichten. Die langfristigen Konjunkturzyklen der Vergangenheit haben ausgedient.

3. Deutschland ist weiterhin fachhandelsdominiert im Absatzmarkt. Großunternehmen erwarten jedoch zunehmend bundesweite Betreuung aus erster Hand. Desweiteren rechnen wir mit einer Zunahme an Konzentration auch bei den Fachhändlern. Ganzheitliche Beratung und Kompetenz sind Differenzierungskriterien.

www.haworth.de

Jochen Ihring, Geschäftsführer, Dauphin HumanDesign Group

1. Die Inlandsnachfrage 2013 bewegt sich ganz leicht unter dem Niveau des Vorjahres. Die Marktschwankungen sind jedoch deutlich stärker ausgeprägt als im Jahr 2012. Für das Gesamtjahr 2013 rechnen wir im Inland mit einer nahezu stabilen Umsatzentwicklung.

2. Mittelfristig rechnen wir mit einem Auseinanderdriften der europäischen Märkte. Stabilen Märkten wie z.B. Deutschland, Österreich, Schweiz oder Skandinavien stehen dauerhaft schwache Märkte in Südeuropa gegenüber. Große Wachstumsraten des Gesamtmarktes sind für unsere Branche nur in Asien, Südamerika und Osteuropa zu erwarten.

3. Für unser Haus ist die Partnerschaft mit dem Fachhandel auch weiterhin der zentrale Erfolgsfaktor. Eine erfolgreiche nationale und internationale Präsenz ist nur in enger Zusammenarbeit mit vor Ort agierenden Fachhandelspartnern möglich. Entwicklungen wie die elektronische Auftragsgewinnung und -abwicklung sind Herausforderungen, denen sich jedes Fachhandelshaus stellen muss. Das Vertrauen in den persönlichen Kontakt vor Ort ist aber nach wie vor ausschlaggebend für den Erfolg.

www.dauphin.de

Holger Jahnke, Vorstand Vertrieb und Marketing, Sedus Stoll

1. Von einer nachhaltigen Belebung der Inlandsnachfrage ist noch nicht viel zu spüren. Jedoch hat sich das Projektgeschäft dahingehend belebt, dass wieder Entscheidungen getroffen werden – zwar unter Preisdruck, doch es bewegt sich etwas.

2. Die Büromöbelbranche hat eine sehr positive Zukunft. Das Büro entwickelt sich immer mehr zu einem Ort der Kommunikation und somit entspricht es der menschlichen Sehnsucht nach Zugehörigkeit und Gemeinsamkeit. Klassische repetitive Tätigkeiten fallen zunehmend weg. Die Verweildauer am Arbeitsplatz nimmt ab. Somit stehen nicht die individuellen Arbeitsplätze im Vordergrund der zukünftigen Investitionsentscheidungen, sondern die Bereiche, welche Kommunikation fördern, Kreativität entstehen lassen und Menschen sich wohl fühlen lassen. Eben ein klassisches „Place 2.5“-Büro.

3. Grundsätzlich wird sich der stationäre Fachhandel nicht ersetzen lassen. Das ist auch gut so, denn wir handeln in unserer Branche mit emotionalen Produkten. Die wollen vor Kaufentscheidungen gesehen und getestet werden. Ebenfalls kommt neben der technischen Beratung auch die Farb- und Konzeptberatung dazu. Dieses wird heute und in Zukunft von Menschen gemacht werden. Jedoch müssen die Handelsunternehmen heute auch den elektronisch unterstützten Vertriebskanal über Online-Shops und digitale Medien im weitesten Sinne mit anbieten können. Moderne Bürokonzepte brauchen eine individuelle Beratung des Kunden, die über die Hardware hinausgeht. Wer sich heute nicht intensiv mit Themen wie Flächeneffizienz, Farbgestaltung und Mehrgenerationenkonzepten auseinandersetzt, wird es als regionales Handelshaus schwer haben. Ich habe jedoch in den vergangenen Jahren viele tolle Handelspartner kennengelernt, die diese Kompetenzen haben. Somit hat der stationäre Fachhandel eine ertragreiche Zukunft vor sich.

www.sedus.de

Werner Löffler, Geschäftsführer, Löffler

1. Wir beobachten derzeit keine Belebung der Inlandsnachfrage für 2013.

2. Wir rechnen damit, dass Anzahl und Stellenwert von Webshops für die Büromöbelbranche weiter zunehmen. Viele Fachhändler fahren bereits zweigleisig und verkaufen auch über das Internet. Mittelfristig wird die Frage nach dem günstigsten Preis (die der Kunde im Internet zu beantworten sucht) zu einem erneuten Umdenken führen. Als Nächstes rückt zwangsläufig die Frage nach dem Gegenwert, den der Kunde für sein Geld bekommt, wieder verstärkt ins Bewusstsein. Gerade bei Investitionsgütern wie Büromöbeln gilt es schließlich, den größtmöglichen bedarfsgerechten Nutzen für den Kunden zu erzielen. Gerade wenn es um passgenaue, langlebige Möbel geht, bekommt die Beratung durch Fachleute und die Qualität der Ware wieder neues Gewicht.

3. Der Fachhandel wird sich weiter qualifizieren (müssen), denn bereits jetzt ist klar, dass er die Rabattschlacht gegen das Internet nicht gewinnen kann. Der Fachhandel verkauft Erlebnisse und Lösungen; er wird immer stärker zu einem Dienstleister. Das Vertrauen der Kunden gewinnt der Fachhandel durch Beratungskompetenz, durch Produktkenntnis, durch die Präsentation der Möbel, wie sie eben nur im echten Leben möglich ist – genau dort setzen wir bei Löffler an.

www.loeffler.de.com

Jörg Pannekoike, Geschäftsführer, Kinnarps Deutschland

1. Aktuell können wir keine Belebung der Inlandsnachfrage erkennen. Schon seit Januar registrieren wir eine gewisse Kaufzurückhaltung bei Büroeinrichtungen. Geplante Investitionen werden verschoben und die Entscheidungsprozesse der Kunden sind zurzeit langwierig. Der Auftragseingang ist geprägt durch das Projektgeschäft. Hier merken wir einen starken Margendruck.

2. Ich rechne sowohl auf Seiten der Hersteller als auch im Fachhandel mit deutlichen Veränderungen. Auf Herstellerseite gibt es noch immer deutliche Überkapazitäten. Durch den extrem fragmentierten Markt in Deutschland ist die Wettbewerbssituation besonders ausgeprägt. Übernahmen wie jüngst die von Rhode Grahl durch Nowy Styl werden wir mittelfristig noch häufiger erleben. Der Markt muss und wird sich konsolidieren. Es muss in der Branche künftig machbar sein, die Dienstleistungen zu verkaufen, die wir aktuell noch als kostenlosen Service zu den Produkten anbieten. Dazu zähle ich Einrichtungsplanungen, Beratungen für Akustik, Farbe- und Licht ebenso wie Vertragen und Montage. Hierfür sind auch Fachhändler gefragt, die diese teils komplexen Themen dem Kunden entsprechend kompetent vermitteln können. Eine stärkere Allianz zwischen Fachhandel und Hersteller ist nötig, worauf wir in Zukunft verstärkt setzen. Wir registrieren auch, dass Großkunden, insbesondere international aufgestellte Unternehmen, nach einem Ansprechpartner und Abwickler in allen Ländern verlangen. Diese Kunden fordern schon heute den direkten Kontakt zu den Herstellern. Dieser Trend wird sich in diesem Kunden-Segment noch weiter fortsetzen. Hier gilt es Konzepte zu entwickeln, wie der Fachhandel lokal eingebunden werden kann, um für alle Seiten einen Mehrwert zu schaffen.

3. Wir zählen den Fachhandel auch langfristig zu den wichtigsten Marktmittlern in Deutschland. Die regionalen Kontakte und Netzwerke sowie die Nähe zu den Endverbrauchern können nur über den Fachhandel abgebildet werden. Allerdings müssen Fachhändler immer häufiger national aufgestellte Kunden bundesweit bedienen. Um das wirtschaftlich leisten zu können, werden „Partnerschaften“ unter Fachhändlern künftig immer wichtiger. Aktuell überarbeiten wir unser Kinnarps Partner-Konzept, um u. a. Fachhändler näher zusammen zu bringen. Einige Fachhändler haben hier bereits reagiert und können an mehreren Standorten in einer Region, wie die Pro Office Gruppe, oder sogar bundesweit ihre Kunden aus einer Hand bedienen. Ebenso sehe ich einen klaren Trend zu mehr Spezialistentum. Fachhändler, die von der Büromaschine über das Möbel bis hin zum Bürobedarf erfolgreich alles anbieten, werden immer seltener. Für das professionelle Objektgeschäft brauchen wir als Hersteller ebenso professionelle Fachhandelspartner. So werden die Hersteller weniger Händler haben, mit diesen aber deutlich intensiver zusammenarbeiten.

www.kinnarps.de

Verwandte Themen
Mit knapp 100 Teilnehmern war der Quality Office Consultant Tag 2016 gut besucht.
„Zukünftig permanent im Lernprozess sein“ weiter
Kreativität – unter anderem in Sachen neuer Raumkonzepte – ist ein zentrales Thema der Orgatec 2016.
„Arbeit neu denken“ ist die Mission weiter
Gut besucht war das 4. Orgatec Symposium Büro. Raum. Trends. in Köln.
Fit für die „Arbeitsteilung mit Algorithmen“ weiter
Die Arbeitswelten von morgen werden vom 21. bis 25. Oktober in Köln vorgestellt.
Konzepte für den Arbeits- und Lebensraum Büro weiter
Tablets, Teamwork, Generation Y: Die künftigen Büro-Arbeitswelten werden sich deutlich von dem unterscheiden, was wir heute gewohnt sind.
„Die Veränderungszyklen werden immer kürzer“ weiter
Die Akustik eines Großraumbüros schon vor dem Einzug erlebbar gemacht: Per Software lässt sich der Einfluss der Arbeitsplatzanordnung, die Wirkung von verschiedenen Glasabtrennungen und Möblierungen sowie die Wirkung von Schall absorbierenden Büromöbeln s
Büroräume durch Auralisation besser planen weiter