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Mit Lösungen Kompetenz beweisen

Der Projektorenmarkt ist geprägt von ständiger Innovation, hohem Markt- und Margendruck. Im Interview verraten Spezialisten von Samsung, Canon und Geha Präsentations-Systeme, wie sich Fachhändler behaupten können.

Welche Markt- und Techniktrends beobachten Sie im Markt für Business-Projektoren?

Reinhard: Der Trend geht hin zu immer kleineren und leistungsfähigeren Geräten. Darüber hinaus spielt das Thema Design auch im Bereich der Business-Projektoren eine immer wichtigere Rolle. Mit unseren Modellen, wie dem SP-A400B, haben wir dieser Entwicklung auch bereits erfolgreich Rechnung getragen. Ein weiterer Techniktrend ist sicher die Anschlussvielfalt. Als Stichwort sei hier beispielsweise die Integration einer HDMI-Schnittstelle genannt. Eine weitere innovative Entwicklung ist die LED-Technologie. Die Vorteile liegen hier in einer deutlich längeren Lampenlebensdauer, einer geringeren Geräuschentwicklung und einem sehr geringen Gewicht. Mit unserem Pocket Imager SP-P310ME sind wir einer der Vorreiter auf diesem Gebiet.

Meltem Kahya, Canon Produktmanagerin Video/Projektoren.
Meltem Kahya, Canon Produktmanagerin Video/Projektoren.

Meltem Kahya, Canon Produktmanagerin Video/Projektoren.Kahya: Es ist eine gesteigerte Nachfrage nach hochwertigen, hochauflösenden Projektoren zu verzeichnen. In unserem Portfolio werden die leistungsstarken Produkte im Bereich der Bildkommunikation von den lichtstarken, hochauflösenden LCOS-Projektoren der XEED-Serie angeführt. Während sich die Nachfrage nach diesen Modellen in der Vergangenheit noch auf Nischenbereiche beschränkte, wird das Potenzial der Serie zunehmend auch von Geschäftskunden geschätzt. Systembedingt wenden sich die hochauflösenden Produkte an spezielle Anwenderkreise, bei denen es auf maximale Detailzeichnung und perfekte Farbwiedergabe ankommt. Trotzdem ist zu beobachten, dass vermehrt auch die traditionellen Käuferschichten die Vorteile der  HD-Technologie erkennen und entsprechend disponieren.

Kilian: Im Markt der Business-Projektoren liegt das Wachstum bei der Stückzahl in Deutschland nur im einstelligen Bereich, was sich durch den Preisdruck als Stagnation auswirkt. Allgemein sind die Ansprüche der Nutzer im Businessbereich gestiegen. So werden Lichtleistungen von 2500 bis 3000 ANSI-Lumen über den AV- und den Office-Fachhandel verkauft, selbst 4000 sind Alltag. XGA ist und bleibt die dominierende Auflösung, auch wenn sich weitere Trends andeuten. So steigt die Nachfrage im Breitbildformat wie WXGA. Aus der Nische heraus tritt die Auflösung SXGA+. Bisher wurde diese nur für spezielle Anwendungen angeboten, mit der Verfügbarkeit kleiner und heller Projektoren auf LCOS-Basis wird der Markt aber zusehends belebt. Der Trend nach immer leichter und kleiner ist gestoppt. Das Segment 1500 bis 2000 ANSI- Lumen ultraportabel, also ein bis 1,5 Kilogramm, aber ist konstant. Das könnte sich durch die Einführung von leistungsfähigen Micro- und Pico-Projektoren mit LEDs als Lichtquelle ändern. Für den Businessbereich sind diese Projektoren derzeit keine ernste Konkurrenz. Die meisten über die AV-Distribution verkauften Projektoren wiegen zwischen zwei und drei Kilogramm. Der Anteil der echten Installationsprojektoren ist ebenfalls steigend. Bei den Technologien dominieren klar DLP und 3LCD. Beide Technologien haben ihre Vor- und Nachteile und deshalb ihre Existenzberechtigung. Gestiegen ist der Anteil der Projektoren, die über LAN überwacht und gesteuert werden oder gar über WLAN Bildinhalte übertragen bekommen.

Wie können sich Fachhändler vom Flächenmarkt, IT- und Internethandel abgrenzen? Wo liegen vor dem Hintergrund wichtiger Faktoren wie Kundenbindung und Marge die Chancen und Potenziale für den Fachhandel?

Jürgen Reinhard, Samsung Product Marketing Manager Displays.
Jürgen Reinhard, Samsung Product Marketing Manager Displays.

Jürgen Reinhard, Samsung Product Marketing Manager Displays.Reinhard: Der Fachhandel kann sich vor allem durch eine klare Abgrenzung des Produktportfolios von den Flächenmärkten abheben. Business-Projektoren sind in der Regel nicht oder nur selten in Flächenmärkten zu finden. Darüber hinaus sollte der Fachhandel erklärungsbedürftige Segmente gezielt besetzen, beispielsweise ultraportable LED-Projektoren oder Crossover-Modelle, die sowohl für Business- als auch für Home-Office-Applikationen konzipiert sind. Eine weitere Möglichkeit für den Fachhandel, sich von den Flächenmärkten abzugrenzen, ist es, Mehrwerte und Lösungen darzustellen und anzubieten, beispielsweise LED-Projektor plus optionaler Akku ermöglicht so eine stromnetzunabhängige Präsentation direkt beim Kunden vor Ort. Die Kundenbindung kann aber auch mit Unterstützung des Herstellers vertieft werden. Das heißt: Fachhändler und Hersteller erarbeiten zusammen kundenspezifische Lösungen. Wir bieten als Hersteller im Rahmen unseres Fachhandelsprogramms eine Vielzahl von Mehrwerten für den Fachhandel – beispielsweise persönliche Betreuung, Projektunterstützung und kostenfreie Trainings.

Kahya: Der Verkauf ganzer Systemlösungen wird in diesem Kontext immer wichtiger. Raumausstattung und Medientechnik können so zu einem Komplettangebot zusammengestellt werden. Darüber hinaus haben Fachhändler in der Regel einen besseren Marktüberblick und können die diversen Herstelleraktionen im Verkaufsgespräch nutzen, wie beispielsweise unsere Aktion „3 Jahre Garantie auf die Lampen ausgewählter Canon-Projektoren".

Heiner Kilian, Product Manager Beamer Geha Präsentations-Systeme
Heiner Kilian, Product Manager Beamer Geha Präsentations-Systeme

Heiner Kilian, Product Manager Beamer Geha Präsentations-SystemeKilian: Die Antwort ist einfach und schwer zugleich: durch Kompetenz und Service. IT- und Internethandel drücken einerseits die Margen, führen aber auch zu weniger Kow-how und Fehlkäufen. Ein Projektor bleibt ein erklärungsbedürftiges Produkt. So lange der IT-Handel nicht elementares Wissen kommunizieren kann, haben Fachhändler eine Chance. Projektoren werden zunehmend fest installiert, das ist die Domäne der Fachhändler. Gefragt sind dämpfungsarme Verkabelungen und einfache Steuerungen. An solche vergleichsweise „kleinen“ Projekte kann sich auch der Office-Fachhändler herantrauen und kann Beratung, Hardware, Installation und auch Wartung verkaufen. Die Einführung des 16:10-Formates im IT-Bereich fordert den Fachhändler heraus. Mit kluger Beratung kann der Fachhändler dem Endkunden helfen, der sich im Formatwirrwarr verirrt hat. Aktuell unterstützt Geha den Fachhändler hier mit einer „Try and Buy”-Aktion, die den Endkunden die Kaufentscheidung vereinfachen soll. Die optimale Präsentation eines solchen Gerätes vor Ort, das kann nur der Fachhändler. Kurz und zusammenfassend gesagt – weg vom Kistenschieben und hin zu Lösungen ist der Weg des Fachhandels.

www.samsung.de, www.canon.de, www.geha.de

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