Mit Lösungen Nutzen schaffen

Beim Output-Spezialisten Lexmark ist einiges in Bewegung. Mit einem erfolgreichen Image- und Strategiewechsel hat Lexmark sein Profil als wichtiger Anbieter im B2B-Geschäft in den vergangen Jahren deutlich geschärft und ist mit einem vielfältigen Angebot an Output-Systemen, Lösungen und Services ist ein attraktiver Lieferant für Händler im Paper-Output-Geschäft. Einen wichtigen Schritt hat der US-amerikanische Druckerhersteller im vergangenen Jahr zudem mit dem Kauf des Enterprise-Content-Management (ECM)-Anbieters Perceptive Software getan. Mit seinen ECM-Lösungen unterstützt die Software-Schmiede Unternehmen dabei, Dokumente und Inhalte über den gesamten Lebenszyklus zu verwalten, Geschäftsprozesse zu vereinfachen und die Effizienz zu steigern. Mit den ECM-Lösungen von Perceptive Software bietet Lexmark jedoch nicht nur Unternehmen Mehrwerte, sondern schafft auch für die Fachhandelspartner einen Zugang zu einem margenträchtigen neuen Geschäftsfeld. In den USA gehört Perceptive Software bereits zu den führenden Playern im ECM-Markt. Ein Ziel, das man gemeinsam mit den Partnern auch im deutschsprachigen Raum anstrebt. Perceptive Software ist daher für Lexmark „ein klares Invest in die Zukunft und eine perfekte Ergänzung zum Produktportfolio“, wie Michael Lang, Direktor Channel & Retail DACH bei Lexmark Deutschland, erklärt.

Wie wichtig es ist, sich auf das Service- und Lösungsgeschäft zu konzentrieren, weiß man bei Lexmark. Bei rückläufigen Hardware-Umsätzen hat der US-amerikanische Druckerhersteller seinen Gewinn im vergangenen Quartal deutlich steigern können. Gründe hierfür sind vor allem in der starken Nachfrage nach Managed Print Services aber auch nach entsprechenden Software-Lösungen. „Zusätzliche Servicesleistungen gewinnen zunehmend an Relevanz und sind ein wesentliches Differenzierungsmerkmal“, argumentiert Lang.

Mit dem neuen Lexmark Expert-Service-Partner-Programm unterstützt der Hersteller Händler dabei ihr Dienstleistungs- und Service-Angebote zu entwickeln. Das Programm umfasst eine Vielzahl neuer Komponenten wie die Beschaffung von Ersatzteilen, technischer Support und Qualitätssicherung. Doch nicht nur in der breiten Fachhandelsbasis will Lexmark zulegen. „Wir brauchen Partner, die sich auf das Thema Paper-Output fokussieren“, sagt Lang. Dabei will man sich jedoch nicht mit der Rolle als Zweit- oder Drittlieferant zufrieden geben. „Es wird Zeit, dass wir die Nummer 1 bei unseren Partnern werden“, findet der Channel-Chef. Die Chancen hierfür schätzt der Manager gut ein. „Wir haben alles, was wir dafür brauchen.“ Bei der Hardware sei man sowohl im Laser- als auch Tinten-Bereich Eigentümer der Technologie und könne schnell auf alle Anforderungen des Marktes reagieren. Für das Geschäft mit Print Management und Lösungen bietet der Hersteller seinen auf Lösungen spezialisierten Value-Print-Partnern unter dem Motto „Print, Manage, Move“ schon seit längerem zahlreiche nützliche Werkzeuge, wie die Administrationssoftware „Markvision“ oder die Flottenmanagement-Software „Fleetmanager 2.0“.

Unter dem Begriff „Move“ stellt Lexmark seinen Partnern mit dem „Solution Composer“ sowie dem „SmartSolutions Software Development Kit“ (SDK) zudem Entwicklungsplattformen für die Programmierung kundenspezifischer Lösungen zur Verfügung. Geplant ist zudem eine spezielle Produktlinie für die Value-Print-Partner, um diese im Projektgeschäft zu unterstützen.

Bei stagnierenden Volumen sei es wichtig, sich mit Lösungen, die „für Kunden einen erkennbaren Nutzen schaffen“, zu differenzieren, weiß Lang. Mit den Tools, die Lexmark seinen Partnern biete, versetze man diese in die Lage, Mehrwerte zu schaffen und zu vermarkten. Um das entsprechende Know-how bei den Partnern aufzubauen, bieten die Dietzenbacher kostenfreie Basic-Trainings, aber auch spezielle „Solution-Trainings“, die Partner in die Lage versetzen sollen, erfolgreich in diesem Geschäftsbereich zu agieren. Erstmals fand Ende Mai zudem ein „Solution Day“ in Dietzenbach statt. Wie wichtig das Thema Lösungen sei, habe die starke Nachfrage gezeigt. Binnen 24 Stunden seien alle Plätze belegt gewesen, berichtet Lang. Gemeinsam mit den Partnern wolle man auf jeden Fall weiter im Lösungsgeschäft wachsen.

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