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Kundenwünschen gerecht werden

Multifunktionsdrucker sind die Wachstumstreiber im Druckermarkt. Die Experten von HP, Epson und Lexmark kennen die Markt- und Technik­trends und wissen, wie der Fachhandel beim Kunden punkten kann.

Die Fragen: 1. Welche Rolle spielen Multifunktionsdrucker aktuell im Druckermarkt? Und wie wird sich der Markt mittel- und langfristig entwickeln?

2. Tinte vs. Laser: Nachdem im Business-Umfeld lange Zeit vor allem die Laser-Technologie das Maß aller Dinge war, steigt die Bedeutung von Tinte im Office wieder. Wie bewerten Sie diese Entwicklung, wo sehen Sie Vor-, wo Nachteile?

3. Welche Technik-Trends werden in Zukunft die Entwicklung der Geräte prägen?

4. Gerade beim Verkauf von Multifunktionsdruckern sieht sich der Handel einem starken Wettbewerb der Flächenmärkte gegenüber. Wie können sich Händler differenzieren und wie unterstützen Sie Ihre Fachhandelspartner?

Reiner Drees, Direktor Privatkundengeschäft bei HP Deutschland, Böblingen

1. Multifunktionsdrucker haben im letzten Jahr ein enormes Wachstum verzeichnet. Durch die verschiedenen Funktionen müssen Unternehmen nicht in Drucker, Faxe und Scanner investieren und sparen Anschaffungsinvestitionen sowie Energie- und Zubehörkosten. Mit Multifunktionsgeräten begegnet die Branche den Bedürfnissen der Kunden. Auch im Rahmen von Dokumenten-Management-Systemen spielen Multifunktionsgeräte zunehmend eine Rolle. Die neuen Geräte können nicht nur drucken, sondern auch Dokumente erfassen. Zum einen ist für das Scannen kein PC mehr nötig, zum anderen bieten die Geräte Schnittstellen zu nahezu allen Dokumenten-Management-Systemen und Geschäftsanwendungen. Dieser Trend wird sich in Zukunft fortsetzen. Auch Fullservice-Konzepte rund um das Drucken und Kopieren werden weiter wachsen.

2. Sowohl Laser- als auch Tintendrucker haben Vorteile. Traditionell dominieren Laserdrucker im Business-Segment, da sie lange Zeit als die günstigste Technologie galten. Mit unserer „HP Officejet Pro“-Serie bieten wir günstige Druckkosten bei Tintenstrahldruckern für kommerzielle Anwendungen. Für hohe Druckvolumina sind Laserdrucker nach wie vor die effizienteste Lösung. Die Wahl hängt letztlich vom individuellen Druckverhalten und -bedürfnis ab. Die Technologien stellen daher keinen Gegensatz dar. Ganz im Gegenteil. Mit den verschiedenen Technologien sind wir in der Lage, den Wünschen der Kunden gerecht zu werden.

3. Einfluss auf die Entwicklung der Geräte haben Themen wie Green IT, Sicherheit oder auch Dokumenten-Management und Managed Print Services. HP hat sich der Thematik Green IT schon vor Jahren verschrieben. Auch wenn viele bei diesem Thema als erstes nicht an Kostenminimierung denken, bietet Green IT ökonomische Vorteile. Energiekosten werden ein immer größerer Faktor der betrieblichen Gesamtkosten.

4. Dem Fachhandel bieten sich durch qualifizierten Service und Beratung die größten Chancen. Wir setzen auf enge Zusammenarbeit, Kommunikation und gemeinsame Marketingmaßnahmen mit unseren Händlern. Dabei ermöglichen wir ihnen Zugang zu allen wichtigen Informationen und Ressourcen, so dass unsere Partner über entscheidende Wettbewerbsvorteile verfügen. Wir haben ein umfassendes Partnerprogramm, in dessen Mittelpunkt die Kundenzufriedenheit steht und mit dem wir unsere Partner zum Beispiel in Hinsicht auf Marketing, Projektunterstützung bestmöglich unterstützen.

www.hp.com

Christoph Lubinus, Leiter Marketing Business Produkte & VI, Epson Deutschland, Meerbusch

1. Aktuell sind etwa 70 Prozent aller verkauften Geräte Multifunktionsgeräte. Etwas anders verhält es sich bei den für Fotodruck optimierten Produkten. Hier ist der Anteil der Stand-Alone-Drucker mit etwa 50 Prozent höher. Wir erwarten, dass die Multifunktionsgeräte ihre dominante Rolle behalten und ausbauen. Die Produkte der Zukunft werden immer besser ausgestattet sein. Daher gilt: Mehr Leistung für das gleiche Geld.

2. Epson hat durch Weiterentwicklung der Micro-Piezo-Drucktechnologie ein Leistungsniveau von Inkjetdruckern erreicht, das dem von Farblaserdruckern vergleichbar ist. Der Vorteil: Inkjetdrucker sind erheblich genügsamer im Stromverbrauch. Zudem können sie aufgrund ihrer Drucktechnologie auch Fotopapiere bedrucken. Es existieren aber einige Einsatzbereiche, in denen Laserdrucker die Nase vorne haben. Fallen beispielsweise bei einer Arbeitsgruppe überwiegend Textdokumente an, sind S/W-Laser eine gute Alternative.

3. Eine einfachere, auf den Anwender ausgelegte Bedienung wird mehr Gewicht bekommen. Die Vielfalt an Möglichkeiten muss handhabbar sein – auch für ungeübte Kunden. Alle Funktionen müssen auf möglichst einfache und intuitive Art zugänglich gemacht werden. Epson hat daher mit dem Launch des Multifunktionsgerätes PX800FW ein neues Kapitel aufgeschlagen, indem das Gerät erstmals mit einem Touch-Panel für eine einfachere, intuitive Bedienung ausgestattet ist.

4. Bei Produkten für das Geschäftsumfeld ist der Fachhandel aufgrund seiner Beratungskompetenz deutlich im Vorteil. Unternehmen legen Wert auf Rundum-Betreuung. Dies kann nur der Handel bieten. Epson unterstützt seine Partner durch ständige Schulungen. Weiter bieten wir spezielle Pre-Sales Teams an, die den Partner bei der Erstellung von Lösungsangeboten unterstützen. Außerdem bietet Epson eine Reihe interessanter Produktserien für das Geschäftsumfeld, die nur über den Fachhandel vertrieben werden.

www.epson.de

Jörg Klinkhammer, Marketing Direktor, Lexmark Deutschland, Dietzenbach

1. Das Wachstum im gesamten Druckermarkt wurde in den letzten Jahren durch steigende Verkaufszahlen von All-in-One-Geräten (AIO) erzielt, während die Nachfrage nach Single-Funktion-Geräten rückläufig ist. Dies liegt vor allem an der Preisentwicklung der AIO-Geräte, die bei fortschreitender technischer Entwicklung deutlich günstiger geworden sind. Die aktuellen Geräte ersetzen drei bis vier Einzelkomponenten. Der volle Funktionsumfang, in Verbindung mit einem markanten Preisvorteil, ist einer der Hauptgründe für ein kontinuierliches Wachstum.

2. Die Reputation von Lasergeräten ist bei Anwendern und Entscheidern weiterhin sehr gut. Gleichwohl sehen wir einem möglichen Trendwechsel gelassen entgegen, da wir sowohl über eigene Laser- als auch Tintentechnologie verfügen und entsprechend reagieren können, wenn sich im Office-Umfeld die Nachfrage zugunsten der Tintenstrahl-Geräte verändert. Erforderlich für einen Durchbruch der Tintentechnologie als Alternative zum Laserdruckverfahren im Office ist aus unserer Sicht eine bessere Performance und günstigere Kosten bei gleichem Funktionsumfang. Dazu kommen noch Umweltaspekte, das heißt, auch die gesamtheitliche Ökobilanz sollte entsprechend gut oder besser ausfallen. Diese Bilanz muss aber erst noch erstellt werden.

3. AIO-Geräte werden durch umfangreiche Lösungen individuell erweiterbar. Diese Lösungen werden einfach per Download hinzugefügt, an die Arbeitsprozesse angepasst und sorgen so für Effizienzsteigerungen im Unternehmen. „Scan to E-Mail“ und „Scan to Folder“ statt Kopieren sind nur zwei Beispiele aus einer Vielzahl intelligenter Lösungen, die wir heute schon anbieten. Eine weitere Entwicklung zielt auf die Vereinfachung der Bedienung ab. Hier werden vor allem moderne Touch-Screens ins Spiel kommen, wo heute noch viele verschiedene Tasten sind.

4. Komplexe Systeme benötigen Beratung und Service und nicht Selbstbedienung und Tiefstpreis. Beratung ist die Kernkompetenz des Fachhandels. Wir schulen und betreuen unsere Fachhandelspartner, um mit dieser Kompetenz einen echten Mehrwert offerieren zu können. Daneben bietet unser Partnerprogramm „Lexrace“ Fachhandelspartnern attraktive Promotions sowie dedizierte Ansprechpartner, Lead-Weitergabe und Marketingunterstützung.

www.lexmark.de  

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