Bürotechnik: Die Wachstumschancen der Digitalisierung nutzen

Herr Lang, der Markt für Druckgeräte und -lösungen unterliegt einem massiven Wandel. Welche Herausforderungen stellen diese Veränderungen an den Handel und wie hat sich vor diesem Hintergrund das Fachhandelsgeschäft von Lexmark im laufenden Geschäftsjahr entwickelt?

Die Digitalisierung ist sicherlich einer der Haupttreiber des sich rasant wandelnden Marktumfelds. Die sogenannten „3rd-Platform“-Technologien, also die Vernetzung von sozialen Netzwerken, mobilen Endgeräten, dem „Internet of Things“ („IoT“), Cloud-Technologie sowie Big-Data-Analyse-Tools, werden laut IDC einen signifikanten Innovations- und Wachstumsschub in sämtlichen Branchen bewirken. Da der Outputmarkt seitens der Hardware stagniert und sich ein immer größerer Druck auf Preise und Margen entwickelt, stehen sowohl die Industrie als auch der Handel vor der Herausforderung, sich auf zusätzliche margenträchtige Geschäftsfelder zu fokussieren.

Digitalisierung gepaart mit Workflow-Optimierung und Kundenzentrierung erfordern übergeordnete Lösungen. Hier bieten sich enorme Chancen für den Fachhandel, kundenorientierte, ganzheitliche IT-Unterstützung zu leisten. Ein Beispiel hierfür ist die Vernetzung von Software und Hardware mit Services, wie etwa „Managed Document Services“ („MDS“). Diese Serviceleistungen, die sich eng den jeweiligen Kundenbedürfnissen anpassen, bauen auf einem intelligenten Print- und Document-Management auf. Mithilfe einer ganzheitlichen Dokumentenstrategie und den miteinander vernetzten „3rd-Platform“-Technologien helfen MDS, Brüche, Dopplungen und Streuverluste zu überwinden und Prozesse nahtlos, schnell und kosteneffizient zu gestalten.

Für eine ganzheitliche digitale Transformation braucht der Fachhandel klare, durchdachte Rahmenprogramme, die komplexe Prozesse abbilden und Lösungen aus einer Hand anbieten. Sowohl im Hardware- als auch im Software-Bereich haben wir unser Angebot in den letzten Monaten weiter ausgebaut. Ein Beispiel hierfür sind die Anfang des Jahres angekündigte Generation von A4-Farblaserdruckern und Smart-MFPs mit insgesamt sieben Produktreihen. In Verbindung mit dem kürzlich neu angekündigtem Partner Programm „Lexmark Connect Partner“ bekommen wir durchweg positives Feedback von unseren Partnern und sind hervorragend im Markt aufgestellt.

Mehrwerte für den Fachhandel schaffen

Welche Mehrwerte bietet das neue Programm Ihren Partnern, gerade auch im Hinblick auf die veränderte Marktsituation?

Durch die Zusammenlegung der bisherigen Channel-Programme im neuen „Connect Partner-Programm“ sind jetzt alle entsprechenden Features und Vorteile in einem einfach zu nutzenden globalen Rahmenprogramm gebündelt und dadurch den Partnern noch leichter zugänglich. Teilnehmenden Partnern bietet das Programm sofortigen Zugang zum PartnerNet-Portal sowie zu einem partnerspezifischen Schulungsportal und einem komplett überarbeiteten Angebot an Vertriebs- und Marketingunterstützung. „Connect Partner“ verbindet dabei den Fachhandel mit dem Lexmark-Know-how aus den Bereichen Hardware, Verbrauchsmaterial, Break-Fix-Service, Managed Print-Services und Softwarelösungen. Dies bietet Fachhändlern die Möglichkeit, sich vom Wettbewerb abzuheben, Neukunden zu gewinnen, das Bestandskundengeschäft auszuweiten und insgesamt die Chancen eines sich schnell wandelnden Marktes zu nutzen. Im Rahmen des Programms sind die neuen aufstiegsbasierten Partnerstatus Silver, Gold und Diamond eingeführt worden. Bestehende Channel-Programmteilnehmer müssen nicht selbst aktiv werden: Sie werden automatisch in das neue Programm eingestuft beziehungsweise überführt und profitieren so von seinen vielen erweiterten Funktionen.

Mit welcher Entwicklung rechnen Sie im weiteren Verlauf des Jahres und wie wird sich der Markt mittelfristig verändern?

Der Wettbewerbs- und Preisdruck wird weiter zunehmen und die fortschreitende Digitalisierung wird die Geschäftsmodelle weiter verändern. Um die damit einhergehenden Wachstumschancen zu nutzen, empfehlen wir Partnern, sich verstärkt auf eine noch engere Verzahnung von Hardware und Softwarelösungen, von Print- und Document-Management zu konzentrieren sowie nötige Ressourcen für die zukunftsträchtigen Bereiche DMS- und ECM-Lösungen bereitzustellen. Das ist auch der Grund dafür, dass Lexmark sich immer mehr zu einem End-to-End-Provider entwickelt. Neben dem Output-Management bieten wir vor allem Lösungen für Weiterleitung, Erfassung und Verfügbarmachen von Dokumenten an. Hier kommt Lexmark und seinen Partnern auch das Know-how der in den letzten Jahren zugekauften Software-Unternehmen zugute.

Kontakt: www.lexmark.de