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Gesucht wird: Der „Verkäufer 3.0“

Managed Print Services (MPS) verändern den Output-Markt grundlegend, weiß Konica Minolta-Team Manager Björn Wittneben. Händler müssen die Klaviatur des komplexen Themas spielen können, um im Markt zu bestehen.

Die Deutschland- und Europa-Zentrale von Konica Minolta Business Systems in Langenhagen bei Hannover.
Die Deutschland- und Europa-Zentrale von Konica Minolta Business Systems in Langenhagen bei Hannover.

Vor einem Jahr hat Konica Minolta sein MPS-Konzept „Optimized Print Services“ (OPS) im Fachhandel eingeführt. Wie lautet Ihr Fazit?

MPS-Konzepte können nicht mal eben im Handel umgesetzt werden. Auch unser OPS ist eine Managementaufgabe, bei der alle Unternehmensbereiche mitziehen müssen. Das fängt beim Geschäftsführer an, der eine Leitlinie herausgibt, geht über den Verkaufs- oder Vertriebsleiter, der operative Vorgaben macht und endet beim Verkäufer, der es umsetzt. Unsere Partnerlandschaft ist sehr heterogen: Einige machen bereits heute professionelles OPS-Geschäft, andere stehen erst am Anfang. Es gibt drei Arten von Verkäufern: „Verkäufer 1.0“ tauscht ein altes System gegen ein neues aus. „Verkäufer 2.0“ tauscht das alte System gegen ein neues inklusive einer Applikation aus. Der „Verkäufer 3.0“ ist im MPS-Zeitalter angekommen: Er beherrscht die Klaviatur, spricht mit Kunden über Konzepte, führt Analysen durch und prüft die Ergebnisse. Auch wenn teilweise frühere Geschäftsmodelle noch gefragt sind: Der „Verkäufer 3.0“ wird künftig das Geschäft machen. Und immer mehr Händlern ist das auch bewusst. Sie wissen, dass MPS kein kurzfristiger Modetrend ist, sondern eine fundamentale Marktentwicklung. Fakt ist: Wir reden im Handel anderthalb bis zwei Jahre über MPS. Ich glaube, es wird noch einmal so viel Zeit in Anspruch nehmen, bis eine Veränderung auf breiter Ebene stattfindet.

Worin besteht die größte Herausforderung für Fachhändler?

„Die Frage nach dem Umsatz ist sekundär“, findet Björn Wittneben, Team Manager Consulting & Support bei Konica Minolta Business Solutions Deutschland. „OPS ist kein Produkt, sondern ein Vertriebsinstrument, Partner müssen sich eher die Frage stellen, wie
„Die Frage nach dem Umsatz ist sekundär“, findet Björn Wittneben, Team Manager Consulting & Support bei Konica Minolta Business Solutions Deutschland. „OPS ist kein Produkt, sondern ein Vertriebsinstrument, Partner müssen sich eher die Frage stellen, wie viel Umsatz ihnen entgeht, wenn sie dieses Instrument nicht nutzen.

OPS ist ein komplexes Thema und setzt hohe Beratungskompetenz voraus. Die traditionelle Analyse mit Aufnahme von Druckern, Kopierern, Faxgeräten, Scannern und deren Kostenaufschlüsselung und -senkung reicht nicht mehr. Stattdessen schließt sie den Beschaffungsprozess, die TCO-Analyse und die Dokumentenworkflows ein. Letztere ist die Königsdisziplin. Über sie muss sich der Partner den Weg in die Infrastruktur des Kunden ebnen und genau verstehen, wie er arbeitet. Hier liegt der Schlüssel zum Erfolg, denn hier kann der Händler Geschäft generieren und sich von anderen Anbietern differenzieren. Dafür bedeutet OPS aber auch eine strukturierte Herangehensweise und manchmal Abkehr von alten Geschäftsmustern. Interne Prozesse und Strukturen müssen überdacht werden.

Welche Chancen ergeben sich durch den Vertrieb von Managed Print Services und wie wirkt sich OPS bereits auf den Umsatz Ihrer Partner aus?

OPS ist die Chance, die eigene Marke im regionalen Markt zu prägen und sich insbesondere bei Bestandskunden zu positionieren. Die aktuelle IDC-Studie „Print Management & Document Solutions“ zeigt: Im Mittelstand gibt es noch viel Potenzial, das durch konsequente Ansprache der Bestandskunden ausgeschöpft werden sollte. Dabei reicht es nicht, bestehende Verträge einfach auszutauschen. Der Kunde muss ganzheitlich betrachtet werden. Kunden wollen transparente Verträge mit einheitlichen Laufzeiten, Treiber- und Produktstrukturen. Die Frage nach dem Umsatz ist sekundär. OPS ist kein Produkt, sondern ein Vertriebsinstrument, um Projekte zu generieren. Partner müssen sich eher die Frage stellen, wie viel Umsatz ihnen entgeht, wenn sie dieses Instrument nicht nutzen.

Wie setzen Händler OPS in der Praxis um und wann kommt Konica Minolta ins Spiel?

Ein potenzieller OPS-Partner muss sich zwei Fragen stellen: Was will ich und was kann ich? Bei der ersten geht es darum, eine eigene Strategie zu bilden. Im zweiten Schritt muss er seine Leistungsfähigkeit realistisch beschreiben und abwägen, welche Leistungen er selbst bewerkstelligen kann und für welche er einen Kooperationspartner benötigt. Hier kommen wir ins Spiel und erbringen als strategischer Partner dann alle übrigen Leistungen.

Mit welchen weiteren Maßnahmen unterstützen Sie ihre Partner?

Im Tagesgeschäft kann das die gemeinsame Kundenansprache mit unseren Gebietsverkaufsleitern und Consultants sein. Ein eigenes Presales Supporter-Team im Indirect Sales unterstützt bei technischen Fragestellungen. Auch komplexe Analysen oder Vorinstallationsleistungen beim Roll-out sind möglich. Wir begleiten Partner vom Erstgespräch bis zur Betriebsphase eines gewonnenen Projekts. Darüber hinaus können wir Partner mit unseren Erfahrungen bei der Einführung von OPS begleiten – sei es durch Workshops, Erfahrungsberichte, OPS-Trainings und entsprechende Tools.

www.konicaminolta.de/business

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