Kein Blatt vor den Mund nehmen

Der Epson-Händlerbeirat, im Bild beim Besuch der IFA 2005, hielt Ende Januar dieses Jahres seine letzte Sitzung ab. Ende Februar 2007 wurde unter dreißig Bewerbern neu gewählt – bis Redaktionsschluss lagen die Ergebnisse noch nicht vor.Nach zwei Jahren endet Mitte März die erste Amtszeit des im Jahr 2005 etablierten Epson-Händlerbeirats. Warum wurde der Beirat damals gegründet?

Schmidt: Epson hat erkannt, dass der Fachhandel der wichtigste Partner im Geschäftskundenbereich ist. Nach der für die IT-Branche turbulenten Zeit um die Jahrtausendwende war es eine vordringliche Aufgabe, das Vertrauen des Fachhandels zu Epson zu stärken. Wichtige Bausteine hierfür waren das klare Bekenntnis zum Fachhandel und ein Maßnahmenprogramm im Rahmen der Go-to-Market-Strategie. Mit der Einrichtung des Händlerbeirats eröffnete Epson darüber hinaus den konstruktiven Dialog mit dem Fachhandel. Mit dieser Form der Beteiligung setzte Epson ein Signal für die Nähe zu den Partnern.

Wie sieht Ihr Resümee bezüglich des Erfolges der Institution Händlerbeirat bei Epson aus?

Schmidt: Der Händlerbeirat hat sich als enorm wichtiger Berater erwiesen und nimmt kein Blatt vor den Mund, wenn es darum geht, auch mal unangenehme Themen mit der Geschäftsleitung zu diskutieren. Auf dieser Basis können Entscheidungen schnell und konkret getroffen werden. Nahezu alle neu entwickelten Konzepte diskutieren wir zunächst mit dem Händlerbeirat, um sie auf Alltagstauglichkeit abzutasten. Beispiele dafür sind das Epson-Premium-Fokus-Partner-Konzept, unser Seitenpreiskonzept „click+more” und das Epson-Education-Programm.

Thiele: Deutliche Verbesserungen haben sich zudem im Tagesgeschäft ergeben. Ein Beispiel sind die Rückvergütungen, die auf Anregung des Händlerbeirats jetzt sehr viel zeitnaher abgewickelt werden. Das offene Wort erzeugte eine Vertrauensbasis, die dazu geführt hat, dass unsere Themen sehr ernst genommen wurden, Kritik sehr schnell angenommen und die Zusammenarbeit mit den Händlern intensiviert wurde.

Welchen Nutzen haben beide Seiten von einem Beirat?

Paul Schmidt, Vertriebsdirektor Epson Deutschland: „Nahezu alle neu entwickelten Konzepte diskutieren wir zunächst mit dem Händlerbeirat.”Schmidt: Wir erhalten Informationen über den Alltag und die Probleme unserer Fachhändler und können exakt auf die Bedürfnisse eingehen. Wo hakt es in der Zusammenarbeit? Was läuft rund? Wir haben in den vergangenen zwei Jahren unsere Go-to-Market-Strategie und die entsprechenden Maßnahmen immer wieder angeglichen und verfeinert, so dass Fachhandel und Epson jetzt ein schlagkräftiges, gut eingespieltes Team sind.

Thiele: Der große Vorteil ist, dass der Handel seine Anregungen der Epson- Geschäftsleitung direkt und ungefiltert vortragen kann. Das ist wichtig, denn nur so lernt der eine den anderen verstehen. Ich denke, wir Händler wissen jetzt besser, wie der Hersteller Epson denkt und warum Entscheidungen so und nicht anders getroffen werden. Und das gleiche gilt für Epson: Das Team weiß heute wesentlich besser, wie die Wünsche des Fachhandels einzuschätzen sind.

Welche Ziele wollen Sie gemeinsam in den kommenden beiden Jahren erreichen? Sehen Sie weitere Betätigungsfelder für den Beirat?

Schmidt: Das Tagesgeschäft läuft rund. Jetzt gehen wir daran, gemeinsam langfristige strategische Ansätze zu entwickeln. Uns ist wichtig, dass der Fachhandel an diesen Überlegungen aktiv mitwirkt, denn so erreichen wir eine besonders starke Akzeptanz und die motivierte Umsetzung vor Ort. Um in den Händlerbeiratssitzungen für die Strategie-Entwicklung den nötigen zeitlichen Spielraum zu schaffen, haben wir zusätzlich monatliche Telefonkonferenzen eingeführt, in denen zeitnah die durchaus wichtigen „Alltagsproblemchen“ besprochen werden.

Oliver Thiele, Sprecher des bisherigen Beirates und GF OTI Computerservice, Hamburg: „Das offene Wort erzeugt eine Vertrauensbasis.”Thiele: Ungeachtet unserer Erfolge konnten wir zusammen mit Epson noch nicht alles umsetzen, was wir für nötig erachten. Das sind beispielsweise neue Strukturen für den Internethandel und auch Anregungen in Bezug auf Branchenlösungen. Diese Themen sollte der Händlerbeirat der nächsten Legislaturperiode weiterverfolgen.

Könnte ein Händlerbeirat unter Umständen mehr als nur eine beratende Funktion übernehmen?

Schmidt: Wichtige Grundlage für den Erfolg eines Händlerbeirates ist eine gewisse Distanz zum Hersteller, die auch die notwendige Objektivität ermöglicht. Nur mit dieser Unabhängigkeit erreichen wir das gewünschte kritische Feedback und bewahren uns gleichzeitig den ebenfalls nötigen Handlungsspielraum. Deshalb sollte der Händlerbeirat auch zukünftig lediglich als beratendes Gremium fungieren.

Thiele: Wir können und wollen nicht die Firmenpolitik des Herstellers prägen. Ein Beirat hat die Funktion einer Schnittstelle zwischen Hersteller und Händlern. Mehr ist nicht sinnvoll.

Wie lautet Ihre Empfehlung an andere Hersteller, die einen Händlerbeirat etablieren wollen? Wer macht in der Regel den ersten Schritt, Händler oder Lieferant? Welche Hürden gilt es zu überwinden?

Schmidt: Jeder Hersteller muss hier seinen eigenen Weg finden, schließlich sind alle Unternehmen unterschiedlich strukturiert. In unserem Fall war Epson Deutschland-Geschäftsführer Henning Ohlsson die treibende Kraft zur Gründung des Händlerbeirates. Er hat schon in früheren Tätigkeiten positive Erfahrungen mit entsprechenden Gremien gesammelt. Sein Vorschlag traf zunächst auf Skepsis. Denn viele Händlerbeiratsaktivitäten anderer Unternehmen sind nach kurzer Zeit im Sande verlaufen, und man beobachtete, dass die Mitglieder zu häufig ihre eigenen Interessen vertraten. Diesen Gefahren haben wir uns bewusst gestellt – und sie gemeistert, indem wir dem Händlerbeirat demokratische Strukturen gegeben haben. Der Epson-Händlerbeirat wird von den registrierten Epson-ontop- Händlern gewählt – für die aktuelle Wahl haben wir immerhin 30 Kandidaten! Das spricht für eine hohe Akzeptanz in der Händlerschaft. Diese resultiert auch daraus, dass wir die Inhalte der Sitzungen an unsere Händler kommunizieren und dass unsere Fachhandelspartner die Möglichkeit haben, ihre Anregungen an die Beiratsvertreter weiterzuleiten.

Thiele: Hinzu kommt, dass ein Händlerbeirat auf sich gestellt nicht funktioniert, denn weder Hersteller noch Fachhändler haben die nötige Zeit, sich intensiv auf die Sitzungen vorzubereiten. Deshalb ist eine externe Unterstützung zur Aufstellung einer Agenda und Moderation notwendig.

Kontakt: www.epson.de