Die Partner mitnehmen auf die Reise

„Wir wollen unseren Partnern Potenziale aufzeigen, sie zielgerichtet unterstützen und ihnen immer wieder neue Impulse und Anreize geben“, sagt Michael Lang, Direktor Channel DACH bei Lexmark Deutschland. Auch 2013 hat der in Dietzenbach ansässige Lösungsanbieter zahlreichen Aktionen und Programme für seine Partner, die Premium-, Expert- und Business-Solution-Dealer (BSD), aufgesetzt. Damit unterstütze man Händler nicht nur maßgeschneidert im Alltagsgeschäft, sondern mache auch die Zusammenarbeit mit Lexmark attraktiver und steigere die Verbundenheit zwischen Hersteller und Händler.

Wachstum trotz des schwierigen Marktumfelds

Denn obwohl das traditionelle Output-Geschäft stagniert, bietet der Markt Potenziale. Trotz schwierigem Marktumfeld habe man mit den rund 200 Fachhandelspartnern der DACH-Region ein Wachstum von 20 Prozent erzielt, berichtet Lang. Es gebe jedoch große Unterschiede in der Fachhandelslandschaft, beim Leistungsniveau ebenso wie beim Engagement der einzelnen Partner, weiß der Channel Director DACH. Dennoch versuche man den Handel natürlich abzuholen und mitzunehmen.

Premium-Partnern biete man neben der Betreuung über Telesales ein attraktives Bonus-Programm, das ihnen die Möglichkeit geben soll, mit Lexmark zu wachsen, und das auch 2014 weiter ausgebaut werden soll. Daneben wird für viele Partner auch das Geschäft mit Managed- beziehungsweise Basic-Print-Services immer wichtiger. Hier habe man eine Lücke im Portfolio entdeckt. Denn: „Es gibt viele Partner, die Print-Services anbieten, die Dienstleistungen aber nicht selbst übernehmen wollen oder können“, erklärt Lang. Mit dem „Page Plus Business“-(PPB)-Programm stellt Lexmark Fachhändlern seit Juni Know-how, Tools und Infrastruktur zur Verfügung, um auch ohne entsprechendes Fachwissen oder Ressourcen Basic-Print-Services (BPS) anzubieten. Mit dem Programm können Händler ihren Kunden Klickverträge inklusive technischem Support und Management von Verbrauchsmaterialien verkaufen, den Service erbringt der Hersteller.

„Select“: neuer Partner-Status eingeführt

Neuigkeiten gibt es zudem für die Lösungsanbieter, für die Lexmark mit dem Business Solution Dealer (BSD) Select einen neuen Partner-Status einführt. Rund 40 ausgewählte BSD sollen den Select-Status erhalten. Kriterien sind neben Umsatz und Anzahl der Stellplätze auch die Ausrichtung auf das Geschäft mit Lösungen. „Wir sind der Meinung, dass Aktivität und Loyalität belohnt werden müssen“, erklärt Lang. Neben verbesserten Konditionen sollen die Top-Partner auch von zusätzlichen Schulungen und Trainings profitieren und so weiter ins Lösungsgeschäft hineinwachsen.

In welche Richtung es geht, zeigt dabei auch die Entwicklung bei „Perceptive Software von Lexmark“, die mit einem umfangreichen Portfolio an Prozess- und Content-Management-Software die Lücke zwischen den papiergebundenen und digitalen Prozessen schließt. „Viele Unternehmen sind mit der stetig ansteigenden Menge unstrukturierter Daten völlig überfordert“, erklärt Lang. Das Strukturieren unstrukturierter Daten und deren Überführung in Systeme wie Enterprise-Content-Management oder Warenwirtschaft biete große Potenziale. Hier bietet Perceptive Software zahlreiche End-to-End-Lösungen zur Erfassung und Suche von Dokumenten und Daten über Content und Prozessmanagement bis hin zur plattformübergreifenden Gestaltung von Geschäftsprozessen. Für viele der bestehenden Partner sei dieses Geschäft aktuell noch eine Nummer zu groß, weiß Lang. „Ziel ist es, die Partner mit auf die Reise zu nehmen und sie fit für die Solution-Themen der Zukunft zu machen.“

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