Einfach, profitabel und berechenbar

Mit dem „HP PartnerOne“-Programm wolle man vor allem eines erreichen, erklärt Gabriele Pohl, die seit rund zweieinhalb Jahren das Channel-Geschäft der Printing und Personal Systems(PPS)-Sparte verantwortet: „Für Partner soll die Zusammenarbeit mit HP einfacher, profitabler und besser einschätzbar werden.“ Wichtige Kriterien für Fachhandelspartner, denen man in der Vergangenheit sicher nicht immer gerecht geworden ist, weiß Pohl. Entsprechend sei auch das Feedback der Handelspartner ausgefallen, die die Zusammenarbeit mit HP in der Vergangenheit als zu langsam, zu schwerfällig und schlichtweg zu kompliziert kritisiert hatten. Kritik, die man bei HP ernst genommen und auf die das Unternehmen reagiert hat. Bereits auf der Global Partner Conference im Februar hatte der Konzern ein Konzept zur Verbesserung des Channel-Vertriebs vorgelegt. Seit dem habe man sich nicht nur im Gespräch mit den Partnern ein Feedback geholt, sondern auch an zahlreichen Stellschrauben wie den internen Prozessen geschraubt. Im November präsentierten die Channel-Manager Gabriele Pohl und Ulrich Seibold, verantwortlich für das Partner- und Mittelstandsgeschäft der HP Enterprise Group, wie die Umsetzung von „HP PartnerOne“ im gerade gestarteten Geschäftsjahr aussieht.

Einfacher für Partner soll es nicht nur durch die Vereinheitlichung des Programms über alle Geschäftsbereiche hinweg werden. Mit der augenscheinlichsten Neuerung des rund 1,5 Milliarden US-Dollar schweren Programms führt HP auch neue Partner-Kategorien ein: Je nach Umsatz und Investition in Schulungen können diese neben den bekannten Stufen „Silver-“ oder „Gold-Partner“ künftig mit „Platin“ auch eine neue, höhere Stufe erreichen. Partner höherer Stufen profitieren dabei von einer stärkeren Unterstützung und höheren Vergütungen seitens des Herstellers. Gold- und Platin-Partner werden beispielsweise von HP beworben und im neu entwickelten Web-Service „Partner Locator“, einem Dienst in dem HP künftig alle Partner listet, besonders prominent platziert.

Obwohl PPS-Partner unter bestimmten Bedingungen auch nur durch Erreichen von Umsatzvorgaben auf die nächst höheren Status aufsteigen können, führt der Weg zu einer höheren Stufe wie bisher über das Erreichen von Umsatzvorgaben sowie die Zertifizierung als „Specialist“ für bestimmte HP-Produkte oder Leistungen. Um eine Zertifizierungen zu erreichen, müssen Partner eine bestimmte Anzahl Mitarbeiter für die jeweiligen Technologien schulen und zertifizieren lassen, beispielsweise als Spezialist für „Document Solutions“ oder „Server“. Mit „Managed Print“, „ServiceOne Printing und Computing“, Big Data“ oder „Cloud Builder“ wird das bestehende Portfolio seit 1. November nicht nur mit neuen Zertifizierungen rund um wachstumsstarke Themen ergänzt. Durch schnellere Zertifizierungen soll es auch hier einfacher werden. Auf Wunsch vieler Partner habe man Anzahl und Dauer der Schulungen sowie Zahl der erforderlichen Prüfungen und damit auch den Aufwand reduziert.

Auch den Zugang zum neuen Programm hat der Hersteller zumindest für PPS-Partner einfach gehalten. Während der Einstieg als „Business Partner“ der Enterprise Group an einem Mindestumsatz von 70 000 Euro gekoppelt ist, hat HP bei PPS-Partnern bewusst auf eine Umsatzhürde verzichtet. Wer noch kein Partner ist, kann sich als mit einer einfachen Registrierung als „Business Partner“ ins Programm aufnehmen lassen. Und auch Reseller und Systemhäuser, die nach älteren Stufen-Modellen klassifiziert sind, gewährt man eine Übergangszeit von zwölf Monaten bis sie in das neue System überführt werden.

Mit höheren Vergütungen und schnelleren Auszahlungen soll die Zusammenarbeit mit HP künftig zudem nicht nur einfacher sondern auch profitabler und kalkulierbarer werden. Durch ein einheitliches System ohne Umsatzschwellen oder Deckelungen, sollen Partner bereits ab dem ersten Euro Umsatz von Boni und Rabatten profitieren. Damit werde die Zusammenarbeit mir HP lukrativer und durch klar kalkulierbare Backend-Margen auch berechenbar für die Partner, erklärt Seibold. Partner sollen künftig innerhalb von 30 Tagen nach Geschäftsabschluss und nicht, wie bisher, erst im Folgequartal ihre Vergütungen erhalten. Zudem gibt es Zukunft Sonderboni für Partner, die ihre Umsatzziele übertreffen, oder für den Verkauf von Produkten oder Services, die eine besondere strategische Bedeutung für HP haben ebenso wie für Aktivitäten, die kurzfristig ausgerichtete Vertriebsmaßnahmen unterstützen. Neu ist zudem, dass HP im Rahmen der Initiative „Partner-for-Growth“ auch das Anbahnen von Neugeschäft belohnt. Händler, die neue, bei HP noch nicht bekannte Projekte gewinnen, sollen bei Vertragsabschluss eine Vergütung ihrer Vorleistungen wie Kundenansprache, Pre-Sales-Maßnahmen oder Projektierung erhalten. Alle Dienste durch die Partner mit HP zusammenarbeiten werden künftig zudem im von Grund auf neu programmierten Partner-Web-Portal „Unsison“ zusammengeführt. Das Portal ersetzt die bislang eingesetzten Websites und soll die Zusammenarbeit vereinfachen und beschleunigen. Eigenen Messungen zufolge werden Preis- oder Rabattanfragen um 35 Prozent schneller beantwortet, 80 Prozent innerhalb von acht Stunden.

Neben Schulungs- Zertifizierung oder Verkaufsmaterialien bietet das Portal auch Nützliches für das Neukundengeschäft, etwa vorgefertigte Marketing-Materialien.

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