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Neuer Elan fürs Lösungsgeschäft

Service- und Lösungsgeschäft werden immer wichtiger, weiß Jaimi Cyrus, neue Deutschland-Geschäftsführerin der HP-Druckersparte IPG. Verstärkt will der Hersteller das Lösungsgeschäft deshalb auch über die Partner vorantreiben.

Frau Cyrus, vor gut einem halben Jahr haben Sie von Heiko Meyer die Verantwortung für die Imaging and Printing Grou (IPG) von HP übernommen. Welche Ziele haben Sie sich gesetzt?

„Die IPG-Strategie ist langfristig angelegt. Wir sind damit ein verlässlicher Partner und können so unsere gemeinsame Zusammenarbeit konsequent planen und umsetzen“, sagt die neue HPDruckerchefin Jaimi Cyrus.
„Die IPG-Strategie ist langfristig angelegt. Wir sind damit ein verlässlicher Partner und können so unsere gemeinsame Zusammenarbeit konsequent planen und umsetzen“, sagt die neue HPDruckerchefin Jaimi Cyrus.

HP ist im Markt gut aufgestellt: Wir konnten 2011 unsere Marktanteile in einem eher stagnierenden Marktumfeld ausbauen oder stabilisieren. Wir haben eine umfangreiche Produktpalette, die wir kontinuierlich erweitern und aktualisieren. Und mit unseren „ePrint“-Lösungen und den Plattformen „OXP“ und „Future Smart“ haben wir echte Alleinstellungsmerkmale. Auch bei Druckservices wie MPS sind wir marktführend. Dies wird von unabhängigen Analystenhäusern wie Gartner oder Quocirca bestätigt. Die Japan-Krise hat uns insofern getroffen, als dass Kunden und Händler Hamsterkäufe vor allem bei Zubehör wie Toner und Tinte getätigt haben und der Markt überschwemmt war. Diese Situation hat sich mittlerweile wieder entspannt. Trotzdem ist dies keine einfache Zeit – dafür aber umso spannender.

Die mögliche Ausgliederung der PC-Sparte sowie die Verlegung von europäischen Marketingfunktionen nach Barcelona – Ihr Wechsel an die Spitze der IPG erfolgte zu keinem einfachen Zeitpunkt. Wie haben Sie diese Zeit erlebt und welche konkreten Herausforderungen stehen für HP nun an?

Eine neue Aufgabe ist immer herausfordernd. Die Geschäftslage war zunächst schwieriger, als ich es erwartet hätte. Allerdings habe ich sehr motivierte Mitarbeiter und ein sehr erfahrenes Management-Team, das mich unterstützt – gute Voraussetzungen, um Erfolge zu erzielen. Genau dies haben wir 2012 vor. Wir wollen unsere Marktanteile weiter steigern, neue Produkte und Services auf den Markt bringen.

Inwieweit hat sich die Verunsicherung über die Zukunft der PSG auch auf das Geschäft der IPG ausgewirkt?

Es hat sich überhaupt nicht ausgewirkt. Ich hatte eine Reihe sehr positiver Gespräche mit unseren Händlern. Mir war es wichtig, dass ich mit möglichst Vielen direkt sprechen und eventuelle Missverständnisse aufklären konnte. Die IPG-Strategie ist langfristig angelegt. Wir sind damit ein verlässlicher Partner und können so unsere gemeinsame Zusammenarbeit konsequent planen und umsetzen.

MPS und Lösungsgeschäft werden immer wichtiger. Im Oktober haben Sie angekündigt, das Lösungsgeschäft künftig verstärkt auch über den Fachhandel voranzutreiben. Welche konkreten Maßnahmen haben Sie geplant und wo sehen Sie für den Handel besondere Chancen?

Sie haben Recht: Der Bereich Services wir immer wichtiger für HP. Bislang hat HP viele Lösungen ausschließlich für Enterprise-Kunden angeboten. Im MPS-Segment hatten wir bereits einige Lösungen für mittelständische Unternehmen im Portfolio, die von unseren Partnern angeboten und implementiert wurden, beispielsweise QuickPage oder Pay-for-Print. Jetzt erweitern wir unser Angebot. Zu den neuen Lösungen zählen Workflow-Management, Sicherheitslösungen oder ein Programm, mit dem ich als Unternehmen die Druckerflotte umweltorientiert optimieren kann. Diese Erweiterungen bietet unseren Partnern neue Wachstumschancen und unseren Kunden neue Effizienzpotentiale in ihrer Druck- und Kopierumgebung. Wir wollen aber nicht einfach zusätzliche Lösungen, sondern eine Gesamtstrategie anbieten. Dazu gehören Trainings, Sales- und Marketing-Materialien. Darüber hinaus haben wir eine komplette Sales-Strategie entwickelt und stellen unseren Partnern erfahrene HP-Mitarbeiter an die Seite. Wir möchten, dass unsere Partner in der Lage sind, die Lösungen hochprofessionell bei ihren Kunden zu installieren und unsere Kunden die bestmögliche Implementierung erhalten, so dass sie anschließend den vollen Nutzen aus ihren Investitionen ziehen können.

Zum Abschluss ein kurzer Ausblick: Mit welchen Entwicklungen rechnen Sie im kommenden Jahr? Welchen Herausforderungen muss sich HP, welchen der Fachhandel stellen?

Für HP werden in 2012 neben Drucklösungen vor allem die Themen Business-Ink und viele Produkteinführungen im Lasersegment die Hauptrolle spielen. Langfristiger gesehen gibt es vier Mega-Trends, die uns und unsere Partner auf Trab halten werden und neue Geschäftspotenziale bringen. Dies ist zum einen das starke Wachstum von digitalen Inhalten generell. Allein im nächsten Jahr sollen sich die druckbaren Inhalte verdreifachen. Der zweite Trend ist die wachsende Mobilität: Konsumenten und Business-Anwender möchten immer und überall Zugriff auf das Internet haben und Inhalte direkt vom Smartphone oder Tablet auch ausdrucken können. Bis 2013 sollen 26 Milliarden Seiten über mobile Endgeräte ausgedruckt werden. Der Wechsel von analog zu digital ist der dritte große Trend: Bis 2015 werden rund eine Milliarde Seiten, die bislang in analogen Verfahren gedruckt wurden, digital gedruckt. Wir schätzen, dass das Volumen digital produzierter Farbseiten bis 2015 um das Zehnfache ansteigen wird. Service-basierte Modelle sind der vierte Trend, Sie haben es bereits angesprochen. HP bietet immer mehr Services an. Wir werden hier weiterhin investieren und wachsen. Ein Beispiel: 2009 haben erst sieben Prozent der deutschen Unternehmen MPS-Lösungen implementiert, 2010 bereits 22 Prozent. Dieses Wachstum wird sich über MPS hinaus fortsetzen. Wir schätzen, dass bis 2014 das vertragsbasierte Management von Seiten um 50 Prozent steigen wird.

Fokus auf Lösungen

Die HP-Druckersparte in Deutschland hat seit Juni mit Jaimi Cyrus eine neue Chefin. Die gebürtige Amerikanerin hat die Verantwortung für die IPG zu keinem einfachen Zeitpunkt übernommen. „Die Geschäftslage war zunächst schwieriger als ich es erwartet hätte“, gibt die Geschäftsführerin im Interview gegenüber BusinessPartner PBS zu. Seit 1995 arbeitet Cyrus für HP in Deutschland – zunächst als Produktmanagerin in der Softwaredivision, danach in verschiedenen Funktionen in Business Development und Marketing. Zuletzt leitete sie als Vice President/General Manager die europäische IPG-Partnerorganisation.

www.hp.com

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