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Die Komponente Mensch

Mit neuen A3-Multifunktionsgeräten, einem neuen B2B-Vertriebsleiter und ehrgeizigen Wachstumszielen will der koreanische Technologiekonzern Samsung nun auch im Kopierer-Business durchstarten.

Samsung-Firmensitz in Schwalbach: mit neuen Produkten und erfahrenen Managern auf Erfolgskurs
Samsung-Firmensitz in Schwalbach: mit neuen Produkten und erfahrenen Managern auf Erfolgskurs

Um satte 25 Prozent hat die Samsung Digital Printing die Umsätze in diesem Jahr gesteigert. Und auch im kommenden Jahr wollen die Schwalbacher noch mal zulegen. „Ziel für 2011 ist es, über die Bereiche Consumer und Business hinweg um 40 Prozent zu wachsen“, sagt Jürgen Krüger, Director der Samsung

Printing Division, selbstbewusst. Ende September hatte der Technologiekonzern mit einem großen Knall neue A3-Farblaser-Multifunktionssysteme unter dem Namen „Cosmos“ vorgestellt und somit einen wichtigen und lange erwarteten Schritt gemacht, um im hart umkämpften B2B-Business ein komplettes Portfolio anbieten zu können. Seit 1. November ist zudem der ehemalige Ricoh-Channelchef Norbert Höpfner als Senior Manager Sales B2B bei Samsung Digital Printing. Er folgt auf Ingo Dewitz, der sich im Sommer überraschend aus Schwalbach verabschiedet hat und seit Anfang Oktober als Vorstand bei der Haaner Fachhandelskooperation Büroring aktiv ist.

Mit Höpfner haben die Schwalbacher nun einen adäquaten Nachfolger gefunden. Der Manager kennt die Branche: Durch seine langjährige Tätigkeit im Drucker- und Kopierergeschäft – rund zwanzig Jahre bei Canon und zehn Jahre bei Ricoh – kann Höpfner auf umfangreiche Erfahrung und zahlreiche Kontakte zurückgreifen.

„Obwohl der Drucker- und Kopierermarkt von einem ständigen Verdrängungswettbewerb geprägt ist, bietet Samsung eine Menge Perspektiven“, meint der neue B2B-Vertriebschef. Bei Druckern seien die Koreaner bereits hervorragend positioniert, nun starte man mit den neuen A3-Multifunktionsgeräten ins Kopierergeschäft. Die Systeme, die Samsung Ende September vorgestellt habe, würden momentan im Handel und bei ersten Endkunden ausgeliefert. Samsung biete ein Portfolio, das ihm bei seinen bisherigen Stationen verwehrt geblieben sei, erklärt Höpfner. „Die Herausforderung besteht nun darin, über beide Produktlinien nach vorne zu gehen“, beschreibt der Manager die „spannende Aufgabe“. Hierbei gehe es nicht darum, wie bei früheren Seitenpreiskonzepten, Drucker durch Multifunktionsgeräte zu ersetzen, sondern Kosteneinsparungen beim Endkunden darzustellen, auch wenn die Geräte dezentral installiert sind. Hierzu habe man in Schwalbach ein wettbewerbsfähiges Produktportfolio, und auch bei Lösungen und Konzepten müsse man sich nicht verstecken.

Nachhaltige Konzepte zur Wertschöpfung: Samsung-Druckerchef Jürgen Krüger (l.) und Norbert Höpfner, neuer B2B-Vertriebsleiter der Printing Division, wollen Schritt für Schritt bei und mit den Partnern wachsen.
Nachhaltige Konzepte zur Wertschöpfung: Samsung-Druckerchef Jürgen Krüger (l.) und Norbert Höpfner, neuer B2B-Vertriebsleiter der Printing Division, wollen Schritt für Schritt bei und mit den Partnern wachsen.

Dies ist besonders bei langfristigen Partnerschaften im Handel wichtig. „Partnern nachhaltige Konzepte zur Wertschöpfung zu bieten“, über das Portfolio hinaus, eine Win-Win-Situation zu schaffen und neue Geschäftsfelder zu erschließen, seien wesentliche Bausteine, um erfolgreich zu sein, weiß Höpfner. Dass Samsung im B2B-Geschäft noch ein gutes Stück Weg vor sich hat, ist dem neuen B2B-Vertriebschef klar. Bei vielen Handelspartnern, die Samsung-Systeme vertreiben, zählen die Schwalbacher noch nicht zu den Hauptlieferanten. Dies soll sich mit den neuen Geräten, die über eine geschlossene Distribution von Actebis Peacock und Systeam vertrieben werden, ändern. Die Systeme werden zunächst exklusiv über rund fünfzig Händler vertrieben. Im kommenden Jahr sollen es, so Krüger, rund 100 bis 150 Vertriebspartner werden. „Es braucht Zeit, bis man bei den Partnern die nötige Tiefe erreicht“, weiß auch B2B-Vertriebschef Höpfner.

Schließlich seien diese über langfristige Verträge und Verbindlichkeiten an ihre Lieferanten gebunden. Dennoch wolle man Schritt für Schritt bei und mit den Partnern wachsen und diesen durch adäquate Produkte, eine starke Marke und intelligente Konzepte eine Chance bieten, sich zu differenzieren.

Erste Schritte habe man bereits erfolgreich umgesetzt, erzählt Jürgen Krüger. Zu den Erfolgsfaktoren in 2010 zähle beispielsweise das Large-Account-Geschäft, bei dem Samsung für seine Fachhandelspartner zahlreiche Projekte aus dem öffentlichen Bereich gewonnen habe. „Das Wichtige ist die Komponente Mensch“, weiß der Samsung-Druckerchef, der auf Verlässlichkeit und Kontinuität setzt. Mit Andreas Seidler habe man einen erfahrenen Manager, der das B2C-Geschäft vorantreibt. Höpfner sei im Kopierergeschäft zuhause, gut verdrahtet und könne Türen öffnen, beschreibt Krüger die Rollenverteilung in Schwalbach. Und „dass langfristig verlässliche und ansprechbare Menschen da sind“, spiele für die Handelspartner eine entscheidende Rolle.

www.samsung.de

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