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Partizipieren am Supplies-Geschäft

Managed Print Services gewinnen weiter an Bedeutung, weiß Patrick Köhler, Director der Digital Imaging Group bei Ingram Micro. Händler sollten sich frühzeitig mit dem Thema befassen, um am Supplies-Geschäft teilzuhaben.

Der Markt für „Office Equipment“ stand laut GfK Temax in 2010 weiter unter Druck. Wie wird sich der Markt mittelfristig entwickeln, und wo sehen Sie Potenzial für den Handel?

„Beim reinen Druckerverkauf gelingt es dem Fachhändler meistens nicht, auch das Folgegeschäft mit den Verbrauchsmaterialien für sich zu gewinnen“, sagt Patrick Köhler.
„Beim reinen Druckerverkauf gelingt es dem Fachhändler meistens nicht, auch das Folgegeschäft mit den Verbrauchsmaterialien für sich zu gewinnen“, sagt Patrick Köhler.

Der Gesamtmarkt für Drucker wird laut IDC in 2011 voraussichtlich um über vier Prozent wachsen. Nach wie vor sind hauptsächlich Multifunktionsgeräte für das Wachstum verantwortlich. Inwieweit die neuen Business-Ink-Modelle den Laser-Geräten den Rang ablaufen, muss sich zeigen. Nach unserer Einschätzung ist der Markt für Business-Ink-Geräte aktuell erst schwach entwickelt – nicht zuletzt, da es derzeit noch an entsprechenden Produkten fehlt. Viele Hersteller arbeiten jedoch an entsprechenden Modellen, so dass in naher Zukunft sicher mehr Geräte verfügbar sind, die auch den Business-Anforderungen gerecht werden. Die Vorteile von Business-Ink-Modellen liegen auf der Hand: Sie arbeiten emissionsfrei und benötigen weniger Strom als Laser-Geräte. Trotz der Vorteile gehen wir aber nicht davon aus, dass Laserdrucker in Zukunft komplett von Tintenstrahl-Geräten ersetzt werden.

Reines Box-Moving ist sicher kein Zukunftsgeschäft: Wie müssen sich Händler positionieren, um nachhaltig erfolgreich Drucker und Supplies vermarkten zu können?

Der Trend zu Managed Print Services (MPS) wird sich nach unserer Einschätzung verstärken. MPS ist im Grunde genommen ja kein neues Thema. Jetzt ist die Entwicklung aber so weit vorangeschritten, dass das Thema nicht mehr nur für große, sondern zunehmend auch für kleine und mittlere Unternehmen interessant wird. Grundsätzlich wird es sicher immer Kunden geben, die „nur“ einen Drucker kaufen wollen und kein Interesse an Vertragsbindungen, Klicks oder MPS-Angeboten haben. Fachhändler sollten sich frühzeitig mit dem Thema MPS befassen und Know-how aufbauen. Zum einen können sie dann weiterhin vom Hardwaregeschäft profitieren, haben aber durch MPS zusätzlich die Möglichkeit, auch am Geschäft mit Verbrauchsmaterial zu partizipieren. Beim reinen Druckerverkauf gelingt es dem Fachhändler meistens nicht, auch das Folgegeschäft mit den Verbrauchsmaterialien für sich zu gewinnen, da Supplies oft von einer zentralen Einkaufsorganisation im Unternehmen bei Bürogroßhändlern eingekauft werden. Mit MPS würde die Bestellung automatisch über den betreuenden Fachhändler mitlaufen.

Wie unterstützen Sie als Broadline-Distributor Ihre Fachhandelspartner beim Thema MPS?

Ein Teil von MPS ist die herstellerübergreifende Versorgung des Endkunden mit Verbrauchsmaterial. Ingram Micro als Vollsortimenter im Supplies-Bereich ist dabei ein starker Partner, der gute Verfügbarkeit, hohe Liefertreue und -qualität bietet und auf den Verlass ist. Da der MPS-Markt aber noch mitten in seiner Entwicklung steckt, ist derzeit noch gar nicht klar umrissen, welche Rolle uns als Distributor im Zusammenspiel mit dem Fachhändler zukommt und wie wir ihn tatsächlich bestmöglich unterstützen können. Vorstellbar wäre beispielsweise, dass wir zukünftig im Rahmen eines MPS-Dienstleistungsvertrages automatisiert benötigtes Verbrauchsmaterial an den Endkunden schicken.

Sicher wird sich eine Vielfalt an Chancen entwickeln, vor allem für den Fachhandel. Allerdings ist es auch noch ein gutes Stück Weg, auf dem sich die Branche über Definition und Servicepakete einig werden muss. Hier wird sich in den nächsten Monaten bis Jahren noch einiges tun. Fest steht jedoch, dass sich Fachhändler, vor allem wenn sie kleineren und mittelständischen Unternehmen MPS näherbringen wollen, auf ein neues Beratungskonzept einstellen müssen, worauf wir sie im Vorfeld vorbereiten können.

Neben dem Kerngeschäft besetzt Ingram Micro gezielt auch lukrative Nischen. Wie können Fachhändler daran partizipieren?

Innerhalb unseres breiten Sortiments bieten wir unseren Handelspartnern Produkte von Herstellern wie zum Beispiel Dascom, Microtek oder C.Itoh, die auch Nischenmärkte ansprechen. Über die Vertriebskooperation mit Microtek können Händler bei uns beispielsweise Scanner ordern, die auch in der Medizin- und Sporttechnik eingesetzt werden. In den vergangenen zwölf Monaten haben wir unser DIG-Portfolio zudem um Verbrauchsmaterialien von Panasonic, Sharp, Olivetti und Ricoh erweitert. Wir überprüfen unser Sortiment permanent und schauen, wie wir unser Angebot sinnvoll ergänzen können, um den Ansprüchen unserer Partner bestmöglich gerecht zu werden.

www.ingrammicro.de

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