BusinessPartner PBS

Wachstum mit Augenmaß

Ausbau der Partnerbasis, neue A4-Produkte und maßgeschneiderte MPS-Module für den Fachhandel – Xerox hat sich viel vorgenommen, um das Geschäft im Office-Kanal anzukurbeln.

Zu Beginn des Jahres hatte der Drucker- und Kopiererspezialist dazu bereits seine Vertriebsorganisation neu aufgestellt. Die zuvor nach den Produktgruppen Production Systeme, Office Systeme und Global Document Outsourcing, ehemals Global Services, ausgerichteten Vertriebsstrukturen, für die es bis Anfang des Jahres jeweils eine eigene Vertriebsmannschaft gab, habe man aufgebrochen, sagt Christoph von Poser, General Manager European Channels Group bei Xerox. Seit Anfang 2010 besteht die Unterteilung in den Bereich Large Account (Direktvertrieb) und den Bereich European Channels Group (ECG). Die ECG bedient SMB über das Partnernetzwerk im indirekten Vertrieb. „Wir haben das Geschäft rein am Kunden und dessen Bedürfnissen ausgerichtet“, erklärt der Manager weiter. Ein Vorteil nicht nur für Endkunden: Auch Xerox-Partner haben, wenn sie für die Produktgruppen zertifiziert sind, Zugriff auf alle Produkte und Dienstleistungen des Herstellers.

„Wir haben das Geschäft rein am Kunden und dessen Bedürfnissen ausgerichtet“, erklärt Xerox-Channelchef Christoph von Poser.
„Wir haben das Geschäft rein am Kunden und dessen Bedürfnissen ausgerichtet“, erklärt Xerox-Channelchef Christoph von Poser.

Von den Partnern habe es auf die Umstrukturierung viel positive Resonanz gegeben, berichtet von Poser. Und auch in puncto Stückzahlen habe der Hersteller im laufenden Geschäftsjahr um rund 28 Prozent zulegen können. Der erste Schritt sei somit vollzogen. Im zweiten Schritt soll nun die Partnerbasis von derzeit rund 130 auf rund 250 Value-Partner ausgebaut werden. Hierbei gehe es aber nicht darum, blind neue Partner zu generieren. „Marktabdeckung mit Augenmaß“, lautet die Maxime bei der Partnersuche, erklärt der Xerox-Manager. Insgesamt wolle Xerox seine Präsenz durch den Ausbau des Händlernetzwerkes im deutschen Markt verdoppeln und so die weißen Flecken in der Partnerlandschaft schließen.

Mit einem Marktanteil von momentan rund drei Prozent bleiben die Neusser im Office-Geschäft noch hinter den Erwartungen zurück. Um künftig im deutschen Markt für A4-Office-Systeme eine wichtigere Rolle zu spielen, ist der Hersteller dabei, seine Produktpalette im A4-Laser-Segment zu überarbeiten. Diese soll, so von Poser, deutlich attraktiver und wettbewerbsfähiger werden. Dazu habe Xerox bestehende OEM-Verträge aufgekündigt und kontrolliere nun wieder einen Großteil der Wertschöpfungskette. Ein wichtiger Baustein, um „mit allen Facetten ganzheitlich aufzutreten“, weiß der Manager.

Ein weiterer Baustein für den Ausbau des Office-Geschäfts sind Managed Print Services (MPS), die Xerox heute schon über seine Partner vertreiben will. Im direkten Geschäft bietet Xerox MPS schon seit Jahren an und verfügt somit über eine große Expertise. Aus dem Angebot für Großkunden habe Xerox nun ein Baukastensystem entwickelt, aus dem die Partner die passenden Module für ihre Kunden wählen können. „Bei Thema MPS erhalten die Partner maßgeschneiderte Unterstützung von Xerox“, betont von Poser. Insgesamt sechs MPS-Spezialisten werden den Fachhandel zusätzlich zu den regulären Partner-Betreuern beim Aufbau des Beratungs- und Lösungsgeschäftes unterstützen. Hierzu gibt es nach von Posers Ansicht ohnehin mittelfristig keine Alternative. Vielmehr werde es im Fachhandel „einiges an Konsolidierung geben“, serviceorientierte Fachhändler ihr Geschäft ausweiten und die bisher getrennten Welten von IT-Systemhaus und Drucker- und Kopierfachhandel weiter verschmelzen.

„Das Motto ist: Gestalten Sie Ihr Wachstum mit uns“, sagt Matthias Hilbert, Regional Business Manager DACH bei Xerox.
„Das Motto ist: Gestalten Sie Ihr Wachstum mit uns“, sagt Matthias Hilbert, Regional Business Manager DACH bei Xerox.

Nicht nur im Value-Business von Xerox tut sich einiges, auch im Volumen-Geschäft haben die Neusser Neuigkeiten im Gepäck. Neben neuen A4-Desktop-Farbdruckern der „ColorQube“-Serie, einem Partner-Extranet und dedizierten Ansprechpartnern in der Distribution bietet Xerox auch im Einstiegsbereich attraktive Anreize für Händler. Dazu gehört ein Demogeräte-Programm, mit dem Reseller die „SolidInk“-Technologie der „ColorQube“-Systeme mit einem Preisnachlass von 50 Prozent testen können. Ebenso unterstützt Xerox die freien Händler bei Projekten mit entsprechenden Supportmaßnahmen – auch bei kleineren Projekten.

Für das Geschäft mit öffentlichen Auftraggebern bietet der Hersteller zudem einen speziellen Preissupport, um die Reputation der Marke bei öffentlichen Einrichtungen, die Xerox bisher nur aus dem Kopierer-Business kannten, zu steigern. Bis Ende des Jahres läuft darüber hinaus eine „Easy-Cashback“-Aktion, bei der Händler beim Verkauf verschiedener „Phaser“-Modelle ohne administrativen Aufwand Geld zurückerhalten.

„Die Maßnahmen werden sehr gut angenommen“, erklärt Matthias Hilbert, der das Xerox-Volumen-Geschäft im deutschsprachigen Raum verantwortet. Ziel sei es, neue Händler mit an Bord zu holen und diese für Xerox zu begeistern. „Dabei bauen wir auf Kontinuität“, sagt Hilbert, der damit einen Punkt anspricht, der in der Vergangenheit häufig kritisiert worden war. „Kontinuität ist der Motor unseres Partner-Programms.“ Mit einem zweistelligen Wachstum bei den Partnern befinde man sich auf einem sehr guten Weg. Zudem biete man mit den zahlreichen Maßnahmen ein umfangreiches Paket, mit dem Partner wachsen und sich, wenn gewünscht, bis zum Xerox-Business-Partner entwickeln können. Und würde man es unter einem Motto zusammenfassen, könnte man sagen „Gestalten Sie Ihr Wachstum mit uns“, meint Hilbert.

www.xerox.de

Verwandte Themen
Lutz Ottersbach ist neuer Head of Direct Sales bei Xerox in Deutschland
Lutz Ottersbach verantwortet Direktvertrieb von Xerox weiter
Mit den A3-Produkten wie dem „VersaLink 7020“ (Bild) können sich Partner breiter aufstellen und neue Marktsegmente im SMB bedienen.
Xerox gibt A3-Systeme für die Distribution frei weiter
Peter Kratky, General Manager Indirect Channels Germany bei Xerox, bei der Präsentation der neuen Channel-Strategie.
Xerox richtet Fachhandelsvertrieb neu aus weiter
Gruppenfoto mit einigen der Ausgezeichneten der Xerox-Partner-Awards 2016 (Bild: Xerox)
Xerox macht Vorhang auf für Neuheiten weiter
Xerox und Ingram Micro schicken Fachhändler und ihre Kunden in die Cloud. Noch bis Ende Juni ist das Bundle aus „VersaLink C405" Farb-Multifunktionsdrucker und einem Cloud-Zugang im Wert von 100 Euro erhältlich.
Xerox und Ingram Micro bundeln Drucker und Cloud-Service weiter
Jacqueline Fechner, Managing Director von Xerox Deutschland, gemeinsam mit dem neuen Team Jansen-Geschäftsführer Ingo Retzmann
Xerox-Geschäftsführer Ingo Retzmann wechselt zu Team Jansen weiter