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„Wir stehen im freien Wettbewerb”

Durch die Akquise regional starker Fachhändler hat Canon auch jüngst wieder für Gesprächsstoff in der Branche gesorgt. Welche Strategie hinter dem offensiven Auftreten steht, erklärt Canon Deutschland-Chef Jeppe Frandsen.

Herr Frandsen, der Drucker- und Kopierer-Markt ist von einem harten Verdrängungswettbewerb gekennzeichnet. Welche Entwicklungen beobachten Sie und wie bewerten Sie diese?

„Der Fachhandel ist für den Markt von entscheidender Bedeutung”, weiß Canon Deutschland-Geschäftsführer Jeppe Frandsen.
„Der Fachhandel ist für den Markt von entscheidender Bedeutung”, weiß Canon Deutschland-Geschäftsführer Jeppe Frandsen.

„Der Fachhandel ist für den Markt von entscheidender Bedeutung”, weiß Canon Deutschland-Geschäftsführer Jeppe Frandsen.Der Office-Markt ist durch verschiedene Entwicklungen geprägt. Der Schwarzweißdruckmarkt ist seit einigen Jahren rückläufig, woraus sich ein Verdrängungswettbewerb entwickelt hat. Canon konnte 2007 die Verkäufe für Schwarzweiß-Systeme stabil halten. Der Farbdruckmarkt ist stark wachsend mit Einstiegsmodellen, die immer leistungsfähiger werden und über Druckgeschwindigkeit von etwa 20 Seiten/min verfügen. Auch für Canon war dieser Trend spürbar: Im Vergleich zu 2006 konnten wir 2007 die Verkäufe im Farbmarkt stark steigern, und auch das erste Halbjahr 2008 entwickelt sich positiv. Eine weitere Entwicklung ist das Zusammenwachsen der früher stärker getrennten Drucker und Kopierer/MFD-Märkte. Canon verfügt über eine gute Position im deutschen Markt, die wir durch Fachhandelspartnerschaften und Direktvertrieb ausbauen wollen.

Mit TDM haben Sie im April bereits das vierte Fachhandelsunternehmen innerhalb eines Jahres übernommen. Was steckt hinter der Strategie und welche Rolle spielt neben dem starken Direktvertrieb von Canon der Fachhandel?

Unsere Fachhandelspartner und die Canon Business Center (CBC) repräsentieren als gleichberechtigte Vertriebskanäle die Säulen unserer Strategie. Um unsere Marktposition in Deutschland weiter zu stärken, bauen wir beide Säulen parallel aus. Dies erfolgt auf der einen Seite durch den Ausbau des Partner-Netzwerkes im Fachhandel und auf der anderen Seite durch Akquisitionen im CBC-Bereich. Damit schaffen wir weiteres Wachstumspotential und sichern bestehende Marktanteile. Durch die Akquisitionen und die bestehende CBC-Struktur sind wir in der Lage, unser Solution Business auszubauen. Wir stehen beim Thema Akquisitionen im freien Wettbewerb mit anderen Herstellern und planen, in diesem Jahr das bestehende Netz der CBC weiter zu vergrößern. Im Fokus stehen besonders die Regionen NRW, Bayern, Baden-Württemberg und Hessen. Primäres Ziel ist jedoch der Ausbau des Geschäftsvolumens. Wir sehen für Canon viel zusätzliches Potential im Markt, das wir gemeinsam mit unseren Partnern im Fachhandel erschließen möchten. Im Fall etwaiger Channel-Konflikte haben wir seit Jahren eine klare Koexistenz-Regelung getroffen, die sich in der Praxis bewährt hat und möglichen Interessenkonflikten frühzeitig und effektiv begegnet.

Wie wird sich der Markt künftig entwickeln, gerade im Hinblick auf das Spannungsfeld zwischen direkter und indirekter Vertriebsschiene?

Der Fachhandel ist für den Markt von entscheidender Bedeutung. Canon setzt seit 2007 durch die Einführung eines neuen Partnerprogramms noch stärker auf seine Partner und bietet damit individuelle Konzepte an. Mit dem neuen Partnerprogramm werden Canons Partner noch besser im Markt auftreten und messbare Wettbewerbsvorteile erzielen. Die Partnerschaft auf Augenhöhe steht dabei im Mittelpunkt. Wünsche und Bedürfnisse der Fachhändler umzusetzen, ist ein zentrales Anliegen des Canon Partner Channel. Canon verfolgt mit dem neuen Programm eine einheitliche, europäische Identifikation mit genau definierten Leistungen und Forderungen in der Partnerschaft sowie mehr Planungssicherheit auf beiden Seiten. Erstmalig wird außerdem ein Händler durch ein entsprechendes Branding als autorisierter Canon-Partner erkennbar sein. Jeder Fachhändler, der einen Akkreditierungsvertrag mit Canon abgeschlossen hat, ist somit autorisierter Reseller-Partner. Das Programm bietet außerdem für jeden Partner die Möglichkeit, sich für vier unterschiedliche Canon-Produktbereiche zu zertifizieren.

www.canon.de

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