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Kontinuität und Neuerung

Die Develop GmbH steht für Kontinuität und Fachhandelstreue. Dirk Roos, Geschäftsführer der Konica-Minolta-Tochter, weiß jedoch, dass die etablierten Geschäftsmodelle eine Entwicklung hin zu neuen Services und Leistungen erfordern.

Seit April hat Dirk Roos, der seit 2002 in der Geschäftsleitung, seit 2004 für das Deutschland-Geschäft verantwortlich ist, als Geschäftsführer das Ruder in Langenhagen übernommen. Dass das Geschäft mit Output-Lösungen nicht einfach ist, weiß der Manager. Zwar habe die Branche an den konjunkturell guten Jahren ab 2003 partizipiert, und auch Develop sei überdurchschnittlich gewachsen und habe bis vor der Finanzkrise den Umsatz in fünf Jahren durch organisches Wachstum verdoppelt. „Seit dem Finanzschock ist die Nachfrage in vielen Segmenten um teilweise über 25 Prozent eingebrochen“, erzählt Roos. Gleichzeitig hätten einige Marktteilnehmer versucht, sinkende Umsätze mit Preisreduzierungen zu bekämpfen.

Endkunden erwarten intelligent vernetzte Lösungen für ihren digitalen Dokumenten-In- und -Output. Händler sollten deshalb ihr Geschäftsmodell entlang der IT-Wertschöpfungskette erweitern.
Endkunden erwarten intelligent vernetzte Lösungen für ihren digitalen Dokumenten-In- und -Output. Händler sollten deshalb ihr Geschäftsmodell entlang der IT-Wertschöpfungskette erweitern.

„Hungersnöte mit Diätempfehlungen anzugehen, ist nicht unser Rezept“, betont der Manager. Zwar mussten auch die Langenhagener im vergangenen Jahr einen Umsatzrückgang im einstelligen Prozentbereich hinnehmen. Seit Beginn des Jahres spüre man aber eine deutliche Erholung. So verzeichnete das Unternehmen im ersten Quartal eine Umsatzsteigerung im deutschen Fachhandel von rund 17 Prozent. „Wir haben über all die Jahre versucht, gesund zu wachsen und auch in Zeiten der Krise nachhaltig zu wirtschaften“, sagt Roos. Dass man dieser Linie auch in stürmischen Zeiten treu bleiben konnte, freue und bestätige ihn.

Entsprechend sind auch die Ziele langfristig gesetzt. Neben dem Aufbau der Marke im europäischen Markt gehört dazu auch, das Wachstum europaweit beibehalten zu können. „Develop hat im Konica-Minolta-Konzern eine wichtige strategische Bedeutung in mittlerweile 59 Ländern, sodass es uns auch wichtig ist, über die europäischen Grenzen hinaus die Marktpotentiale zu nutzen“, sagt der Geschäftsführer. Wichtiger Bestandteil dabei sei die Fokussierung auf den Fachhandel, denn „im Gegensatz zu vielen Wettbewerbern sehen wir, wie der Partnervertrieb oft mehr mit den eigenen Lieferanten zu kämpfen hat als mit dem Wettbewerb.“ Hier wolle sich Develop weiter klar positionieren und am Bedarf des Handels orientierte Produkte und Dienstleistungen anbieten.

Gerade hier, in der Balance zwischen Kontinuität und Neuerung, sieht Roos eine konkrete Herausforderung nicht nur für den Hersteller. Mit den Produkt-Innovationen der vergangenen Jahre stieg die Komplexität der Leistungsangebote, sowohl hardware- als auch softwareseitig. „Wir sehen mittlerweile die größte Herausforderung in der Reduktion dieser Komplexität auf marktfähige Vertriebskonzepte für den Handel“, so Roos. Die etablierten Geschäftsmodelle erfordern eine Entwicklung hin zu neuen Services und Leistungen. Denn Endkunden erwarten intelligent vernetzte Lösungen für ihren digitalen Dokumenten-In- und -Output. „Wir setzen uns intensiv damit auseinander, uns noch deutlicher von der Produktorientierung hin zur beziehungsorientierten Absatzpolitik zu erneuern“, gibt Roos die Stoßrichtung vor. Zwar sei dies keine neue Weisheit, müsse aber konsequent verfolgt und bei den Mitarbeitern umgesetzt werden.

„Hungersnöte mit Diätempfehlungen anzugehen, ist nicht unser Rezept“, betont Develop-Geschäftsführer Dirk Roos.
„Hungersnöte mit Diätempfehlungen anzugehen, ist nicht unser Rezept“, betont Develop-Geschäftsführer Dirk Roos.

„Auf Bewährtes zu setzen und gleichzeitig Neues mit Begeisterung nach vorne zu treiben, ist dabei die spannende Herausforderung“, betont der Manager. Kurzfristig werde es nicht die großen technologischen Veränderungen geben. Langfristig jedoch gebe es eine Reihe von Entwicklungen, die das traditionelle Geschäftsmodell und dessen Wertschöpfungskette in Frage stellt. Die professionelle Differenzierung der Services mit einer regionalen Vernetzung unterschiedlicher Leistungsinhalte im IT-Umfeld sollte deshalb systematisch umgesetzt werden. „Kurzum: Das Geschäftsmodell des Fachhandels sollte entlang der IT-Wertschöpfungskette erweitert werden.“ Wichtige Erfolgskomponente ist der Auf- und Ausbau des Lösungsgeschäftes sowie das gezielte Besetzen des Themas MPS. Hierbei sei festzustellen, „dass der qualifizierte Fachhandel viele Leistungen, die in dem Begriff MPS subsumiert werden, schon lange anbietet.“ Die wesentliche Erweiterung liege im Outsourcing kompletter Kundenprozesse. „Damit sind Themenbereiche betroffen, die hohe Investitionen und Ressourcen sowie Spezialistenwissen erfordern, und der Mehrzahl der Fachhändler wäre sicherlich ganz davon abzuraten.“

Rund um das Thema Outputmanagement und Services bietet Develop dem Handel sowohl die Produkte als auch Software. Dazu gehört Software zur herstellerunabhängigen Systemverwaltung und Fernwartung, Accounting-, Security- und Web-to-print-Lösungen sowie elektronische Dokumentenverwaltung bis hin zum voll integrierten Dokumentenmanagement, Tools zur Planung und im Consulting, der Kalkulation und Präsentation, Partnerschaften mit spezialisierten Dienstleistern, ein umfangreiches Paket an Weiterbildungsmaßnahmen von Führungskräfte-, Marketing-, Vertriebsseminaren bis hin zu zertifizierten Vertriebs-, Techniker- und Beraterlehrgängen sowie Pre-Sales Support. „Entscheidend für den Erfolg des Fachhändlers ist, dass wir aus der Kombination der ‚Kochrezepte’, der Tools und Ausstattung das passende ‚Menü’ zusammenstellen, um über begeisterte Endkunden nachhaltig Erfolg zu haben.“

www.develop.de

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