„Den Wandel vorantreiben“
- 09.11.2012
- Bürotechnik
- red.
Herr Sethre, welche Themen bewegen aktuell den Imaging-Markt und wie wird sich das Thema Managed Print Services (MPS) entwickeln?
Die bedeutendste Entwicklung ist sicher das Entstehen von rein auf Services basierenden Geschäftsmodellen. Während Lösungen zum Scannen und Archivieren, zum Druck-, Formular- und Output-Management oder für vertikale Märkte schon seit Jahren und Jahrzehnten verfügbar sind, macht vor allem der Vertriebsansatz den Unterschied, der ein Paket aus Hardware, Verbrauchsmaterialien, Services, Anwendungen und Beratung in den Mittelpunkt stellt. Die wirklich neue Herausforderung dabei ist, diesen serviceorientierten Vertriebsansatz über die gesamte Organisation hinweg zu installieren. Eine Komponente davon ist das MPS-Konzept, dessen Geschäftsmodell und Werkzeuge schon deutlich früher in einem umfassenden Managed-Service-Paket entwickelt wurden. Diese Trends beobachten wir in vielen Regionen der Welt, die DACH-Region gehört jedoch zu den Vorreitern. Ein Grund dafür liegt auf der Kundenseite, die einen längerfristigen Planungshorizont hat. Diese Sichtweise und – der Fokus liegt ja auf einer Gesamtkostenbetrachtung bei einem Servicegeschäft – die geringeren Kosten in Verbindung mit den neuen Prozesse helfen, den Erfolg sicherzustellen. Eine weitere wichtige Komponente sind die ausgereiften Vertriebsansätze: Durchdachte Hard- und Software-Produkte aber auch Flottenmanagement-Systeme müssen verstanden und kommuniziert werden können. Der Vertriebsansatz als auch das dazugehörige Wissen sind in der DACH-Region weit entwickelt, sowohl bei den Herstellern als auch beim Handel.
Wie kommt der Fachhandel bei seinem Wandel zum MPS-Dienstleister voran?
Während viele Fachhändler stark von diesen Entwicklungen gefordert werden, gibt es auch den Trend, Wissen und die Kompetenz in den Fachhandelskooperationen zu steigern, was wiederum deren Position stärkt. Bei Photizo nennt man diese Anbieter „Hybrid Providers“, weil sie zahlreiche verschiedene Fähigkeiten und Geschäftsmodelle zusammenbringen müssen. Während einige Reseller diese Transformation gemeinsam mit einem OEM-Partner vollziehen, wollen viele nicht warten und ergreifen selbst Initiative und beginnen Kompetenz aufzubauen, was zahlreiche Veränderungen fordert: Ausbau des Hardware-Portfolios, Aufnahme von Endkunden- und Management-Applikationen sowie Recruiting neuer Vertriebs- und Consultant-Mitarbeiter, Schaffen von Schnittstellenfunktionen sowie die Modifikation von Vertragsbedingungen und Vergütungsmodellen und vieles mehr.
Überlebenswichtig dabei sind ein ausgezeichnetes Verständnis der Markt-trends, wettbewerbsfähige Aktivitäten und passende Werkzeuge. Eine gute Gelegenheit, um mit Experten zu sprechen und von diesen zu lernen, hat die Photizo Europa-Konferenz im Oktober in London geboten, wo zahlreiche Studien und Berichte von Photizo und vielen anderen vorgestellt wurden. Wenn man als Händler die Entscheidung trifft, eine Transformation voranzutreiben, ist es wichtig, sich Unterstützung zu suchen, ganz gleich ob von OEM-Partnern oder unabhängigen Experten. Denn: Der Prozess ist komplex und jeder stößt auf neue und bis dato nicht bekannte Herausforderungen. Der effizienteste Ansatz ist es deshalb, sich einen Experten als Partner zu suchen, um Fallstricke zu vermeiden.
MPS sind nicht nur für Großkunden interessant. Haben auch die kleinen und mittleren Unternehmen die Potenziale von MPS erkannt? Und welche Bedürfnisse hat diese Kundegruppe?
Die großen Unternehmen waren sicher die ersten, die die Vorteile von MPS erkannt und genutzt haben, doch der Kreis hat sich schnell erweitert. Seitdem MPS immer bekannter werden, sich Management-Tools immer weiter verbreiten und immer mehr Anbieter MPS-Lösungen offerieren, beobachten wir, dass sich verstärkt auch kleine und mittlere Unternehmen mit den Mehrwerten von MPS befassen. Im Rahmen unserer jährliche Prognose zur Marktentwicklung beobachten wir auch die Größe der Unternehmen, die MPS einsetzen und sehen, dass die Aktivitäten aus dem Small-and-medium-sized-Business-Umfeld über die Jahre hinweg stetig wachsen. Darüber hinaus beobachten wir auch die Entscheidungskriterien der Endanwender. Und die Anforderungen und Erwartungen von SMB-Kunden unterscheiden sich deutlich von denen der Enterprise-Kunden. Die geografische Abdeckung seitens des Dienstleisters gehört beispielsweise nicht zu den bedeutenden Entscheidungskriterien und auch der Support für hochkomplexe IT-Strukturen ist weniger wichtig. Anbieter sollten jedoch zeigen, dass sie die Bedürfnisse dieser Kunden nach hoher Flexibilität, guten Response-Zeiten und spezialisierten Lösungen bedienen können. Und während Großunternehmen meist erwarten, direkt mit einem OEM zu arbeiten, sind SMB-Kunden in der Regel sehr zufrieden mit ihrem kompetenten lokalen Anbieter. Wenn dieser SMB-Trend sein Wachstum weiter fortsetzt, bieten sich Händlern, die die Bedürfnisse dieser Zielgruppe erfüllen, gute Wachstumschancen.
Welche Themen werden den Markt künftig antreiben?
Die weitere Entwicklung wird maßgeblich von drei Entwicklungen beeinflusst: ein wachsendes technisch anspruchsvolles Produktangebot, die Spezialisierung der Anbieter und die Ausbreitung der „MPS-readiness“ in kleinen und mittleren Unternehmen. Gerade diese Kunden suchen nach einem lokalen Anbieter, der ihnen ein maßgeschneidertes und serviceorientiertes Angebot machen kann, und bieten dem Handel zahlreiche Verdienstmöglichkeiten. Die Herausforderung für den Handel wird es jedoch sein, die eigenen Fähigkeiten und Geschäftsmodelle markt- und bedarfsgerecht weiterzuentwickeln. Einige führende Händler sind bereits mit eigenen Modellen am Markt, andere suchen noch. Der Erfolg für jeden Händler hängt davon ab, welchen Partner oder welches Programm er für sich wählt und wie aktiv er seinen Wandel zum MPS-Dienstleister vorantreibt.
