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Weniger Hardware, mehr Lösungen

Finanzierungsthemen beschäftigen den Bürotechnikhandel, zumal die Entwicklung immer mehr in Richtung Lösungsgeschäft geht. Wir sprachen mit Michael Henrich, Sprecher der Geschäftsführung beim Eschborner Finanzdienstleister BFL Leasing.

Herr Henrich, wohin geht die Entwicklung? Mischfinanzierung Hardware, Software oder Service?

Michael Henrich ist neuer Sprecher der Geschäftsführung der BFL Leasing.
Michael Henrich ist neuer Sprecher der Geschäftsführung der BFL Leasing.

Sowohl als auch. Ausschlaggebend ist ja nicht die Finanzierung, auch nicht zwingend die Technologie, sondern die Kundensituation. Es gibt da Trends und Bewegungen in die eine wie in die andere Richtung. Mal investiert der Kunde allein in die Lösung, zum Beispiel dargestellt in der Software. Die Hardware folgt dann einige Zeit später. Oder alles wird in einem Rutsch umgesetzt. Wichtig ist für uns, ein Finanzierungsangebot anzubieten, das die daraus resultierenden Konsequenzen verinnerlicht und umsetzen kann. Dafür werden wir geschätzt.

Wie entwickeln sich diese einzelnen Elemente? Vor welche Herausforderungen stellt dies den Handel?

Das kann Ihnen der Handel sicherlich noch besser erzählen als wir, da wir ja im Hintergrund agieren. Unser Eindruck ist, dass sich das Verkaufen, die Kundenansprache an vielen Punkten teilweise massiv ändert. Waren früher oft die Einkäufer die Ansprechpartner, die der Vertrieb unserer Partner adressierte, so sind es heute IT-Menschen. Bei Systemhauspartnern wechselt dies von den IT-Verantwortlichen zu den Fachabteilungen und Orga-Abteilungen. Sobald unsere Partner in größere Lösungsthemen einsteigen und näher an die Kernprozesse eines Unternehmens herangehen, ändert sich natürlich auch die Hierarchieebene. Die wesentliche Veränderung nehmen wir im Vertrieb unserer Partner wahr.

Nach aktuellen Vorhersagen der Marktforschung spielt die Finanzierung beim Thema MPS keine oder nur eine untergeordnete Rolle. Wie wird sich Finanzierung rund um die Themen Print- und Dokument-Management aus Ihrer Sicht entwickeln?

Veränderung ist in diesem Sektor ja nichts Neues. Lassen Sie mich einen kurzen Blick zurück werfen: als die BFL mit dem Mietmodell vor vielen Jahren startete, konnte eine Maschine in der Miete finanziert werden. Heute sind es zig Maschinen, inklusive Software, die vermietet werden. Aber zurück zu Ihrer Frage: Hardware wird in seiner Bedeutung gegenüber der Lösung zurückgehen. Und die Integration von Software ist ein absolutes Muss. Die Anforderung von Flexibilität steigt stetig an. Hier haben wir den größten Bedarf an Finanzierungsmodellen, die es heute am Markt noch nicht gibt. Und: Der Gedanke der Nutzung statt des Besitzes ist heute schon ausgeprägt und wird sich nochmals verstärken.

Wie verändern sich dadurch die Rollen, welche Skills und Fähigkeiten brauche ich als Wiederverkäufer?

Investitionswille und Investitionsfähigkeit. Wir können beim Zweitgenannten unterstützen, indem wir durch den Absatzförderer im Hintergrund die Liquidität und Ertragslage der Wiederverkäufer so stärken, dass die Veränderungen gestaltet werden können. Der Wille muss von den Partnern kommen – wir unterstützen. Und das mit Kontinuität und Zuverlässigkeit.

www.bfl-leasing.de

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