Mit dem richtigen Sortiment zum Erfolg
- 10.03.2008
- Bürotechnik
- red.
Herr Hübl, mit Moravia Consulting sind Sie seit Mitte der 90er Jahre im Calculator-Business aktiv. Wie ist der europäische Rechner-Markt aufgestellt und welche Entwicklung beobachten Sie in Deutschland? Als Unternehmen mit Kunden in über 50 Ländern verfolgen wir aufmerksam die Entwicklungen in den einzelnen Ländern. In Europa ist der Markt sehr länderspezifisch aufgebaut ist. In Frankreich ist der Retail dominierend, in Norwegen werden Rechner über das Vertriebsnetz der Post vermarktet. In anderen Ländern bietet der Buchhandel eine Vertriebsstruktur. Bemerkenswert ist, dass in fast allen europäischen Ländern die Distribution auf die Marke ausgerichtet ist. Einen Großhandel als Vollsortimenter, der alle Produkte im Bereich Rechner anbietet, gibt es nur in Deutschland und seit ein paar Jahren in der Schweiz. Zusätzlich zu den Vertriebsstrukturen ist das Markenbewusstsein sehr landesspezifisch.
Ein dritter Faktor ist die Marge. Es ist interessant, dass die Handelsspanne je nach Land einen unterschiedlichen Stellenwert hat. Länder wie die Schweiz, Italien, Spanien haben ein „gesundes Gefühl“ für eine vernünftige Handelsspanne. Dies ist in Deutschland teilweise oder ganz verloren gegangen. Speziell der Schulmarkt ist komplett aus den Fugen geraten. Bei all diesen landesspezifischen Strukturen könnte man zu dem Schluss kommen: „Schuster bleib bei deinen Leisten“ und konzentriere dich auf das Land, in dem du dich auskennst. Dies ist jedoch nicht der richtige Weg. Europa ist eine Herausforderung, der sich der Handel stellen muss. Einkaufsgenossenschaften, Marketinggruppen und große Handelshäuser orientieren sich mehr und mehr über die Grenzen hinweg. Die Unterschiedlichkeit der Märkte sind Herausforderungen mit enormem Geschäftspotential. Wir haben uns der Heraus- forderung gestellt und bieten ein europäisches Gesamtkonzept. Wir bringen Ideen von einem Land in das andere und bieten über 25 Jahre Erfahrung und „Alles aus einer Hand“.
Mathematisch-wissenschaftliche Rechner, Tischgeräte oder Rechner für Werbezwecke – wie sieht die Nachfrage-Entwicklung aus? Welche Bedeutung haben Marken wie HP, Canon, Sharp und andere als Absender?
Den europäischen Markt fest im Blick: Moravia-Geschäftsführer Alois HüblDer Rechnermarkt ist weltweit leicht rückläufig. Einzelne Segmente verhalten sich jedoch unterschiedlich. Der Schulrechnermarkt beispielsweise wächst. Um dort erfolgreich zu sein, sind Investitionen von Seiten der Industrie in Schulprogramme nötig. Diese werden aber nur in wichtigen Ländern getätigt, so dass großes Potential in Europa brachliegt. Auch Deutschland bietet Wachstumspotential, da nicht in allen Bundesländern Grafikrechner vorgeschrieben sind. Die Nachfrage im Schulrechnerbereich ist vom Gesetzgeber und von der Schulbetreuung der Industrie abhängig. Der Handel hat hier keinen Einfluss. Anders verhält es sich bei Office-Produkten und Rechnern für Werbezwecke. In diesem Bereich hat der Handel direkten Einfluss, der oft nicht genutzt wird. Unser Team berät bei der Sortimentsgestaltung. GfK-Zahlen, Markterfahrung und Neuigkeiten fließen dabei ein und ergeben ein optimales Produktportfolio für unsere Kunden. Mit dem richtigen Sortiment ist der erste Schritt zum Erfolg getan.
Bezüglich der Markenbedeutung kann keine Marke europaweite Dominanz aufweisen. Erfolg in einem Land bedeutet nicht Erfolg überall. Die Marke ist wichtig, aber verantwortlich für den Erfolg ist überwiegend der Handel. Eine gute Handels- und Distributionsstruktur sichert den Erfolg einer Marke. In Deutschland ist Casio durch das Produktspektrum sowie die Kombination aus Marketing- und Vertriebsstruktur eine dominante Marke. Europaweit überträgt sich dieser Erfolgt nicht auf alle Länder. Sharp, Canon, TI bieten nur ein begrenztes Produktspektrum und besetzen nur Teile der verschiedenen Segmente. Diese Strategie muss jedoch nicht schlecht sein. HP-Rechner sind die einzigen Produkte, die immer unbedeutender werden, obwohl das Potential im finanzmathematischen Bereich, in dem HP führend ist, noch nicht ausgeschöpft ist. Die fehlende Kontinuität in der Vertriebsstrategie ist dafür verantwortlich, nicht die Produkte und motivierten Partner im Handel.
Wo liegen die Chancen für den Fachhandel – vor allem vor dem Hintergrund wichtiger Faktoren wie Kundenbindung und Marge? Welche Geräte sind für welche Händler interessant? Die Chancen liegen im Sortiment und der Betreuung. Ein einseitiges Produktportfolio schränkt ein, zu viele Lieferanten belasten und kosten Geld. Alles aus einer Hand mit einer optimalen Betreuung ist die Chance, sich auf das Kerngeschäft, „das Verkaufen“, zu konzentrieren. Es gibt kein Standardrezept. Kundenstruktur und Philosophie eines Unternehmens sind die Leitlinien, mit denen ein optimales Sortiment ermittelt werden kann. Das Preis-/Leistungsverhältnis der Produkte in Einklang mit einer Margenoptimierung zu bringen, ist die Herausforderung, die unser Team zusammen mit dem Fachhändler übernimmt.
Mit Birkhold haben Sie einen Spezialisten im Taschenrechner-Geschäft in das Moravia-Portfolio geholt. Welche Markt- und Sortimentsstrategie steht dahinter?
Die „Green Range” von CanonVor zwei Jahren haben wir uns entschlossen, in den deutschen Markt einzusteigen. Wir standen vor der Alternative, ein Unternehmen zu gründen oder ein Geschäft zu übernehmen. Vor einem Jahr hat es sich ergeben, dass Birkhold die Distribution der Taschenrechner verkaufen wollte. Wir haben zugegriffen. Birkhold ist im deutschen Markt ein Traditionsunternehmen mit gutem Namen. Wir sind ein internationales Unternehmen. Die Synergieeffekte sind hervorragend. In Deutschland werden wir unsere Dienstleistungen noch erheblich ausbauen, um uns als führender Distributor zu positionieren. Birkhold und Deutschland waren nur ein Schritt. Ziel ist es, in den wichtigen europäischen Ländern mit eigenen Unternehmen vertreten zu sein, um unser Serviceangebot vor Ort auszubauen.
Auf der Paperworld in Frankfurt wurde die Exklusiv-Distribution der neuen „Green-Rechner”-Range von Canon bekannt gegeben. Welches Potenzial steckt in diesem Agreement? Die Distribution der Canon „Green-Rechner“ ist ein wichtiger Schritt für uns wie für Canon. Wir glauben, dass Industrie und Handel sich dem Umweltschutz stellen müssen. Die Exklusiv-Distribution über Birkhold bedeutet, dass wir uns verpflichten, diese Produkte über das normale Maß zu vermarkten. Wir investieren in Marketing und gestalten zusammen mit Canon die Strategien, um diese Produkte bestmöglich zu vermarkten. Das Potential steckt in der Idee, dass das Produkt und der Handel im Vordergrund stehen. Wir bieten dem Handel die Chance, sich so zu positionieren, dass das Verkaufen von veranwortungsbewussten Produkten Spaß macht.
Gemeinsam neue Wege gehen Mit der Integration in die Moravia Consulting Gruppe ist Birkhold neu aufgestellt, um die Chancen des europäischen Marktes besser zu nutzen. Aufgrund der internationalen Ausrichtung stehen nun interessante Produkte und Marken zu den Konditionen eines internationalen Distributors zur Verfügung. Als Voll-Sortimenter in den Themen Taschenrechner und Diktieren & Übersetzen setzt Birkhold auf über 30-jährige Erfahrung, die unter anderem in den Dienstleistungen des Unternehmens sichtbar wird. Angefangen von der Kundenberatung über individuelle Sortimentsberatung bis hin zu Newsletter mit Neuheiten und Markt-infos und professioneller Marketingunterstützung stehen zahlreiche Dienstleistungsmodule zur Verfügung. Ein weiterer Vorteil ist die hauseigene Logistik, die zusätzliche Serviceleistungen wie Drop-Shipment, schnelle Reaktionsgeschwindigkeit und eine termingerechte Lieferung ermöglicht. Produktseitig bietet Birkhold ein umfassendes Sortiment. Die Eigenmarken „Fiamo” und „Rebell” werden mit der Marke „Monroe” erweitert. Drüber hinaus werden auch kundeneigene Sortimente mit eigenem, individuellem Branding entwickelt.
